孙子兵法交易思维（赠品策略就学买椟还珠）

在中国，最早有关赠品的故事，想是先秦时代《韩非子》里所讲的“买椟还珠”成语故事。

说的是楚国有一个商人把他的珍珠卖给郑国的人，珠宝是用木兰树的木制盒子装，用桂椒来熏盒子，用精美的珠玉点缀其上，用美玉点饰，用翠鸟的羽毛装饰盒子。

由于整个盒子非常奢华，非常耀眼，以至于郑国的人买了这个盒子，却把珠宝还给了商人。

成语寓意原本是讲做事情要分清主次，不要舍本逐末、取舍不当。

但是从营销角度来讲，无疑这个商人是非常成功的。

这个盒子是椟，也就是赠品，因为包装得太漂亮，以至于买家一眼就迷上了，连盒子里的珠宝都不要了。

这是一个很经典的赠品策略案例，今天就不分享了。

雀巢咖啡，这种赠品策略才是最高境界的，连赠品都能产生了一种品牌效应。

下面在和大家分享赠品的3个要素，加深大家对赠品的理解。

第一、赠品同时要考虑购买客户是否喜欢。

比如有一位白酒经销商在卖场里做促销，买酒送高级打火机或名烟。

因为他认为喝酒的一般都是男同志，烟酒不分家。

但实际效果不好，通过调查得知，其实他们没有考虑到，在卖场里买酒的通常是家庭主妇，她们怎么会对打火机或烟感兴趣呢？

后来，这位经销商将赠品换成围裙、菜刀等家庭用品，效果就好很多；

而且还发现对家庭主妇来讲，外形大的赠品效果更好，能产生更多的价值感和份量感，尽管成本差不多。

第二，赠品还应该是好东西。

你不能将一堆垃圾当成赠品，这样会害惨你。

这恰恰是不少店铺老板容易忽视的关键。

客户如果第一次被蒙骗，第二次绝对不会再光顾你的生意。

第三，赠品并非越多越好，最多不超过3件。

赠品越多，说明你的成本支出会越多，即使你送的是零成本的电子文件，太多赠品也会令客户无所适从和判断；

其二，当你的赠品数量超过客户的想像，客户对你的感觉却是反作用，不但不会感激你，反面会怀疑你真正的产品卖得太贵了，所以才能给这么多赠品。

你卖1000元的衣服，你送标价800元的鞋子、300元的皮带、400元的优惠券。

客户回家第一件事就是告诉别人：这家店真黑！第二次如果再上门，就会往死里砍价。

因为客户已经不信任你了。

这就好比你标价1000元的衣服，讨价还价后以100元成交，客户会认为你从一开始就虚高标价欺骗。

但如果经过艰难砍价，以900元成交，客户心里就会认为自己占到便宜了。

价格是这样，赠品也是这个道理。

学会应用这3种技巧，你会逐渐发现更多的利润秘密。

会思考的你才是真正的你

你的能量，超乎你的想像

QQ/18503008957

自媒体QQ群：439478503

戴李锋博客：www.foxdlf.com