保险经纪和保险代理人哪个好干（保险经纪人与保险代理人到底有什么区别）

保险经纪人究竟是干什么的？保险经纪人和保险代理人的区别在哪里？很多大神已经讲的很清楚了，不管是从法律层面还是从市场定位层面，都有很完整的回答，这里不再赘述。保险经纪人的专业性也好，逼格也好，都立好了Flag，所以今天我想从另外一个角度来讲讲保险经纪人和保险代理人的区别。

我之前在保险公司做内勤，经常接触保险代理人，所以即便现在我做了保险经纪人，也无法把他们当作对立面，他们对保险行业是有贡献的，而行业的问题是特殊的时代背景造成的。就像历史上每次亡国，把问题归结于红颜祸水一样，保险行业的混乱都归结到保险代理人身上，是不科学的。没有一个从业者希望自己所在的行业越来越不好，那问题出在哪里呢？肯德基是卖速食鸡肉的，高级餐厅是卖神户牛肉的，你说拉开肯德基和高级餐厅的距离是因为肉本身不好？这个合理么？很明显，根本问题在于市场定位，而非肉本身。

下面我就简单地从几个细节聊聊保险经纪人和保险代理人的区别。

1. 和保险公司的关系：保险公司和保险代理人是养成系，和保险经纪人是自由恋爱

保险公司要求保险代理人，简单听话照做，输入的是填鸭式的话术培训，由培训部统一制作销售PPT，由组训执行复制下去，输出的是统一的销售节奏和销售风格，管理层只要不停地打鸡血，业绩自然会来。

而保险经纪人就不好控制了，一千个经纪人有一千个销售风格，每个人的知识体系和销售思路都不一样。而保险公司之所以会选择和经纪人合作，主要原因有两个：第一，要控制运营成本，这样就可以把更多精力放在研发产品上，而不是去运营自己的销售团队；第二，保险经纪人手中拥有高质量的中高产客户群，保单质量和保单继续率都是行业领先。保险公司在和保险经纪人合作的过程中，需要做的是提高后期服务质量和产品创新，只有这样才能赢得经纪人的青睐。

2.工作日常：保险代理人是晨操话术说明会，保险经纪人是培训干货一对一

保险代理人：日常早会第一项一定是跳晨操（详见各大保险公司神曲），其实针对这个环节，培训部的老师也研究过，最后一致认为晨操对调动情绪还是很有用的，比如要讲增援时会安排跳相互合作的舞蹈，要冲刺业绩时会跳抓钱舞等等，自成体系。但也正是晨操吓走了一大批希望安安静静做保险的高素质保险从业者，别问我是怎么知道的，个中感觉，谁试谁知道。然后就是业绩前十分享，签单的人挨个分享签单过程，接下来就是背话术，话术通关，话术是什么？自动脑补，交费一阵子，保障一辈子之类。也会有一些团队内培训，理赔案例分享啊，领取礼品啊，鸡毛蒜皮，争吵打仗----肯定会有少量高端的代理人站出来反抗，我说的是大部分。

保险经纪人：日常早会学习行业新闻动态，研读政策条款，主题晨会一般是市场上同类产品梳理，职业道德，如实告知实务，基础需求分析等等，早会涵盖心理学，社会学，经济学等等，然后才是业绩播报，一带而过，大家关注最多的不是看谁签了多少单，而是哪款产品客户更喜欢，回去研究条款。接下来一般是各个保险公司专员介绍本公司产品，这个环节是需要提前排期的，如果赶上新产品上市，基本上都会排期很久，并且争分夺秒，因为经纪人都很忙，可能约了客户，或者要处理照会，团队内拔高训练等，如果产品不具优势，是无法留住经纪人的。也时常听到保险公司专员抱怨，说早会后的机会难得，又得排期又得有拿得出手的新产品。所以一般保险公司更倾向于把经纪人邀请到公司本部参加活动，冷餐，随手礼，专家培训，领导祝词，一样都不能少，然鹅这些还不够，说到底只有产品有诚意才会引起经纪人的兴趣。我不止一次看过专员只是简单介绍自家产品，被下面的经纪人打断上去讲这个产品到底有多好，不是专员不敢讲，是怕下面坐着的某个扫地僧，某个学霸。

