soul一开始的理念（Soul自己的soul是什么）

撰文：EW | 崔铭 习睿

审核：EW | 杨晶（北京）

支持：东西消费组、东西泛娱乐组

导读

社交平台soul已正式向美国证券交易委员会提交招股书，申请在纳斯达克上市，股票交易代码SSR。

继陌陌之后，国内已较长时间未杀出能够敲钟的社交产品。两个月前，还是“暂无上市计划”的Soul就一直被市场高度关注。

对于Soul，市场一方面聚焦在Soul的商业模式，另一方面聚焦在Soul所谓灵魂社交这一新社交模式。这两者都是目前社交领域大多数产品的困惑：社交如何创新以及如何变现。

在招股书中，Soul将自己愿景表述为持续打造年轻人的社交元宇宙。

社交元宇宙、游戏化、Z世代，是Soul此次招股说明书提及较多的关键词。这也是目前最能挑动资本市场神经的概念。

一定程度上，Soul的确是陌生人社交领域少数能够持续运营的典型案例。但顶着“元宇宙”概念的Soul，能反馈给市场多少惊喜，还待观察。

公司基本面

Soul APP是一款上线于2016年底的陌生人社交APP，主要根据图片、音乐等兴趣匹配进行交友，软件通过数据挖掘等技术，不断地用图片和音乐来试探并了解用户的价值观和喜好，并为用户推荐和匹配有相同兴趣和价值观的人，用户便可以利用文字与匹配的人进行沟通。

看Soul的产品设计，它直击了当下Z世代社交的两大灵魂痛点。

一是“无法呈现真我的社交焦虑”。传统的社交产品多是基于促进社交便利的产品逻辑，其结果就是形成了广泛的熟人社会，但过度开放反而又形成了社会关系的束缚，让Z世代在复杂的人际身份束缚中产生了无法呈现真我的焦虑。

而Soul反向为之，提供了一个不用身份证注册、必须要用虚拟头像来社交的环境，给用户一个隐藏身份的保护罩，为用户创造了一个崭新的陌生人环境，用“数字分身”去实现“真我社交”，同时通过“星球”这个设置，通过算法推荐和匹配契合者，帮助Z世代找到真友，缓解孤独和焦虑；

二是“无法被他人看见的孤独”。传统的社交产品虽看似每人都有发言的权利，但在发展过程中，流量趋于中心化，只有少部分人成了意见领袖，大多数参与者成了少有人问津的观众，让多数的Z世代无法在社交中获得快感和认同。

而Soul通过“广场”机制让每个用户都拥有被关注的平等权利，这一点与微博等这类趋近于中心化社交的传统社交场实现了区隔，最大限度的调动了Z世代来Soul参与社交的积极性。

可以说，Soul正是利用了去中心化的社交机制，保证了每位用户都能“被看到”，同时又通过算法来刺激用户本已强烈的找到灵魂真友的动机，于是Z世代来Soul参与社交的积极性被充分调动了起来。

据招股书披露，2021年3月，Soul的MAU和平均DAU分别为3320万、910万，较2020年同期分别增长109%和94.4%。2020年，Soul的平均MAU和DAU分别为2080万、590万。2019年，Soul的平均MAU和DAU分别为1150万、330万。

与此同时，艾瑞咨询报告显示，用户平均每天在Soul上花费40分钟的时间。

用户来了，氪金的对象也就多了。要想知道“谁看过我”，或者想要与某些意向倾心者进行“Soulmate加速”等，用户需要付费，这实际上反向利用了用户们在“保护罩”之下对他者的窥探心理。

招股书显示， Soul的收入主要来自增值服务，受平均每月付费用户数和单个付费用户平均月收入的驱动。

2020年全年，Soul实现营收4.98亿元，同比增长604.3%（2019年全年营收7070万元）。2021年Q1，Soul实现营收2.38亿元，同比增长259.8%（2020年Q1营收6621万元）。

2020年，Soul的平均每月付费用户数为92.93万，单个付费用户平均月收入为43.5元，与2019年相比，平均每月付费用户数增长了2倍（2019年为26.89万），单个付费用户平均月收入增长了近1倍（2019年为21.9元）。

