东风雷诺科普（专访速记陈曦解读）

[XCAR 高端对话 原创]

时间：2018年1月18日 13:30-14:00

爱卡汽车：各位卡友大家好，欢迎收看爱卡汽车高端对话本期我们有幸请来了东风雷诺汽车副总裁陈曦先生，来跟我们聊一聊他跟东风雷诺之间的故事，欢迎陈总。

陈曦：各位卡友，大家下午好，我是东风雷诺的陈曦，非常高兴和大家见面。

爱卡汽车：各位卡友大家好，欢迎收看爱卡汽车高端对话，本期我们有幸请来了东风雷诺汽车有限公司市场销售副总裁兼市场销售部部长陈曦先生，来跟我们聊一聊他跟东风雷诺之间的故事，欢迎陈总。

爱卡汽车：首先我们要恭喜东风雷诺在2017年取得了140%的同比增长，提前好几个月完成了销售目标。您能够给我们揭秘一下，为什么东风雷诺能够以这么快的速度，进入到增长的轨道。

陈曦：东风雷诺在刚刚过去的2017年应该说交上了一个基本令人满意的答卷，因为我们的基数相对比较低，我们增长的幅度，相对会比市场大盘更快。事实上我们对去年的业绩，也有一些自己的看法。我个人认为，更多的是厂家利益、社会利益以及经销商的盈利性上的一个平衡。实际上这个销量对我们来说还不是最好或最理想的成绩，但是在一定的资源的条件下，我们确实实现了经销商的盈利，我们厂家的盈利包括我们社会责任的一些体现。所以我认为它实现了三方的平衡，应该是比较合理的答案。

同时，对于2017年来说我们认为我们通过科雷嘉、科雷傲上市以后的一些举措，成功的实现了东风雷诺销量的快速增长，首先在品牌建设上，因为我们通过在做武汉马拉松，包括F1赛事，通过我们的赛道公园，进行大量的用户体验活动，进一步的提高了品牌的知名度和美誉度，我认为这是首当其冲的。

同时，我们在渠道建设上我们这两年还是下了一些工夫，在渠道的数量好和质量上有了快速的发展。在过去的2017年，我们一年新增了网点是55家，到2017年底我们全网达到了200家，这些网络的数量快速增长的同时，我们更注重网络质量以及单店效率的一个提高。

第三个，实际上我们在整个质量体系和服务体系上我们还是做了一些工作。从用户调研，无论是在IQS的一些质量调查上,还是在第三方的评审中，东风雷诺的产品在产品质量上是得到了用户认可。同时我们的服务质量也得到了用户的一些认可，虽然我们的网络数量覆盖度相对比较少，但是我们以更好的优质的服务，来满足用户的需求。所以，从这个角度上来看，确实能够进一步提高，保证我们的销售业绩达成。

第四个，实际上是从整个我们的政策管理上，我们认为我们在经销商的管理，包括在整个流程的管理上，我们做了大量的工作。对于整个对服务质量的提升，包括从业绩达成上我们起到了很好的保证作用，所以，综合以上应该说，通过这些工作，2017年我们算交上了基本满意的答卷。

爱卡汽车：您是2016年加盟的东风雷诺的，企业的成绩已经有目共睹，在这个过程当中，您做了哪些努力，有哪些成绩是您最引以为傲的？

陈曦：我是2016年5月份加入东风雷诺的，应该说进入到东风雷诺以后，加入到这样的一个快速增长的一个新兴的合资品牌，对我个人来说也是非常高兴和荣幸的。加入到这个团队以后，实际上在整个团队成员的努力和配合下，应该说我们把握住了这样一个市场的机会，也把握住了一个新品牌导入了一些机会。那么，在一些技术管理工作，包括在一些市场开拓和营销上，我们做了大量的工作，也做了一些说明。应该说，取得了一些进步，我个人认为取得一些进步。

对我来说更重要的是把一个新兴的合资品牌，如何从一个，对大家对它不太了解，甚至陌生的情况下逐步把它提升到用户能够去了解，或者知道这个品牌，或者关注这个品牌，我认为对我来说是最有挑战性的，或者是更有意义的，如何上这个品牌更快速的发展，进入到主流汽车品牌的行列中，进入到用户的购买篮子中，我认为这是我们未来更大的挑战。

爱卡汽车：对于2018年来说，东风雷诺在销量目标以及整体的一个规划上有什么样的期待，东风雷诺又做了哪些准备，来迎接2018年的挑战？

陈曦：应该说2018年已经翻开了新的篇章，进入到2018年对于东风雷诺而言，也会面临更大的一些挑战和机会。应该说从整个行业市场来看，2018年从无论在各个行业机构，还是在国家信息中心预测来看，大概认为有3%左右的一个增长。但坦率的说我个人更持谨慎乐观的态度，应该说我认为有可能在国家购置税政策退市以后，最近两年半，政策拖市带来的一个市场增长，有可能会在2018年会出现一些变化或者是一些波动，也就是说会出现市场的一些盘整。综合来看我个人认为可能会出现微增长或者是负增长的状态，所以说2018年整个汽车行业来说是新的挑战，对东风雷诺而言也是更大的挑战。因为按照去年我们东风雷诺发布了这个中期事业的年底规划，那么到2022年超过40万，在2018年我们要力争超过9万台。所以在这样的一个低速增长或者是微增长的一个市场环境下，我们如何要实现快速增长，在现有基础上进行快速增长，对我们来说是一个巨大的挑战。

那么，对于这些挑战我们也认真的做了一些分析，包括我们团队也做了一些认真的讨论，股东层面还是在整个公司层面上，公司都给了大量资源的支持。那么围绕这些挑战我们也做了一些准备。

