珠宝销售技巧图解（河北老凤祥第4次销售培训）

销售总结1：

今天学习完罗老师今天的课程，收获到很多，罗老师以幽默风趣的方式培训讲课，再加上与各位同事互动，跟我们一起讨论问题，使我感觉到您的课程并不枯燥。

在您没上课之前，防止我上课打盹为我自己准备了六瓶咖啡，当然没有喝完，您讲课太有趣了，尤其是到了下午，精神头儿十足，因为这是我从事珠宝行业最为正式的一次培训机会，做这个珠宝行业并没有很久，需要学习的地方太多了，我很重视这次机会，我也很喜欢我现在的工作，只有喜欢它了，才能把它做到更好。

培训刚开始罗老师让我们关注“卖钻石的罗宾”的公众号，罗老师每天都会在上面分享一些珠宝销售技巧，这些都是店里的真实案例，会给我们在日后销售中带来帮助。

今天罗老师让我们逐一介绍是来自哪个店面，从事珠宝行业多久，销售中遇到的各种问题，到我的时候我非常的紧张，现在回想起来当时我说的是啥，只知道声音颤抖，而罗老师针对性的对我们销售过程中遇到的问题进行针对性的解答，等每个人都说完了，销售过程中遇到的问题就越来越清晰了。

总结了一下真正学到的几点：

1：在接待顾客过程的第一步，如何跟顾客有个好的开场，找到一个切入点，可以聊非销话题，夸赞顾客，让顾客跟你产生信任感，在用自己的专业知识，带给顾客价值感。做好销售引导，好让顾客说出你想让他说出的话，而不是自己说。站在顾客的角度，换位思考，不能成交意识太强。

2：要和顾客一起互动，通过聊天的形式，探寻顾客的需求，要懂顾客，对不同类型的顾客，抓住顾客的心理。

3：介绍产品时，当顾客说没有喜欢的货品时，顾客提出疑虑，先要认可顾客，在此得到顾客的信任，导购可以提出问题，判断顾客喜欢的类型，是款式没有特色，太普通还是价格问题，帮助顾客分析商品的不同和优点，以及商品给顾客带来的好处，及时询问顾客的感受，引导顾客促成销售，给顾客带来信任感，是销售过程中最为重要的，以后你的顾客可能会给你引荐不同的顾客，会给你带来更多的销售额。

4：遇到想要更多优惠的顾客，要更明确了解顾客的预算，这是给在后面的销售做铺垫，不要以店内的赠品作为筹码拒绝给顾客优惠，顾客会反感，更容易跑单。

5：服务售后，不管顾客买不买商品，都要加上顾客的微信，能让顾客感觉到很重视他，朋友圈能及时给顾客互动，让他不要忘了你，成交完的顾客，售后并不是单单给顾客享受店内的清洗，保养，还有对顾客的上心程度，有没有给顾客价值感。

总结今天的培训内容，我是一名珠宝行业小白，课程都是我们日常销售中都能遇见的问题，日后要加以演练，将老师培训的话术转变成自己的话术，运用到销售中。

销售总结2：

第一天培训下来，感悟很深。罗老师的讲解很接地气，没有很多的理论知识，而是教给我们在销售中遇到问题以后怎么去解决的一种思路。

印象最深刻的有以下几点：

1.就是对顾客的发心，而不是为了卖货，要完全站在顾客的角度上去考虑问题，考虑顾客一进到门店后，我们能给顾客带来那些价值。虽然之前我们也站在顾客角度上去给顾客推荐适合顾客的产品，但是目的是为了卖货，为了更好的出业绩。因为业绩直接关系到工资。多挣钱是我们出来工作的目的。

今天听了罗老师的课，思维要转变过来，削弱甚至是打消一上来就销售的目的。说出的任何一句话术都能进到顾客内心，一定要跟他的利益相关。而不是产品和品牌本身，替顾客考虑，为顾客带来价值感，从而让顾客打消疑虑产生信任，让销售成为一种自然而然的结果。

2.灵魂3问“为什么”“怎么做”“做什么”’。之前遇到问题首先想到的是怎么解决问题，却忽略了为什么会出现这个问题。听完课在以后的销售中要有意识的去锻炼自己，多想想为什么。为什么会出现问题，根源在哪里。只有找到根源才能对症下药找出解决方法。

3.素转非，这个观念是刻在脑袋里的，销售时候自然而然的一种行为。但没有真正的去总结一下成功案例成功在哪，失败案例又失败在哪。听完课后恍然大悟，成功的素转非有一个关键点，在于你的转推时机，在顾客对他原本想要的产品不满意的时候。削弱甚至打消销售意识，只是让顾客试戴，对比。从而引导顾客说出我们想让顾客说出的非素更好看，慢慢消除顾客顾虑，自然而然的成交。

今天的总结就先写到这里，还是罗老师那句话，“难在用心”。写总结容易，难在实际运用。

只有在销售过程中有意识的锻炼自己，坚持不懈，终成习惯。期待明天的精彩课程，谢谢罗老师！

销售总结3：

今天听罗宾老师的培训，学到了很多很实用的知识，今天所讲的东西都是我们日常工作中经常遇到的，今天上课的形式也很特别，不跟以往一样，这次都是以问问题的方式来解答我们平时接触到的不知道该如何去说的问题，老师都给我们讲解了如何去说的话术，今天一天的学习我总结了以下几个学到的话术。

