深夜便利店模式（无人便利店如何撬开情趣市场）

◆为保证质量，毛磊说店内的东西他都亲测过。

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

三万块钱如何创业？

这个知乎里的常见问题却被毛磊和他的搭档演绎进了现实。

为闲来赚点小钱，他们盯上了无人情趣用品售卖，并创立品牌“樱之燃”。在二三线城市兼职开了4家直营店、100家加盟店后，两人有了更大的野心。

线下店SKU毕竟有限，如何撬动其背后千万级的市场，毛磊希望将线下作为流量入口，通过线上运营建立成人用品垂直电商，主打保健品售卖。

◆ 为吸引年轻人进店，毛磊与搭档给门店配上了日式门板、门帘、灯笼，并取名“樱之燃”，透露着些许小清新的气息。

2015年10月，首家店铺开业。店内SKU80余种，分为计生用品、情趣玩具以及制服三类。

店铺不大，却装满了毛磊和刘翔赚钱的小心思。

4家直营店100家加盟店

首次出师，毫无经验的两人败在了进店率和转化率上。每天有二三十人到店，转化率却不到10%，最终成单只有一两单。

本想躺着赚钱的小店却成了亏本的生意。毛磊和刘翔便筹划着从宣传做起，登陆大众点评页面，通过地方微信公众号派发优惠券，吸引周围居民进店。

直到去年4月，店铺才开始盈利，回本周期比两人预想的长了很多，大概14～16个月。

见到回头钱，两人开始摸索着开第二家、第三家店。而其中最重要的一环就是降成本。

他们将店铺面积进一步压缩到6平米左右，砍掉低毛利的SKU，并摸索出了一套通过线上渠道将进货成本降低50%的方法。

这些摸索出来的小方法让毛磊与搭档的开店成本从3万元降到了2万元并进一步降低到1.5万元左右。而另一方面，他们在店内运营上花了很多小心思，如真假安全套宣传板、荷尔蒙满溢又带点小情趣的宣传语等。至去年年底，其进店转化率提高到30%左右，单店月流水约5000元，净利润3000元左右。

在南京、安徽、合肥开了四家小店后，毛磊与搭档希望将这套方法输出给更多想要赚点小钱的人，“樱之燃”加盟费仅需19999元，其中包含设备、货品供应、全套装修材料以及运营方法输出。

没有做过多的宣传，搭档刘翔找了个讨巧的办法。他将四家店的创业经历发表在了知乎上，图文并茂的内容成为“有哪些不起眼却很赚钱的行业”这一问题的置顶回答，评论816条。

这为“樱之燃”吸引来了很多咨询用户，毛磊与搭档成功从其中转化了近一百位加盟商，团队主要通过服务费以及货品差价盈利。

但毛磊很快发现，即使有了加盟商，这终究是个小生意。100家加盟商全部来自二三线城市，其月流水平均在4000～6000元，意味着净利润不过2000～4000元。“真的只能赚点小钱。”

从线下到线上

如何做大？毛磊又想起了最初的疑惑：无人店成本已经很低了，尚且盈利有限，位于帝都北京的“桔色成人”究竟如何赚钱呢？

他去转悠了几趟，与导购员聊天，终于发现了其中门道。桔色成人店内很多情趣用品都已经落灰了，说明盈利点并不在此，而导购员推荐给用户的更多高毛利SKU（如保健品等）才是盈利的关键。

但这类产品需要首先与用户建立信任，并保持销售员与用户的沟通。毛磊看到了情趣用品背后基于用户群体的庞大市场。

无人售卖机砍掉了导购员的部分，却牺牲了针对用户的推销机会。毛磊想把这部分功能转移到线上，建立工作室进行用户运营，以此为基础建立线上成人用品垂直电商。

而他计划尝试的第一个品类即是成人保健品，毛利高，且在精准的用户群体中并不算低频。

目前，他正在改造线下售卖机系统，用户扫码支付或者体验会被引导到线上的社群中，由专门人员负责运营。同时，毛磊已经成为某药业旗下成人保健品的网络经销商，他希望将正规渠道的保健品推销给用户。

对他而言，每一台铺进线下的无人售卖机就是一条无形的胳膊，能够帮他触达更多的用户，引入更多的线上流量。

而线上垂直电商的护城河如何建立，他正尝试迈出第一步……

/The End/

编辑 付文学 校对 吴泽骞

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