付费用户增长趋势在今年得到了延续，2021年Q1，Soul的平均每月付费用户数为154.45万，单个付费用户平均月收入为48.6元。

平均每月用户付费率从2019年的2.3%增长至2020年的4.5%，2021年Q1上涨至4.8%。

与节节增长的用户付费率与付费金额形成对比，Soul在降成本上暂时还处于被动状态。

招股书显示，Soul的营销费用高企，2020年广告支出拉动营销费用上涨至6.21亿元（2019年为2.05亿元），2021年Q1营销费用达4.71亿元，同比增长了近7倍，占季度收入的197.6%。呈现出营销驱动用户增长的公司基本面。

另外，随着产品迭代加速，Soul的研发成本也高企。招股书显示，Soul2020年的研发费用为1.81亿元，占全年收入的36.3%，2021年Q1该项费用为8159万元，占季度收入的34.2%。短期内占比略微下降，但预期全年，研发费用估计仍然较高。

目前，只有Soul薪酬福利实现了相对意义上的下降。Soul的收入成本主要包括给第三方支付平台的佣金和员工的薪酬福利，收入成本从2019年的3621万元增长至2020年的9549万元，但占当期收入的比重从51.2%降至19.2%。2021年Q1收入成本3413万元，占季度收入的14.3%。之所以出现相对下降，或与Soul收入整体取得了快速增长相关。

目前，Soul尚未实现盈利，2019年净亏损2.995亿元，2020年净亏损4.881亿元，2021年Q1净亏损3.825亿元，同比扩大624.7%。

据招股书披露，Soul管理层持股达33.2%，其中，创始人、CEO张璐持股比例为32%，拥有65%的投票权。而腾讯全资子公司Image Frame Investment (HK)为最大外部股东，持股49.9%，拥有25.7%的投票权。除腾讯外，Soul的股东还包括五源、晨兴、DST、GGV、元生及魔量资本等投资机构。

变现模式：

增值服务、广告、Giftmoji社交电商

Soul提供了一个虚拟的社交场所。

在这之中，Soul一方面迭代产品，为付费用户提供更好的社交体验，另一方面依托着不断增长的用户规模，吸引更多的广告投放。

经历了用户前期积累后，Soul近两年明显加快了商业化步伐。目前Soul的内容完全来自于UGC，并没有内容成本，主要的收入来自增值服务(如虚拟项目和Soul应用程序的会员订阅)、广告、Giftmoji社交电商。

2019年，Soul先是引入增值服务变现，包括虚拟货币——“灵魂硬币”以及会员服务。用户可以通过购买“灵魂硬币”获得增强的推荐机会，虚拟礼物和化身。订阅公司会员的用户可以享受各种基于时间的特权，例如访问仅限于成员的虚拟项目、对虚拟项目的折扣以及增强社交网络功能。

2020年第三季度，Soul开始通过广告服务变现。广告收入是由公司的广告主基础、广告商的满意度和广告定价所驱动的，这又在很大程度上取决于公司是否有能力保持对广告商的吸引。公司计划积极推广广告服务。在未来，公司计划扩大货币化模式，以进一步提高创造收入的能力。

2021年第一季度，Soul推出了虚拟礼物Giftmoji功能，并从中获得收入。Giftmojis是一种虚拟礼物，可供灵魂寄送的实物礼物使用。实物礼品由公司的供应商合作伙伴提供。公司与年轻一代流行的供应商合作，在Soul应用程序上提供这些虚拟礼物供销售。用户在Soul应用程序上购买Giftmojis，并将它们发送给其他用户，后者可以从公司供应商合作伙伴离线赎回商品。公司与供应商的合作伙伴谈判具体金额的费用，公司向供应商支付预先谈判收费和赚取差价的价格。