第一：顾客为什么觉得贵？这个问题也是我们经常碰到的，以前我们都是讲自己的品牌文化，工艺方面顾客听了也不认可达不到成交，今天听了老师讲了，我学到了该从几个方面去说，首先你要站在顾客的角度去说这个问题，先了解一下顾客的想法和预算再去介绍商品，顾客拿别家跟我们的做对比肯定是有认可我们这件商品的有触动她的地方，用自己品牌优势和别家的劣势。

做对比，然后跟顾客说出这件商品的价值在哪里，能给顾客带来什么好处，从而说服顾客

达成成交。

第二：素转非的关键点？在于一个转推时机，不能顾客一进厅想买黄金就直接给顾客推钻石彩金，顾客想买黄金项链先让顾客试黄金，试几条顾客不喜欢的时候，直接去非素柜台拿个彩金项链给她试戴，对顾客说我觉得这条项链很适合你的气质，然后再和黄金的做对比，顾客对彩金满意的时候再告诉她是K金的，告诉她K金的就行趋势和佩戴效果，夸赞顾客，让她能够接受彩金，从而成交。

第三：没有喜欢的款式，我们接待顾客经常会遇见这种情况试了很多每一件合适的就要走，一开始就是我们的错不该让顾客盲目的去试，如果顾客试了第一件不喜欢，在试第二件的时候就开始询问顾客，这个款式怎么样？看看顾客是从哪个方面不满意，然后要用自己的经验和专业主动引导顾客，突出这件商品的卖点。

总结，今天所学到的知识，站在顾客的角度去考虑给顾客有价值的东西，接待过程每一次的推荐都需要了解顾客的反馈，多积累自己在销售过程中能够成交的经验，把觉得自己做对了和说对了的话术提炼出来，用在以后的工作中，来提升我们的销售业绩。

销售总结4：

通过听罗老师讲课，受益匪浅，听了这么多次课，第一次以这种介绍自己带着问题的方式与大家互动听老师讲解，每一个人的问题都讲解的思路清晰，豁然开朗，从中也得到了自己想要的答案，并且有了深刻的启发。

我以前接待顾客嫌老凤祥品牌贵，只会给他讲品牌文化，通过学习，我才知道自己欠缺的太多了，通过听罗老师讲解，我知道了应该和顾客达成默契，了解顾客的需求，和顾客讲话术介绍商品要说进顾客的心里，而不是盲目推销商品，要站在顾客的利益上，让顾客得到利益。

再就是素转非会经常反驳顾客的说辞，一味的说非素的商品如何好，导致顾客反感，听完罗老师的课程，才懂得首先要顺从顾客，然后找准时机转推的机会，从而达到成交的效果。

针对不爱开口说话的顾客，也学到了怎么引导顾客，就是让顾客说出她想说的话，而不是自己一味的替顾客说，接待每一位顾客要懂得了解顾客的反馈，给到顾客有价值的东西，让顾客相信我们，认可我们，这样才会从我们的手里买商品。

针对别人变相说老凤祥以旧换新，也许是二手钻的问题，也得到了非常满意的答案，以后我也会运用罗老师的话术，和顾客去介绍，通过让顾客去买毛坯钻的方式，一步步亲自看着打磨加工做成成品的方式打消顾客的顾虑，来证明我们钻石的品质，绝非是二手的，顺带说出了别人家无法证明就是一手钻，让顾客相信我们。

通过询问的方式和顾客沟通，顾客的反馈使我们懂得任何一次成交接待的过程，让顾客一定是感觉说对了该说的话，或者做对了顾客认可的事，专业销售要了解商品的特点，卖点，市场的行情，模式和货品的类型，顾客的心理不同顾客的搭配，交点以及顾客的顾虑都要想到。

销售高手的三大问题，通过多问为什么，找原因，怎么做找解决方法，做到哪一步，落地实操出结果，最后懂得销售接待的十大流程，通过十大流程，动脑思考顾客每一步的心理需求，得到顾客反馈的答案，从而选对顾客需要的商品，直到完成交易达到顾客满意的效果。

总之要学以利用，把学到的话术，和罗老师一一解答我们提出的问题，都要牢记心里，多动脑子反复思考琢磨，并运用到每一位顾客的身上，实践到工作中去，才会提升我们的业绩。

销售总结5：

听到这次来北京培训的消息，心里是挺激动，因为这样又给了自己学习的一次机会，带着平时销售过程中的各种问题，来让培训的罗老师来给解答一下，如何更好的在日常销售过程中给顾客做到更好的解答，不会被顾客的各种问题问住。

“想多赚钱，不难，难在用心”培训开始，投影仪上出现了这一行字，不难理解，我们做销售的，本身就是为了挣更多的钱，做更好的销售。挣更多的钱的前提之下是你必须把销售做好，销售做好的前提是你对这份工作付出的多与少，所以任何事情都是相互的！

