海归硕士回家卖菜(卖气味赚了3亿23岁留学生放弃绿卡)

若你6月份去过北京西单大悦城,一定能见到一个大铝壶装置展。奇怪的造型里面,摆放着一瓶瓶“凉白开”系列香水,惊艳着你的嗅觉。

作为香氛中的潮牌,气味图书馆通过贩卖气味,创造出国民香水新玩法:把气味和情感串联起来。青草、雨雪、玫瑰、栀子花、冰淇淋、柠檬、提拉米苏、眼泪等等,你可以任意混搭多种味道,或创造,或回忆,拾起属于你的特别记忆。

卖气味?可能很多人都没听说过,这生意能赚钱?

事实上,气味图书馆建立之初,仅有8万块启动资金,而现如今市值已达3亿。创始人娄楠石,在不被任何人看好的情况下,发现了嗅觉产业这一全新赛道。

在《合伙中国人》某一期上,娄楠石的创业经历,让真格基金创始人徐小平在内的五位大佬感动落泪。这一款款味道各异的气味,正打造着独属于东方人的气味情结。

海归硕士回家卖菜(卖气味赚了3亿23岁留学生放弃绿卡)(1)

落魄公主成“拼命三娘”

18岁那年,娄楠石经历了人生的大起大落:父亲病危,家道中落,惨遭落井下石,自己一夜间从“白天鹅”变为了“丑小鸭”。

看透了世态炎凉,远在新西兰留学的娄楠石痛下决心,一定要让家族振兴起来,为此她必须做些什么。

她把全部生活费转给国内朋友,批发了一批服装,然后卖给新西兰人,不料想国内款式大火,仅用了3年,1万块便滚到了100万。

到了21岁,娄楠石又开了一家服装店,然而赔了个精光。就在毕业后,娄楠石拿到了新西兰绿卡,如果留下来工作少说也有30万年薪,但她却选择回北京创业,而此时,她身上只剩下8万块。

“我学的专业和视觉相关,既然触觉、视觉、听觉都能形成行业,嗅觉为什么不可以呢?

2009年初,娄楠石创建了气味图书馆,而显然,“卖气味”在任何人看来都不靠谱,这位85后的姑娘,没能拿到家里一分钱支持,却一心找寻属于中国的味道,让气味也能化为民族的一份记忆。

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“鼻尖上的生意”

气味图书馆里摆着各类香薰、香水、牙膏等日用品,以及被贴上气味标签的瓶瓶罐罐,这种耳目一新的方式,迅速吸引了大批客户。

为了让用户在店里多停留会儿,娄楠石对提高坪效做了大量研究。她发现,如果让客户从进店开始就一览无余,很不利于成交。

为此,她在核心区设立了花店和课堂,并仿照宜家的“闭环路线”进行改造,以一种“犹抱琵琶半遮面”的方式,激发顾客的好奇心。数据证明,不仅进店率提高了1倍,连销量都增加了3倍。

受行业天花板限制,整个香水香氛消费市场就200亿这么大,为了拓张自己的品牌版图,娄楠石又推出了洗护系列,她的定位很明确,香氛、情感才是自己的致胜王牌。

液体颜色,瓶子握感,文字传达,以及香氛气味,娄楠石团队花了10个月才拍板落地。

她说:“一个品牌的核心是好产品,然后才是营销、发力。之前市场费用是3.5%,现在调整到1%了,我们大部分时间都在做研发。”

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在娄楠石堪称“自虐”的高要求下,气味图书馆噌的一声火了。2017年底推出的香型“凉白开”刷爆社交网络,2018年双十一卖出了40 多万瓶,全年累计销售超百万瓶。现如今,气味图书馆市值已突破3亿元。

在产品飞速迭代的当下,越来越多的“网红”异军突起,至于是昙花一现还是名不虚传,这得交给消费者和时间去检验。

唯有一点是永恒不变的:产品和体验才是抓住消费者的核心竞争力。或许投资、投机能带来短期爆发式收益,而“轻产品”的路子终归不是长久之计。

闯入投资领域的云南白药便是其中之一,尝过挣快钱的甜头后,便忽略了对产品的研发,导致自己在新赛道、新业务的探索上,发展几近为零。

娄楠石说:“如果开出来的店让用户对品牌有错误理解,那我宁可慢一点,让用户暂时不要有认知。”回归公司本质,执着品牌塑造,这也是我们企业家需要学习和借鉴的地方。

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