Soul的商业模式一定程度上契合了年轻一代的社交需求。根据财报数据，Soul的用户73.9%是90后。

触发年轻人在Soul上“氪金”的理由，招股书解释称主要是由于平台为用户提供了“虚拟化身”，这与此前大部分强调真实交友的社交平台形成了差异化。

这种变现效应目前看来较为良性。招股书显示，在SOUL APP创造的交易系统，大部分增值服务都是使用灵魂硬币购买，2021年3月，44.1%购买灵魂硬币的用户在7天内回购灵魂硬币，51.6%的用户在下个月再次订阅会员服务。

但在Soul看来，公司还处于商业化的早期阶段。

值得注意的是，在Soul的付费页面上，价格是从高往低排列，而不是一般的社交产品付费从低往高排列，变现动机强烈。

元宇宙和音频社交升温之下，

Soul能否抢占红利

在海外，“元宇宙”的概念已经流行了一段时间，不过对这一概念的讨论主要集中在游戏领域，诸如Epic Games、Roblox等，像苹果这类科技公司也涉及其中。

但“元宇宙”并不是虚拟世界、游戏、数字经济和创作平台的另一种说法，其代表的更多是一个具有完善系统并持续运转的实时虚拟场景，“元宇宙”最大的价值就在于实现用户的虚拟分身，而不只是一个互联网账号。

由此，尽管海外大型的科技公司都致力于搭建“元宇宙”，但整体上还处于过渡阶段，因为这需要大量的技术投入。

回到国内市场，经过多年的发展，中国的社交产品已经从简单点对点的信息交换工具转向具有多维交互功能的移动平台。

2011年可以说是移动社交的元年，微信、米聊、陌陌等社交产品都陆续上线。不断涌现社交产品之后，陌生人社交和熟人社交的概念也渐渐出现。在陌陌之后，陌生人社交产品不断进行迭代。根据公开信息，仅 2014 年成立并获得融资的陌生人项目就有 60 个。

但随着监管的强化，野蛮生长的陌生人社交领域从2018年开始趋于冷静。与此同时，Z世代逐渐成为移动社交行业发展的主要驱动力。据艾瑞咨询的报告，Z世代在移动社交网络市场中的收入百分比预计将从2019年的55.8％增长到2024年的62.2％。

作为网络原生一代，Z世代更渴望在网络世界满足自我表达的欲望，强调自己的独特身份，也对视频、直播等各种内容形式更容易接受。因此，Z世代更倾向于在基于兴趣和以生活方式为中心的平台进行社交，追求弱连接的社交关系以及新奇的交互体验。

在这之下，为了满足Z世代的社交需求，国内的社交产品开始出现垂直化、细分化的趋势。如出现语音社交、兴趣社交、动机社交、距离社交等不同的垂直细分赛道。

2019年，聊天宝、多闪、马桶MT等社交产品推向市场。同年，腾讯也推出猫呼、轻聊、友记、朋友、灯遇交友等多款社交产品。2020年，“APP工厂”字节跳动也发布多闪等社交产品，美团也试水群聊等社交功能。

正是以2019年为分水岭，Soul在招股书中将这一阶段的社交定义为身临其境、基于兴趣的虚拟世界的社交，即随着 5G 电信技术、人工智能和虚拟现实的进步，移动用户能够在“平行宇宙”中与自成一体的沉浸式社区进行社交和互动，这些社区允许用户与人建立联系，尽管现实世界中存在物理边界、限制和社会障碍。

而今年，海外实时音频社交产品Clubhouse爆火后，国内对实时音频社交领域也跃跃欲试，已经出现多款聚焦这一领域的产品出现，争做“中国版Clubhouse”。如映客开发了“对话吧App”，36氪也推出Capital Coffee。

尽管社交领域已经有头部产品出现，但无论是大厂还是创业公司都依然对社交细分市场充满期待。今年2月，主打情绪社交的语音聊天室Mood获数百万美元天使轮融资，由梅花创投领投，另一家美元机构跟投。

在这之下，作为率先提出社交元宇宙概念的Soul，已经形成自己的架构，抢占了一批Z世代用户。但也要看到，Soul的用户高增长一定程度上依赖于市场营销活动，且目前依然面临着监管问题。有分析师也曾指出，“soul作为独立APP想要打造元宇宙的概念有一定难度”。

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