直白一些，我就是想挣钱，挣钱就是我的目的，但是为了目的能够达到，过程是必须要有的，所以我要把我自己所欠缺的地方，在这次的培训中学深，学透，回到工作中能够学以致用！

我们销售行业，本就是跟各种各样的顾客打交道，有很多类顾客，有买东西很利索的，有磨磨唧唧的，也有犹豫不决的，图价格便宜的，有货比三家，比走的。对于任何顾客，我们都要走进顾客内心，说到顾客内心，把顾客作为朋友，来拉进我们之间的买卖关系，这样顾客会对我们放下戒心，以诚相待，这样我们在接下来的销售中会容易得多，这次客单可以成交，可以说我们为顾客介绍到位了，顾客对这次的购买也满意，接下来，我们可以加顾客微信，做长久打算，因为老顾客回购效率会是很高的，他还会给转介绍自己的朋友，亲戚过来买，所以说做好销售维护好老顾客也是提升业绩的一部分。

对于镶嵌类，如何提高销售业绩，今天一天的学习课程也是很有收获的。

罗老师说“任何一段话术能够说到顾客内心，一定跟他的利益相关，而不是它的产品和品牌”，确实是这样，本身很多顾客都很难接受钻石，都认为黄金是最保值的，是买的值的，不像钻石也看不出它到底是值多少钱，所以，我们想要转换顾客的想法，首先要顺着顾客走，不要一味的给顾客讲钻石，因为那样会让顾客反感，觉得你就想赚他的钱，等和顾客关系拉进一步了，在黄金区顾客若是没有喜欢的，可以给顾客说看下其它款式，不提钻石，给顾客挑选几款适合她风格的镶嵌品类，主动给顾客试试看，或许，试着试着就能成交了呢。

这是我今天一天学习到的知识，还有好多知识，听进心里去了，没有消化掉，我也希望所学到的这些知识点，回到工作中，能够很好的利用起来，反复的去练习，希望自己在镶嵌业绩上能有个突破。

销售总结6：

今天是第一天上罗老师的课，其实在来之前呢就听我们的柜长提过，罗老师讲的都是我们日常工作中最常见的问题，还有罗老师的公众号，让我们每位员工都关注，多了解了解里面的内容。我们关注倒是关注了，但是并没有看里面的内容，听说这次是罗老师的课，就赶紧打开公众号大概了解了一下。

在这第一天的培训中，罗老师让我们每个人都说出自己想要解决的问题，然后给我们逐一的解答问题。

例如:

1.顾客为什么觉得产品贵？

在和顾客的交谈中，要了解顾客的预算。询问顾客是看过其他品牌的价位吗？还是顾客认为这款产品不值那么多钱？还是顾客想要再优惠些？要清楚的了解顾客的需求，才能促成这笔销售。

像我们店铺，素转非情况也是特别少的，不清楚素转非最重要的点，顾客一说不要彩金，就不敢再推荐，就怕顾客反感最后彩金黄金都不要了。

2、针对这个问题，罗老师也给我们做了讲解，顾客不要非素，先要顺着顾客，当顾客想买黄金，但是对款式不满意的时候这就是我们转推的时机，拿另一个款式先让顾客试戴，当顾客对这款产品表现不错的时候，就要进行我们的非素话术了。

3、什么是销售引导？

通过反问的形式来问顾客，让顾客说出你想让他说的话，而不是我们导购自己说出来。

4、印象最深的就是，顾客试戴几件后说没有喜欢的款式？

首先这种情况是我们导购员自身有问题，试的太多，让顾客没有感觉，没有方向。当顾客试第二件的时候，我们就应该询问顾客觉得这个款式哪个地方觉得不合适？当顾客说“我也不知道”那我们就要利用我们的专业，来为顾客引导，挑选款式。

罗老师让我们记了一段话:任何一段话术，能说进顾客的内心，一定是跟他的利益相关。

同理，罗老师讲的每一个问题，都是我们渴望得到应对方法的，所以也能走进我们的内心。

销售总结7：

第一天的培训很快地结束了，罗老师讲的都是我们店铺实操的一些问题及技巧，结合店铺实操案例来进行总结给予启发及相应的注意事项。

经过罗老师的第一天上课我找到了我想要解决问题的答案：

“我的问题”我在今年6月份的时候接待了一对看婚庆饰品的顾客，顾客是8月份的婚期，现在是6月份，她今天只是想看看款式，由于顾客属于偏胖的身材，项链和戒指选的很快，但是在选手镯的时候，我给顾客首先推荐的是传统的手镯（鉴于顾客的自身原因）但是顾客不太喜欢手镯的抽拉扣，想要固定圈口的手镯，我便根据顾客的需求推荐了老凤祥的古风金手镯。

在比较和试戴的过程中选到了一款圈口合适，克重满意的手镯，顾客在商量后决定让我把今天所选的定的商品给她保留起来，因为碰到合适圈口的手镯不容易怕下次来的时候没有了，在给顾客开订单的时候告知顾客我们一般为顾客保留商品的时间是10天，顾客爽快答应并支付定金，但是十天过后顾客并没有来店里，我便给顾客发信息：“问顾客什么时候到店来，并告知顾客近期的金价有小幅度的下跌”，顾客回复的很快并表示感谢，但是人并没有到店。

