羽绒服行业零售额（商户单月销量超去年全年）

河南商报首席记者 李兴佳

“180（尺码）的，要三百件，还做不做（生产不生产）？”

“现在厂里没有了，有了第一时间给你说。”

这是发生在郑州羽绒服批发市场的一幕。从10月份起，羽绒服热卖，厂家爆单，原料价格飙涨，商户一个月销量可能超过去年全年，批发商要凭关系和现金才有可能拿货。

但是，看似火热的市场行情表层背后，羽绒服热销没那么简单。

【一个月销量赶超去年整年】

年初疫情席卷羽绒服行业时，尹钧（化名）愁得彻夜难眠。大量的客户退货，未及拆封的成包羽绒服，在仓库里堆成山，溢得大厅、过道上无处下脚。每个单店存放有七八十万元的货，尹钧粗略估计有200多万元。

市场解封后，尹钧飞速地往外甩货。厂家上门催帐，他带着厂方奔赴各直营店监工，“每消化多少，厂家就拿走多少本金，利润留给我，以稳定住上游厂家。”

到了10月份，他终于清仓，彻底还清了上游厂家200多万元欠款。牺牲很大——他连轴转了6个月，“整个人忙到懵掉。”体重由190斤直降到142斤，俩月开车跑了两万多公里。

然而，令尹钧大吃一惊的是，上半年以清库存为主基调的羽绒服行情进入10月份以后，陡然翻转——羽绒服意外地热销起来，甚至不够卖了。

“10月中旬到11月中旬，一个月销量超过了去年全年。”尹钧告诉河南商报记者，旗下长治直营店4天狂销35万元。他后悔不已，库存是不是清得太早了？！

感到意外且惊喜的还有林漫（应受访者要求为化名）。她家是郑州火车站服装商圈的羽绒服销售大户，旗下有两个原创品牌，一年进货10万件起步。

目前是羽绒服销售季中期，截至现在，她家已经卖掉了16万件。这个数字是去年业绩的2倍（去年入库10多万件，因为疫情压仓库2万多件，实际销售8万多件）。“以往每年呈30%递增，今年却是2倍增长，很罕见。”12月14日，她告诉河南商报记者。

她说，羽绒服真正旺季（元旦至春节）还没到，预估届时极有可能再产生一倍的销售量。

圈里大户“米思蔻蔻”，去年和前年销售量都在10万来件，今年却调高一倍销售量。米思蔻蔻羽绒服品牌创始人闫海瑞信心满满，“今年目标是20万件，到底能不能实现，还得看年底的冲刺和最终的业绩。但根据今年的战略布局，我们信心十足。”

【“靠关系和现金才能拿货”】

热销的背后，则是整个羽绒服市场的产能紧张、供不应求、供给结构性失衡。多名受访商户反映，上游厂家订单爆满，要挑单子，甚至出现断货现象。

“往年要50手货（一手指的是一件衣服全部尺码和全部颜色），厂家‘哐’一声给你立马发到。今年要30手，厂家磨磨蹭蹭得一周才能发。”尹钧告诉河南商报记者，“今年一看关系，二看现金，又有关系、又有现金，先给你发。”

往年，尹钧店里羽绒服SKU徘徊在200个到300个之间，今年上游款式供应紧张，店内SKU不足200个。

尹钧很着急。羽绒服集中销售期分前期（9-10月）、中期（11-12月）、后期（元旦至过年）。别人都在赌前期，他却把赌注放在了中期、后期，前期没刻意加推，再加上有一定量存货，所以撑到了现在。但当看到朋友圈流传“南方工厂提早放假”、“12月25日停止进坯布”的消息后，再结合眼下紧张局势，他十分忧虑后期供货掉链子。

采访中，河南商报记者恰逢一羽绒服品牌商与上游厂家的电话沟通：

“180的，要三百件，还做不做？”

“现在厂里没有了，有了我第一时间给你说。”

林漫告诉河南商报记者，“现在客户胆子很大，卖得不是特别好的加盟商，原先三手、五手地要货，现在敢10手、20手地要。以往是小单补不断，今年是很急切地补大单，感觉自己看准了。推测应该是从别家公司拿不到货，转了一圈，心情急切，转过头来要货量就特别大。”