一方面实际上重点我们还是希望能够在品牌建设上做进一步的投入和提升，因为对东风雷诺而言提升品牌是一个任重道远的工作，确实我们需要不断的提升品牌，让品牌的知名度美誉度进一步提高。所以在2018年，实际上我们在这个方面还会做大量的一些工作。

第二个，实际上我们在今年的整个渠道建设上，也会进一步的提高我们的单店的能力，更多的是能力而不是数量。重点的，首先是要把去年我们新投入的新验收的55家新网点，他们的能力提高起来，要么从低于平均的单店效率这样的一个情况下要提高到，今年要达到甚至超过这样的一个目标，所以这部分网点以后会给我们带来一部分业绩的增长。

同时，我们还会进一步的对网络进行调整，那么这个网络调整更多的还是两句话，一个是叫调整结构，那么对于整个网络的结构和整个网络的布局要做一些调整。那么，同时要进行拾遗补缺，对于一些我们空白的，特别是4、5线城市我们还要进行进一步的布局，进一步加快我们整个网络的覆盖，所以在今年我们仍然还要增加大概30家的网点，我们到年底力争到230家，这样的一个网络数量。所以，这也是我们今年做的工作。

同时，围绕整个营销的行动，实际上我们还要进一步加大对重点城市的营销，城市营销或者叫区域营销，在这部分我们还要投入相对比较大的一些资源，包括我们会参加所有的各地的无论在AB车展，还是CD，甚至还有EF车展，我们都会提供展区进行下沉，同时通过棚车包括赛道公园，进一步的我们还会增加用户的体验。今年也安排了大量的F1的活动，包括马拉松的活动，那么我们这也是贯穿全年的一个活动。目的还是想进一步加深用户对我们汽车品牌的体验。所以，围绕这个，2018年我们在服务方面也会进一步的提高和深化，进一步的要提高我们的服务质量，那么，在网点的服务能力里和服务质量上进行提升。所以，围绕着2018年的市场和目标的挑战，我们有信心去达成。当然，这是需要我们整个团队，紧紧的抓住整个市场的这样的一个脉搏，做好每一天，因为营销，对整个汽车行业都是一样的，每天总一开始从零开始，一直到31号结束，然后又从零开始，所以可能每天都很重要，对我们来说。

爱卡汽车：您是渠道运营拓展方面的专家，东风雷诺在这几年在渠道上所取得的成绩已经是有目共睹了，您在这个渠道管理上面有没有什么样的心得给我们分享一下。

陈曦：我是这么理解的，就是在渠道管理上大家都在说渠道为王，这个确实是重要的，因为对整个目前的渠道来看特别是传统渠道来看，目前还是把产品快速的提供给消费者体验的一个最好的窗口，实际上渠道的能力渠道的表现和服务质量其实代表了品牌的水平，从这个角度上我们对渠道的管理我们是严格的。那么，首先要有一个公平公正公开的这个管理政策，这是必须的。第二个，就是在对应政策的执行要进行严格的管控，这里既包括对市场的价格的混乱的管控，对服务质量低下的一些管控，同时，包括对网点的经销存在管控，特别是对库存的管控。实际上核心一点的就是，要让整个专业店或者我们的渠道实现一个盈利，因为这个是核心的一个保证，只有在保证整个专营店或者渠道盈利的情况下，他们才能够有更好的精力，更好的愿望去做好用户的服务，才能够把整个品牌更好的传递给消费者，所以从这个角度上，无论通过什么方式方法来管理整个渠道，但是核心我认为要让渠道有盈利，渠道有信心，渠道要有忠诚感和品牌的这种荣誉感，这样才能保证你这个品牌能够迅速的或者的很好传递到消费者。

爱卡汽车：经过过去一年的努力，东风雷诺已经建成了咱们自己的，全价值的产业链的优势，在2018年咱们会有哪些举措或者战略，来提升咱们的优势？

陈曦：刚才也介绍了，实际上2018年来说，对于东风雷诺而言，对整个汽车行业来说我认为都面临很大的挑战。我们初步建立的一些优势我认为在竞争中，需要不断去强化和提升，刚才介绍的网络政策上还是网络渠道建设上，还是在我们品牌建设上，还是在我们产品的质量战略上还是在服务质量战略上，我认为我们现在需要做的工作很多，需要我们脚踏实地的一步一个脚印去耕耘。所以，在今年的实际上在各个领域我们认为除了要达成既定的业绩这是一个必须的目标以外。实际上我认为很重要的还是要在各个领域上，把基础工作和管理流程和流程效率要进行提高，这是我认为最重要的一个部分。

爱卡汽车：东风雷诺目前只有两款产品，能不能介绍一下从今年的新车规划。

陈曦：因为今年是雷诺的120周年品牌年，所以我们会进行，在3月初会有发布整个雷诺的120周年品牌的大会，同时对上市120周年的一个限量版的车型，给喜欢雷诺的用户，提供更多的选择。后续实际上也会不断的加快我们新产品导入的速度，所以按照我们去年发布的中期事业愿景纲要，实际到2022年我们会连续投放9款新车型，这里也包括电动车型，所以我相信所有喜欢汽车喜欢雷诺品牌的用户，能够看到越来越多的车型导入到中国，进入到中国市场，用户有更多的选择。

爱卡汽车：谢谢陈总，祝愿2018年东风雷诺能够一路大卖。

陈曦：好，谢谢主持人，谢谢爱卡汽车，也谢谢各位卡友，谢谢大家。

爱卡汽车：各位卡友，咱们下期见。