我和店长商量沟通后在第二个10天后又给顾客发信息：“告知顾客我马上要开始休年假了，要是您在这段时间来店里的话提前给我发个信息，我跟同事交接一下工作”，但是顾客这次并没有回复信息。

我需要解决的问题是：1.如何跟进顾客并且保留住这笔销售。

罗老师给我分析完后给了我建议是：

1.顾客不回复信息就不要再发信息啦，用语音或打电话的方式询问并告知顾客，我们为您保留的商品已经超过公司规定的时间，这款手镯别的店铺有需要，公司需要调货，问顾客是否继续保留。

2.引导顾客到店里来，了解顾客清楚顾客的近况。

第一天的培训心得：

在销售的过程中要和顾客一起互动：“提问-回答-引导”，任何一个话术能走进顾客的内心，一定是和顾客的利益相关而不是品牌和产品，这样更能贴近顾客，从而产生共鸣！

销售总结8：

今天公司组织了业务培训，在培训之前公司征集了我们参加培训人员需要解决的问题。我怀着激动的心情，带着需要解决的问题参加了这次培训。

这次给我们培训的是罗老师，今天的培训方式让我耳目一新，使我对培训有了全新的认识，我从事珠宝行业近8年时间，在老凤祥工作半年，在此之前我参加过一些培训，都是老师按照提前准备的课件，讲一些专业知识，因为专业性比较强，能真正运用到实际工作中的不是很多。

今天罗老师让我们每一个人提出一个急需解决的问题，在课堂上现场分析解答，因为每一个人提出的问题基本都存在共性，在整个过程中学习到了很多实用的销售技巧和处理方法，真的感觉受益匪浅。

其中让我记忆深刻的是老师讲的以下几点：

1 顾客为什么觉得贵？针对这个问题老师从四个方面进行了分析。1超预算.2.别家更便宜.3.顾客认为产品不值那么多钱。4.想要优惠。

2 素转非的问题。

素转非的关键是先顺着顾客，把握好转推时机，引导顾客试戴。还讲述了相应的话术比如：“您先看一下，看完先不买，您再出去转转，对比一下，如果没有喜欢的再回来找我”，像类似这样的话术之前从来不敢说，经过老师的讲解，明白了其中道理，在今后的工作中可以适当的运用。

3 什么是销售引导？“你让顾客说出你想让顾客说的话，而不是直接告诉他。”

4 什么样的销售才算专业？针对这个问题，罗老师也是进行了详细的分析解答，1.懂产品 2.懂行情 3.懂顾客，看似简单的9个字，蕴藏着很多知识。

5 完整的接待流程。

一天的学习，在互动轻松的氛围中结束。通过这次学习，让我认清了自己在销售过程中存在的诸多不足。学到了很多实用的销售技巧，对今后自己的销售业绩的提高奠定了基础，把学到的知识，合理的运用到工作中。

就像罗老师说的，任何一次成交，一定是在接待过程中做对了什么，说对了什么，这些对的做法和话术就必须提炼出来，用到今后的接待中。只有通过不断总结学习，自我提高，才能进步。感谢公司为我们提供了学习机会，感谢罗老师的耐心讲解，期待明天的培训。

销售总结9：

很荣幸这次能够参加罗老师的培训，第一天很快就结束了。来培训之前我的店长跟我说罗老师培训很受用好好听。

半天刚过我就知道了。罗老师培训很有趣，也很实用，每次培训都犯困，这次居然很精神。我们每个人都带了10个问题来。罗老师把我们的问题分类，顾客也分了几种类型。为我们一一解决每个人的问题。

通过今天的培训我学习了很多：

1 这次培训的目的是给到顾客有价值的东西，让顾客信任。

2 想赚钱不难，难的是用不用心。俗话说心在哪里收获就在哪里。

3 任何一个话术能说进顾客的内心，一定是跟他的利益相关，而不是你们的产品和品牌。这句话我受益匪浅。作为导购能够站在顾客的角度考虑问题，把顾客利益最大化，是让顾客相信你认可你的最好办法。也是为以后的老会员维护打下基础。

4 在销售过程中顾客觉得商品贵，以前就会说咱们品牌定位在哪呢，今天学到了。要了解顾客为什么觉得贵是因为超预算了、还是别家有便宜的、还是认为产品不值、或者是想要优惠。这样才能更好的解决顾客的疑虑。

5 在销售过程中和顾客一起互动，提问-回答-向你希望的方向引导顾客。

6 素转非的问题，以往我们都是推荐非黄不成就结束了，今天知道了转非素是需要时机的，当顾客对想要的产品不满意的时候，我们的机会就来了。这时候可以把顾客引导到非素柜台进行介绍，而不是盲目的推销非素产品，以免顾客反感而离开。

在以后的销售中要做的，顾客进店第一时间想到能给顾客带来什么价值，我能帮到她什么？让顾客说出你想让她说的话，而不是直接告诉她。接待过程中每一次的推荐都需要了解顾客的反馈。

