出现谈判僵局时正确的策略（从从众）

“从”，从众，模棱两可的状态更容易改变 | 模糊谈判力 第四十五篇

这是桔梗在“谈判思维”的第721篇推文。

全文共2350字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

1937年，美国俄克拉荷马城一家连锁超市的老板名叫，西尔万-戈德曼（Sylvan Goldman）；

他开的连锁超市名叫“Humpty Dumpty”，遍布在俄克拉荷马城内，生意一般。

戈德曼并不满足目前的经营状况，有一天晚上，他突然注意到一个在他超市里购物的主妇，尽管看上去逛得意犹未尽，但却不得不结账离开；

原因很简单，

她手中拎着的购物篮子满了，她也拎不动了，只能离开。

这让戈德曼陷入了沉思。

这是不是意味着，自己的生意被这个小小的购物篮子给限制住了？

有没有什么办法能够让逛超市的人，携带更多的商品，还不累呢？

他留意到了办公室角落里的两把折叠椅，这两个东西似乎可以叠起来，还能再塞进去两个篮子；

但似乎还缺点什么？

能动就好了。

在员工的帮助下，戈德曼给这两把折叠椅装了四个轮子，于是，一辆世界上最早的“购物车”诞生了。

没错，第一把“购物车”就是由两把折叠椅、两个篮子和四个轮子组成的。

1937年6月4日，戈德曼在俄克拉荷马市的报纸上登载了一则广告，上面画着一个在超市购物的女人购物时累瘫的样子，并写着，

全新的、无与伦比的体验！购物从此轻松！

戈德曼以为这下他的生意一定会更好，但事与愿违，人们对“购物车”的接受度非常低；

尽管戈德曼在商场的显著位置，放置了足够数量的购物车，并立了专门的立牌来讲解这辆推车的作用和使用方法，但并没有什么作用；

因为，对所有人来说，这东西实在太陌生，谁都没用过；

况且，

男顾客觉得，用这个车子会显得自己不够强壮，丢人；

女顾客觉得，这个车子和自己的衣服很不搭，还很像一个婴儿车，难看。

总之，无人问津。

这可怎么办？

戈德曼很聪明，他想了一个办法，从此他的“购物车”大受欢迎，超市销售额大增；

这个办法到底是什么？

2 不确定性

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的还是七字说服力的第五个字，“从”；

从，即“从众”，具体来说，

在某些条件下，如果我们看到别人在这么做，我们会选择相信并模仿。

让我们先把文首的故事讲完，戈德曼到底想了一个什么办法？

他雇了很多身材很好的模特，男的女的都有，打扮成顾客的样子，在商场里推着“购物车”来回逛；

很快，其他的顾客就受到了影响；

没多久，“购物车”这个新玩意就开始流行，风靡全国。

更没想到的是，戈德曼的发明也让他成了生产“购物车”的大商人，大量的公司向他购买“购物车”；

当时“购物车”的订单，排产排到了七年后！

戈德曼因此成了亿万富翁。

这显然是另一个“从”字在发挥说服力的例子，人们就是很容易“从众”，尤其是当他们面对一项新事物，自己的意见还处于模棱两可的时候；

用“模糊谈判论”的观点来解释，那就是，

人们处在某一个“不确定性”之中时，“从”字给他们带来的影响力最大。

我们曾经提过，“惠”、“爱”、“联”三个字，撕开的是，“我们Vs他们”这个分类；

而“威”和“从”字，撕开的是，“对Vs错”这个分类；

针对“我们Vs他们”的分类，我们面临并要解决的问题，是“人际关系”的问题，所以“互惠”，“喜爱”，“联合”，都是拉近人际关系的好武器；

针对“对Vs错”的分类，我们面临要解决的问题，是“不确定性”的问题；

到底这个决策是对是错？

在“说服力”的世界里，我们要做的事情并不是，“把对方认为的错，改变为对”，而是在他们还处在“不确定”的时候，找到“威”和“从”的切入点。

这个“不确定性”体现在人们处于“相信和怀疑”的边界上，而不是已经有“笃定”相信另一件事的程度上；

比如，如果商场客人已经习惯了某一种“购物车”，而戈德曼要改变他们的习惯，去适应另一种“购物车”，那“从”字的威力就会大大降低。

但事实上“购物车”这个概念对于1937年的人来说非常陌生，他们心中的态度是“模棱两可”的，是“模糊”的；

此时，撕开一个分类（比如，从众），就能产生巨大的说服力；

或者可以这样说，

在“对错”上还处于“模糊”的人，其实正在等待“其他人”的做法。

3 麦旋风和汉堡

下面这个例子能更好的说明这个道理；

2020年3月，麦当劳在拉丁美洲的几家分店，尝试借用“从”字的说服力来重新设计销售模式；

他们在菜单上，以及店员介绍食物的“话术”上，增加了“目前最火的”或者“客人点得最多的”标注；

这样的标注就是一种“从”，暗示大多数其他人都选择这款产品；

被标注的有“麦旋风”这款冰淇淋和一款主打汉堡；

相关的话术类似这样，

想试试我们的新甜品吗？“麦旋风”点的人最多！

我们的主打汉堡最受欢迎！

实验结果很有趣，

“麦旋风”受到了正面影响，销量上升了55%；

但主打汉堡却受到了负面影响，销量不涨反跌了5%。

这是为什么？

原因很简单，

因为在麦当劳吃饭的人，对甜品通常都没有太多经验，或者说，在甜品的选择上，他们“模棱两可”；

因此，他们受“从”的影响最大；

而这些人对于汉堡则非常有经验，毕竟他们每天来麦当劳主要就是吃汉堡，他们几乎都有自己常年喜欢的汉堡口味；

在汉堡的选择上，他们“非常笃定”且难以改变，此时的“从”字就力不从心了。

借用这个思路，麦当劳再次把“从”字改头换面，用在了“额外搭配食品”上；

比如，“要不要给汉堡加点料？加培根的人最多哦！”，或者是，“在麦旋风上加点料？加巧克力口味的人最多哦！”

这两个尝试都获得了巨大成功，培根销量增长了54%，巧克力浇头增长了48%。

原因？

因为在“额外搭配”这个选择上，人们是“模棱两可”而不是“笃定”的。

4 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“从”，“从众”的本质，也是“对Vs错”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，对 Vs 错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“众人”的“对”的一边；

当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“从”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越分明，“从”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第四十五篇” 待续

--- 桔梗

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