3.工作节奏：保险代理人码人、收割、码人，保险经纪人客户需求、改良产品、客户需求

保险公司是可以完全操控保险代理人的业务节奏的，为什么强调简单听话照做，就是公司指哪打哪，这是战术，进几年头部保险公司的业务节奏是：增援，冲刺630，增援，冲刺开门红。展开来讲就是：四月份开门红结束后，业务员开始兑现业务方案，发放奖品，境内外旅游等，用意何在呢？让你觉得来保险公司上班又赚钱又清闲，又可以玩，又有东西拿，这个时候也是拿了年终奖后换工作的高峰期，当然要安排增援，就是码人！为什么？因为后面有年中630需要冲刺，不码新人哪来的业绩？四五月份的码人大战叫四五联动，人事内勤之殇。码人成功以后，630的业绩就有着落了。之后七八月份是保险公司最闲的时候，内勤可以休年假，外勤，继续旅游学习培训表彰，目的还是增援，瞄准的是毕业生，我们这有最好的培训，有最好的成长，挥洒年轻的汗水，换来人生巅峰。九十联动，第二场人事内勤之殇，累到吐血。那这个套路你懂了么？码好人再迎接开门红~11月份到第二年3月份都是开门红，以前只有一月份一个月是开门红，后来屡试不爽，越拖越长。一个开门红，全年的业绩就有着落了。这个时候一般主推分红险，一是大家这个时候手里有钱，二是分红险的保费规模好看。重疾险不出数据，一般都是在开门红的尾声再推重疾，这样才能有里有面。这个套路保险公司屡试不爽，割韭菜在哪个金融行业都很好用，现阶段保险公司的套路就是码人，收割，码人，收割~全国各地都是一个套路，不过近期的业绩显示，这个套路有末日之相。

而经纪人的节奏是，客户需求，改良产品，客户需求，改良产品。保险经纪人由于独立于保险公司之外，不好操控，所以保险公司不能在套路上带节奏，只能做回大后方的角色。保险经纪人下场谈客户，客户需求是第一位的，有客户提要求，拿出小本本记录下来，反馈给保险公司，哪里哪里需要改进。改进之后再拿到客户面前。这个节奏就相对简单了。套路统统失灵，你家产品要炒停售是么？不好意思，那我们换别家，还有PLAN B~你家产品要涨费是么？不好意思，还有其他家性价比更好的产品等着呢~你要冲刺开门红？不好意思，我客户需求还没有聊透~你家保险送泰国游？不好意思，我客户更看重产品，先把产品做好，好么~那这样喜欢带节奏的经纪人，保险公司喜欢么？当然喜欢啊，好酒要久酿，大单一定都是客户需求为导向的，并且经纪人并不是一味的只会被动接受产品，有行业使命感的经纪人都会向保险公司提出改良建议，经纪公司也会自己设计产品，然后交给保险公司来做出成品，往往这些基于大量市场调研的产品，都销路畅通。那这样的循环模式，让险种市场逐渐向客户需求靠拢，其实对于保险公司未来发展，是好事。我们都知道互联网时代的特性就是客户思维导向，大量互联网险种的出现，也势必会搅动保险行业的一潭春水。保险公司做互联网和互联网公司做保险是有本质区别的。总之，希望行业越来越好。

4.再说几个个小细节：

展业工具：

最初，保险代理人的宣传页也好，保单封套也好，小礼品也好，这些都是代理人自己掏钱购买的，一是防止浪费，二是代理人制度。这些展业工具虽然都是成本价给到代理人，但保险公司的姿态是，你是自己的老板，你当然需要投资购买展业工具。后来离开传统公司了，不知道这点有没有改进哈~

而保险经纪人，宣传页也好，保单封套也好，都是摆在展厅按需自取的，保险公司对于保险经纪人的态度是，快来看看我们的产品，宣传页多拿一些，专员们想得是能不能把我们的宣传页摆在更显眼的地方，拿完了就赶紧补上去，怎么可能收费？

达标奖励：

保险公司业绩达标奖励的奖品，我不说你们也应该能猜到一二，产品质量~呵呵~基本都是糊弄人的，当然也有好的，放心，对应的业绩也是很高的

保险经纪公司很少有达标业绩奖励的方案，如果有也是，业绩前100名聚在一起吃个饭或者找个风景优美的地方---交流业务，业绩做多做少并不是重点，无非是想借机让业绩不错的小伙伴们从全国各地齐聚一堂交流一下，互通有无。

举个例子，A保险公司达标10000业绩奖励一台电视机，保险经纪公司永远不可能有这样的方案，保险经纪人业绩上不封顶，但增长速度跟奖励是没有关系的，只有这样，经纪人在谈需求时才是不焦虑的，他不用为达标方案而促单，一切以需求为主。

产品说明会：

相信很多人都被迫参加过这种会议，除了大妈们为了会后的一袋大米乐此不疲，我相信没有哪个年轻人真的喜欢这种形式，等大妈们都走不动了，谁还来参会？

其他经纪公司不说，明亚的企业文化里是没有产品说明会的，因为我们坚信大家的需求是无法批量解决的。