任何一次成交，一定是你在接待过程中说对了什么，做对了什么。这些做法和话术要提炼出来，用在以后的接待过程中。还有接待过程中的十个流程，把这十个流程记住，再运用罗老师给我们讲解问题中的小技巧，业绩一定能够提升。感谢罗老师。

销售总结10：

这是第二次听罗老师讲课了，这次的收获又是那么的不一样，对于我这种干珠宝行业时间短，经验少的员工来讲，真是大大的提升呀！

从珠宝小白到今天，经验少，遇到好多问题不知道如何去解决，上次培训完吸入了一定要降低顾客的防备心，聊些非销话题，谈单技巧等。

今天罗老师再让我们每个人介绍自己时，还有销售中最想解决的问题一一给我们做了分析。记得上次也给我们每个人的问题也做了分析，但当时没有想过顾客不买的问题，主要也不知道是哪里出了问题，找不出问题，所以当时罗老师分析问题时，没有吸进来，上次培训完知道接待后找问题了。

这些问题都是我们每个人销售中常遇到的。

比如：

1 顾客为什么觉得贵？是超预算了，还是别人家价格更便宜？是认为产品不值那么多钱，还是想要优惠？

2 素转非的关键点是转推时机（当顾客对自己要选的类型不满意的时候）

3 印象最深的就是这个我的问题了，当顾客觉得款式不好看，怎样去留住她？试戴了好多款式都没有喜欢的，遇到这种情况，告诉我们当顾客试戴要第一件饰品后不喜欢，这时不用问他第一件的反馈，试戴完第二件后还是不喜欢，这时就要问顾客觉得款式哪里不合适，或者她喜欢什么样的款式，这时就要根据顾客的手型，脸型等情况推荐一些适合她的。这就需要对货品的熟悉和什么样的手型脸型适合戴什么样的款式了解。

4 什么样的销售才是专业？要做到懂产品，懂行情，懂顾客等等问题都做了具体的指导。

总之，今天一天下来，有些难点在脑子里有一些思路了，在遇到这样的情况下应该从哪方面去说话术，业余时间多学习演练一下话术，把罗老师给输入的一些思路输入到日常接待顾客上从而更好地提高一下成交率。最后再次感谢罗老师的培训，感谢公司为我们创造的机会。

销售总结11：

今天是第一次听罗老师的课，感觉他的授课方式跟之前的培训老师真的很不一样，之前的老师都是以主讲的方式来培训我们，当然也有讲专业知识的原因，罗老师不是，他是以一种我们提出问题，然后大家一起解决问题通过互动的形式来进行授课的。

中午一个小时的吃饭时间，没有午睡，但是下午一点儿困意也没有，全程都是抬头盯着老师讲，或者是在思考，感觉自己融入进去了，也把知识学到了脑子里。

今天学到的东西也很多:

1、销售过程中话术真的很重要，一句话能成事，一句话也能坏事，如果想打动顾客说到他心里，一定要站在他的角度考虑，为顾客着想，为顾客的利益着想。

2、素转非的关键点在于转推时机，不要盲目的向顾客推销，可以先顺着顾客的选择，在推销过程中建立信任进而引导顾客选择合适的产品。

3、如果顾客在别的品牌看了过来做对比，说出了我们的劣势，尽量找出我们的优势来扬长避短。

4、在维护老顾客的问题上，尽量多一些非销话题，做到更好的服务顾客，多为顾客着想，并不是为了销售而去销售，而是把顾客当作朋友用心去对待。

学习结束后，真的应该去好好维护这些老顾客，他们真的被我忽略太久了，还有就是以后每次的接待过程，不管是成功的还是失败的都应该自己总结一下，吸取好的经验，反思失败的案例，对于来店的每位顾客都尽量做到加上顾客微信，因为只有这样才能找到机会，才能进一步了解顾客，促进成交的机率。

想做一名优秀的销售人员我要学习的还有很多很多，通过这次学习找到了更好的销售技巧和方法，希望能把这些话术知识学以致用，继续加油！

销售总结12：

首先感谢公司给了这次培训提升机会，前几天得到公司通知说是罗宾老师给做培训，之前在公众号上关注过罗老师，也看了很多他写的销售技巧以及珠宝专业知识，从中也受益匪浅，学到了很多知识，而今天罗老师亲临现场要面对面给我们培训所以甚是期待。

首先培训之前罗老师让我们每个人收集了10个问题，都是日常工作中最难解决的问题，早上一见到罗老师第一感觉他很专业，然后开场白首先就问我们我们培训的最终目的是什么，答案就是提升销售增加收入。

老师讲第一个问题顾客为什么觉得贵？总共4点，超预算、别家价格便宜、认为商品不值那些钱、想要优惠。

第二个问题任何一段话术能讲进顾客内心，一定和他利益相关，而不是你的产品和品牌本身，

第三素转非最关键的一个点在于你的转非时机，当顾客对他想要商品不想要时，机会就来了。

4销售引导让顾客说出想让他说的话而不是直接告诉。

5接待过程，每一次推荐都需要了解顾客的反馈。

6任何一次成交一定是销售过程中说对了什么做对了什么，把这些对的做法和话术都提炼出来，用在以后的接待。

7专业的销售懂产品，懂行情，懂顾客，做一个销售高手遇到问题要找根本原因，找解决办法，然后落地实操出结果。

最后讲了10步接待流程～中间还穿插着让每个人都问了一个问题，都是日常工作中经常遇到的，老师给做了详细的解答。

感觉这一下午的课程听完后，可以让自己的销售更上一个台阶。

这次来培训抱着一个学习的心态，认真听取老师所传授的真谛。心态不一样，学习的东西、领会的真谛也完全不同。在以后的工作中一定把老师讲的服务技巧运用到工作中去，更好的做好服务，提升销售，加油！

