连锁门店经营思路（这家连锁用一招扭转局势）

如今，越来越多的品牌方、代理商和零售商感受到了竞争压力。笔者了解到，一些奶粉品牌窜货横飞的现象并没有得到缓解，甚至个别品牌价盘不稳的情况还在加剧。而奶粉品牌的优胜劣汰也是渠道的生死存亡。

通过渠道走访笔者看到了渠道竞争之下的四种生存状态，有的在逆流中节节败退，有的在逆流中淡然处之，也有的在逆境中越挫越勇。

奶粉圈曾多次强调：“新手开店，犹如飞蛾扑火，需谨慎”，但母婴行业依然有很多人前仆后继的涌入，期望能在这块“蛋糕”中分得一杯羹，少有人会认真想这“蛋糕”会不会太硬“啃不动”，反而自伤。

笔者走访的一条步行街有十多家母婴店，有一家70㎡的加盟店每个月房租近7000元，但就上架的品牌来看，除了爱他美、诺优能、蓝臻、君乐宝，其他都是毛利高且品牌力弱的奶粉，加之老板是新手，相比隔壁店不仅缺乏时间沉淀，还缺少专业性。此前，这条街就有一家加盟店苦苦支撑了一年半后关门，亏损了40万。

“从没做过母婴行业，有了宝宝后觉得市场不错就加盟了，开了半年多，有时候入不敷出，我们也很痛苦。人的精力是有限的，消费者比你还懂奶粉，我们沟通起来很困难，更没时间顾及门店陈列细节了，店上新客少，转化率还低，真是有心无力。”这家加盟店的老板对笔者表示。

马太效应加剧，品牌拉力和渠道推力协同是实现奶粉动销的核心关键。但这都是加盟店老板所不具备的，在聊天的过程中笔者了解到他们甚至不知道如何学习母婴知识，为了帮助他们更好的了解母婴行业，学习奶粉知识，我们推荐了奶粉圈、奶粉智库，并给她演示了奶粉智库网的比奶粉、查品牌、看评测的功能。对于我们的分享，她非常开心，表示一定好好利用，下次走访会看到他们在变化。

从奶粉圈&奶粉智库的渠道调研来看，门店经营痛点主要是新客进店率下降、营收净利下降、窜货乱价严重、人员专业性不强、品牌竞争力弱等。但这些痛点对于“佛系生存型”门店似乎无关痛痒。尽管老板了解品牌竞争的惨烈，渠道竞争的激烈，可在和笔者聊规划时，老板表示：“今年就这样过吧，明年再说!”

据老板介绍，以前自己这家一百多平的门店年营收有15万左右，但现在平均每个月在9万徘徊，不过日子还能过。时间开得久，还能靠着老客户经营下去。此外，在沟通是否会调整产品结构时，他表示：“不调整，就算换了品牌，不可能所有品牌都是畅销款，一般就几款主要品牌在贡献销量，其他的只是“陈列”。

但逆水行舟，不进则退，如果门店发现问题不解决问题，还靠着吃老本过日子，终究会被竞争对手所淘汰。

这类门店区别于第一种、第二种，属于进阶版。在笔者走访的这些门店中，有好几家连锁属于“稳扎稳打型。”为何在如此激烈的氛围中，这些门店能稳扎稳打呢？综合人货场来看，首先门店是该区域的老店，有会员基础；其次，门店装修有档次，上架的奶粉品牌实力也不弱，最后的关键是团队很给力，专业性强，服务态度也好。

确实，在和门店导购交流的过程中能感受到她们对自家门店的那份自信。另外，笔者还惊奇的发现，这类门店不少导购还是奶粉智库的忠实粉丝，为了提升专业性，她们除了看奶粉智库的文章，公司也有指定学习流程和考核。

一般而言，这类门店都有清晰的定位和规划，并且在三品经营、人才打造、销售体验等管理上形成了一套自己的章法，能更好地和消费者形成粘性，提升其忠诚度。

整体来看，除了稳扎稳打型门店，其他三类都有更多的经营痛点和经营难点。笔者走访的这家连锁在当地有一定的地位，但由于该区人群分散，加之近年来外来门店、新开门店多，孩子王入驻等都对其造成了一定的困扰，在经营上越发吃力。从高峰期的十多家门店到目前仅有四家。

面对如此困境，这家门店如何一招逆转呢？笔者了解到，该连锁深知自己的管理短板，但自家产品的品牌力够强，就大刀阔斧的进行了变革，和一家在门店管理上有优势的连锁进行了整合，借助其管理能力提升门店竞争力。据隔壁店老板反馈：“这家连锁自从引进新管理人后，业绩在变好，还开了新店。”

这四类门店只是众多母婴店的缩影，就母婴渠道的发展来看，在粗放型向精细化发展的过程中势必会不断的进行优胜劣汰，我们希望母婴店做好自己能做的事，定位精准，方向清晰，在无时不在的竞争中实现“剩者为王”。

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