再往前追溯，羽绒服热卖、产能紧张的源头，则是羽绒原材料的紧张。行业数据以及商户的反馈显示，5月初，含绒量90%白鸭绒的价格为每吨18万元，如今则暴涨至每吨29万元。

【订单转移来华，国内产能被分食】

源头究竟在哪里？为何会出现原料紧缺、产能紧张？

表面上看，今冬天气寒冷加剧消费者购买欲望，同时春节前相比往年较长的销售期，也在对羽绒服销售推波助澜。同时，上半年同行都在拼命甩货，以回流资金活命，厂家不敢研发、不敢开订货会、不敢开工生产，导致下半年存粮不够。

深层次里，多名行业人士则透露，国外疫情有增无减导致全球订单齐齐转向国内，外贸走量明显提升，分食了国内定量的市场份额。

一名资深行业人士告诉河南商报记者，全球两大羽绒原料主产区在印度和中国，印度受疫情之困，工厂停产、产能骤降，导致全球采购商不得不把目光转向中国。但是鸭子最少33天的饲养出栏期无法跨越，产能无法及时跟上。

一些数据可以佐证。印度纺织工业联合会7月致印度央行行长达斯的一封信中表示，由于新冠肺炎疫情的影响，本财年总体需求量预计大跌25%~50%，有25%左右的纺织厂和制衣厂可能将永久性关闭，导致成千上万的人失业。

作为呼应，中国海关总署10月13日公布的数据显示，2020年1~9月，纺织服装累计出口15156.7亿元，增长12.2%，其中纺织品的表现尤为突出，增长了37.5%。

10月14日，阿里巴巴国际站数据显示，从5月份开始，中国面料及纺织原材料订单数增长超100%；服装行业订单数同比增长200%以上。

“印度无法交货，海外商家才会被迫把供应链转到中国来”，成为9月份以来羽绒行业从业者的一贯认知。

圈里关于“印度纺织业裁员1000万人”的新闻，铺天盖地。印度媒体数月前报道称，由于印度政府给予印度服装制造商协会的疫情补助仍未按时发放，将可能直接导致印度纺织业裁员近1000万人。

【铺货模式走到末路？】

订单紧张之下，也将原先服装批发行业盛行的铺货模式，再一次推向备受质疑的舆论漩涡。厂商、总代和加盟商，相互间重新打量这一模式。

铺货，即下游赊账进货，卖出去后再与上游结账。它有着天然的优势——因为采购商不承担现金压力和库存风险，品牌能够快速在全国复制扩展，规模和影响力能够瞬时迸发。

同时，它也暗藏着诸多风险。铺货追求代理商零库存，所有的风险全系在上游一人身上，需要在库存、退货率、资金之间寻求微妙平衡，极度考验上游掌控力。一旦把控失衡，或者退货率奇高，大量库存返回到上游（有极端的退货率高达95%），或者为了发展更多加盟代理，上游大打价格战，无异于自相残杀，或者欠款难收、客户失联跑路。而对于代理商而言，自身不用背负库存和销售压力，便不会专注卖货。

数年前，家家户户都在践行的铺货模式将行业带入危险之境。当行业人人都在推行铺货，主张现金交易的商户必定不被客户接受，生存压力下，最后只能被迫裹挟屈从。

如今，羽绒服产能收缩，以及疫情造成的库存高企、资金链紧张，铺货模式面临再次考验。雪域迷城创始人石清华说，疫情是一个转机，让铺货模式横行天下的服装批发商业重回正轨。在他看来，借助代理商资金来完成品牌急速扩张的铺货模式，初期的确创造了极大利润，但在追求透明公开商业信条的当下，走到了尽头。

不过，依然有坚持者。郑州一家主做羽绒服的大型品牌商，今年计划针对150家VIP客户进行免费铺货；安徽一家女装品牌商，花了10年时间精心打磨出6家形象店，每家店年纯利润在200万元-300万元，借此，他一举带动引来了上百家代理商，至今依然活得很滋润。

或许，正如尹钧所说，“没有谁对谁错，胜王败寇。”

（编辑：刘梦鸽 吉倩倩 首席编辑 华丽娟 ）

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