销售总结13：

通过今天一天了解了一些销售过程中，常见问题的一些延伸及解惑思路。

首先，对于来到柜台不讲话的顾客，要卸下他们的防备心，可以通过聊家常及其它话题来让他开口说话，从而引导入销售中，当接待到最后，顾客觉得贵时，不是超预算，就是别人家更便宜，或者认为产品不值这个价钱，再不就是想要再优惠一些，这都是没有了解到顾客足够的需求，要在前期与顾客的互动中对于款式或价钱做个简单的了解。

其次对于在销售过程中如何素转非，我们这儿虽然没有黄金，但对于讲到时机的问题，我相信不管在销售中还是生活中，会对自身有帮助，而针对于我们店铺如何提高销售，老师讲到要多加微信，多跟进，多发展老顾客这一点，回到柜组会注意及跟进，对于如何回顾客微信也讲到，要每一两句要带上反问句，从而判断顾客的需求及购买意向。

而不管是微信上还是销售中，无论成功与失败，都要总结经验，从失败中总结可能成功的话术，从成功中总结适用于哪一类顾客。

最后在课上提出的一些销售中，针对不同类别的顾客，例如顾客对于证书有一些要求，如何用专业的技巧或话术引导顾客，当顾客不同品牌做对比时，要了解顾客的顾虑，从而成交此单，面对顾客不知道选什么款式或试戴不喜欢时，要及时的询问顾客，您喜欢什么款式或不喜欢的点是什么，不能一味的推荐介绍。

当老师讲到，当你懂得你所销售的产品本身的销售卖点和适合的人群，知道其他品牌的优缺点和自身的优缺点，及顾客的需求和适合的款式或能做到了解和顾虑的问题，能做到了解和解决才算专业的销售人员，在以后的工作中，我会多多的练习，在销售中找根本原因，找解决方法，争取做到落地实操出结果。

销售总结14：

这次培训有很多收获，一天培训下来，感觉脑子满满的，好像在营业厅上了一天班，接待了很多类型的顾客,这些是我在培训前没想到的。

罗老师关于案例分析细腻，那些都是实际工作中常遇到的头疼的服务案例，比如碰到不说话的顾客，怎么办？分两种情况一是聊情感销售：孩子啦衣服啦买菜啦！……二是聊专业销售：如果您想送人礼物我可以向您介绍……消除顾客戒备心里，慢慢的和顾客沟通，建立信任，为接待流程做好铺垫。

喜欢罗老师接地气讲课方式，不官方说的话是顾客爱听得通俗易懂的最普通的话，语气平和，不急不躁，灵活不跟顾客杠，善于观察顾客心理揣摩顾客想法。

顾客试了很多款还是没喜欢的，我遇到过这样的顾客，今天罗老师分析给出了好办法，试完第二件的时候还不喜欢就提问了，您是款式太细了吗？还是太粗了吗？还是怕他不喜欢吗？这时候会有两种情况，顾客如果说是太粗了，这样就可以给他按要求拿商品了，如果顾客说我也不知道，就用自己的经验，像上次那位顾客跟您说的情况差不多，他比较喜欢XX款式，你看这个款式适合她，给她讲出来，这款的优点特点怎么个适合他……

这次培训讲的是真切服务案例，在今后的工作中中很受用，我要努力锻炼自己的销售话术，就像罗老师给我们讲课那样，不急不躁，有耐心有爱心认真专业的对待我的顾客，争取获得好的销售业绩!

销售总结15：

今天听完罗老师的培训，获得了很多的收获，这次罗老师更具体的针对每个人最想解决的问题进行分析，教我们怎么留住顾客。

1.在销售过程中遇到不说话的顾客，真的很束手无策，又不知道怎样才能很自然的切到其它话题，罗老师教我们通过赞美来拉进彼此的距离，让顾客放下戒备心理，然后给顾客提供有价值的东西，让顾客慢慢的接受自己，再去做销售。

2.素转非 当顾客看黄金时，先顺着顾客看，当顾客对产品不满意的时候，看准备时机，开始转推，不要提钻石 k金，直接拿一款适合她的产品给她，让顾客觉得你为她着想，而不是给她卖东西。

3.关于二手钻的问题，每当有顾客有这方面的疑虑时，我都会说收回去有别的用处，觉得特别没有底气，今天知道了什么才是一手钻，怎么用反问的方式去问竞品，怎么证明自己不是二手钻，让顾客明白一手钻不能被证明的。

4.GIA和国检的区别，今天学习到了GIA和国检的优劣势和实用性，要让顾客觉得国检比GIA更好，通过小技巧的对比让顾客知道国检的切工和GIA的切工差距不大，让顾客觉得国检的切工好，更亮 更闪，对比完后让顾客觉得国检性价比更高更实用一些。

5.最后罗老师给我们讲了完整的接待流程:售前第一步开场白，让顾客解除防备心理，售中可以通过聊天了解顾客的需求，然后给顾客介绍产品，在介绍过程中测试顾客的意向，看顾客打算什么时候买，喜欢什么样的款式，有什么样的疑虑，帮顾客解决问题，然后再谈价格，也可以根据顾客的陪同来借力成单，然后完成交易，最后加微信服务售后。

销售总结16：

之前听我们店长提过罗老师讲的课，并且也进了罗老师的公众号，也看过里边提到的案例，就是没有实际运用到工作中，通过一天的培训感觉我之前有好多的欠缺，通过培训我知道那方面做的不好需要改进并且运用到实际工作中。

1：顾客为什么说产品贵？

在和顾客交谈中需要了解顾客的预算，您是看过别人家的产品吗，认为产品不值那么多钱，顾客还想要更多的优惠，要足够了解顾客的需求才有机会把自己的产品介绍给顾客。

2：如何素转非

美女看一款项链，当对黄金项链不满意时，现在素转非的机会来了，拿一件钻石的让顾客试戴，先试试不一定买看看效果，在试期间不要强调产品的材质，等顾客感觉满意时在介绍产品的材质和价值，这要顾客就容易接受素转非。

3：如何跟进微信顾客

在柜台有好多顾客看中产品加微信留货，在给顾客发微信时不要发太多字，一句一句回，不回就不要发微信了，直接电话委婉询问顾客是否还需要留，引导顾客到店。

4：如何销售引导

让顾客说出你想说的话而不是你直接说，任何成交一定是你在接待过程中，做

对了什么和说对了什么，必须提炼出来运用到实际当中。

5：什么样的销售才是专业

懂产品必须要熟知自己产品的卖点。懂行情，懂顾客足够了解顾客从顾客角度出发，

通过这次培训让我学习了更多的销售技巧，把这些运用到工作中，多多练习，帮我提升业绩。

销售总结17：

培训前的真实想法是，时间这么长肯定犯困，听说罗老师是一个南方人，然后我心里自然冒出一个形象，是一个又高又瘦戴个眼镜特别厉害的样子，结果培训一天下跟我的想象完全不一样，让我对我自己也有了全新的认知。

以前写总结也是我最发愁的，不知道怎么写，这次罗老师说用心去写真实的感受和学到了什么，这次写总结是最轻松的，我感觉是特别对我的口儿。我觉得以下几个点对我感触颇深！

1.刚开始罗老师说的咱们有点气氛沉默，大家没有办法轻松的去交流，我会让你们都说话回答问题的，一听说要回答问题，心里就开始紧张起来，想不到是用平时的短板问题让老师解决的方式回答问题，这成功的勾起了我的兴趣！因为特别想学，然后整堂课下来一点没困，越听越精神！

2.罗老师说的要先顺着顾客，这些话下来我开始反思了，自从排名业绩以来是过于着急了，急着留住顾客反而成了顾客走掉的原因了，因为听的最多的是你家金价比别人家贵，心里想着再不多说几句顾客就溜走了，这是我回去需要改进的地方。

3.罗老师讲我提的问题，顺水推舟教顾客怎么买？然后取得顾客信任，给她讲其他品牌活动的噱头内幕，怎么买的合适，如果不合适可以回来看，这对我今后的工作大大的有了帮助。

4.交定金后又不回信息和刚开始聊得挺好，后来又不理我的顾客，罗老师教的如何判断了解情况和看她语气是否还要，想办法让她过来取钱，这些也是我工作中遇到的问题，让我学到了方法。

5.如何搞定说贵和捣乱的陪同，罗老师教的话术是:对，是，要说我们贵，可能在整个商场我们是最贵的，你要便宜的，他们是便宜，还有比他们更便宜的，但是还有好多的人选我们老凤祥，你知道为什么吗？用提问的方式询问顾客，一点点引导顾客回到我们讲我们品牌的价值，这也是我特别受用的。

6.罗老师在讲成交一个话不怎么多的顾客，最后给介绍亲戚朋友购买好多次的时候，我的感触也是最深的，因为我本人也是这种性格，性格有点内向，我就特别羡慕那些刚聊就聊得特别火热的同事，我认为这是我的短板，因为我们这个工作就是这样的，跟陌生人快速建立信任的工作，虽说有时候感觉跟她们恰恰相反，碰到话少的顾客我反而成交了，但是感觉没有人家好，我很苦恼，也很着急，甚至有时候会感到自卑。

今天听了罗老师的这个案例我增加了很大的信心，我要重拾本性，真的把我的顾客当做我的恩人！永远怀着一颗感恩的心，因为他们都是我的贵人！

我感觉受用的点太多了，就说这几点吧！这次培训来的值了，而且我感觉我需要沉淀一下，从分等级以后自己过于着急了，以至于把自己以前的优势抹去了一大部分，以前吧就像老师说的，你买不买没关系，自己确实是从顾客的角度为顾客着想，不是急着接下一波顾客。

我在为顾客不求回报的情况下，意想不到的时候顾客认可了我，反而成交了！真心谢谢老师

销售总结18：

今天是培训的第一天，来之前听说过罗老师大名，培训之前我这次培训对于我这个刚接触珠宝行业不久的新人来讲受益颇深。

之前我一直觉得服务行业是互通的今天听罗老师讲完之后简直刷新了我的三观，老师讲的每一句话都能运用到实际销售中去，感觉很接地气，而且越听越想听。

老师首先讲到了品牌文化和优势，品牌和品牌之间的文化差异和优势。

老师讲到卖货的时候，首先要考虑你能给到顾客什么好处，这句话今天在我脑海里出现了多次，我以后也会运用的时间销售当中去。

今天还特别提到了黄金和钻石价钱比同品牌更贵的话题，说实话老凤祥的黄金钻石并不便宜！怎么才能去突破现有的格局，把业绩做好呢？首先要做到竞争品牌的对比和差异化，差异化的核心在于放大自身品牌的优势，放大竞争品牌的劣势，转换顾客的思想。

如果要更细化的话，做到三个方面就可以，一，分析自己家的优势，二，分析周边品牌的优势，三，找竞品差异化的突破口，这样就可以完美的避开金价和钻石贵的问题。

接着老师提到了售前、售中、售后这个话题，只要帮顾客打开了突破口，这笔单子就可以很快成交。销售的三个关键点：一，销售看个人的接待心态，不要着急成交，要先解除顾客的防备心为主。二，在顾客还没开始试戴之前，你必须给她足够的价值感。三，用一些解除顾客的防备心的话术，直到顾客愿意留下来试戴。

售中：要有一套完整的接待流程，顾客在别人家不买的原因往往也是在你家不买的原因，所以流程很重要，1开场白 2、了解需求 3、介绍产品 4、测试意向 5、解决疑虑 6、确实成交类型 7、谈价格的方式 8、借力成单 9、完成交易 10、服务售后，这十个方面是我们平常在柜台销售时最欠缺的！

今天老师给了每位员工一次提问的机会，老师做的很到位，了解了每位员工的想法，帮员工分析接待业绩流失的原因，分析每个员工的能力水平，对点培训。其实这些我们平时在柜台也在做，只是做不到像老师那样专业，那么细化罢了，我以后会多多练习多多思考，做出更好的业绩。

销售总结19：

首先感谢公司领导给予我们这次培训学习的机会，刚开始接触罗老师的时候还不是很了解老师，感觉比较拘谨，我也是带着很多疑问来到这里，只是不敢去表达。通过老师愉快轻松的教课氛围慢慢的自己也打开了话匣子，老师讲的都是一些在销售过程中的实用例子与一些销售话术。

下面几项让我印象深刻的问题：

1 如果遇到问什么都不说话的顾客怎么办？

要是没学习之前，我就会对顾客说您看吧，有什么需要我可以给您介绍一下，然后有些顾客就会不了了之地走掉了。

通过老师的讲解，我知道了要学会站在顾客的角度上去思考问题，我能给顾客什么样的物质上或者精神上的价值，有两点第一点就是情感销售，可以聊一些家常什么的非销话题慢慢的降低顾客的防备心理，让顾客慢慢的信任我，再一点一点的给顾客往货品上面引导。第二点就是专业销售，专业销售就是可以试探的询问顾客是不是要送人，但是销售意识不能太强，要站在顾客角度去思考问题，挖掘他真正的需求。

2 怎么做到素转非？

老师讲的这个话题对我来之前，是真真的难题呀。但是通过老师风趣幽默的讲解我知道了，不能一味的因为想卖钱而去销售，顾客会抗拒这种销售模式而走掉。

素转非首先要跟顾客建立信任，要顺着顾客让他去看想看的，而不是第一时间去否定他，当顾客试戴黄金类饰品不太满意的时候呢，“转推的时机”就来了，再跟顾客说我们店有一款很适合您的款式，您可以试戴一下，慢慢的引导顾客放下对非素的抗拒，试完了先别买，可以去别家对比一下，适时地去让顾客去货比三家，不能让顾客觉得你就是为了销售而销售，而是站在了顾客的角度挑选一款真的适合他的产品。这种做法都是我以前不敢想的。

3 顾客线上有购买意向，问完价就不回信息了怎么办？

这种线上顾客我之前都会直接报价，然后顾客就不回信息了。

老师告诉我们当遇上这样的顾客首先不能直接报价，如果顾客有购买意向就让顾客到店试戴，照片看不出戴上的效果，要跟顾客有互动。

还有一些遇到搅局的顾客怎么说和当顾客说为什么你家钻石能以旧换新是不是二手钻石应该怎么应对等等...什么样的销售才专业，和完整的接待流程，好多知识点我想我需要一些时间来消化学习。

老师今天说了一句让我受益匪浅的话，就是学着每天在心里给自己总结今天的销售过程，为什么成交与为什么不成交，任何的一个成交一定是你做对或者说对的什么，这些对的做法和话术必须提炼出来用在以后的销售上，这样做一定会对我以后的业绩有一个飞的提升！

最后感谢罗老师，期待明天的课程~

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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