ic行业学啥入门快（如何成为一个IC行业的FAE老手）

转眼间我步入职场也有十多个年头了，回想4050天的工作，从台企、外企，再到国内的民营企业，工作的环境在变，唯一没有变化的是工作岗位，一直在半导体行业做一个“名不见经传”的小FAE。

也许，你会问FAE是干啥的？其实FAE就像一个“修理安装工”，在半导体行业被称为现场应用工程师（Field Application Engineer），是不是瞬间有高大上的感觉？

接下来，就让我们一起来了解一下FAE工作职责吧！FAE就是协同业务把产品卖出去，其实和卖保险、卖房子没多大差异。如果真的要找出差异，那就只是因为半导体是一个有科技含量的高新技术行业，那么IC行业的FAE干的当然就是干一些更有科技含量的活啦！

曾经有一个做研发的朋友，技术非常牛，转行做了半年的FAE，然后就离职重新做起了研发。他离职的原因让我记忆犹新：他说他实在过不了这种“求人”的日子，所以决定还是做研发。其实，从客观的角度来讲，这位朋友的选择是正确的。FAE就是半个市场人员，我的朋友喜欢钻研技术，却不喜欢与人打交道，那就很难做好FAE这个岗位所需求的职责。做，就要做自己选欢喜的，至少自己开心，不喜欢换就不要勉强自己，因为如果工作失去了动力，就很难看到方向。

为什么我会在这个岗位上做这么多年，还要持续做下去？经常会有朋友这么问我。其实，这要从一次同学聚会说起，那时候刚大学毕业来上海工作半年，刚好有几个初中同学也在上海，其中一个同学说道：他自己高中没有毕业就来上海工作了，以自己的基础找工作就只能够做销售，只有销售才能让自己赚大钱。在他5年的销售工作中，从基层销售员一直做到区域销售总监，当时年薪已经过百万了。让我感触最深的是他能认知到自己优缺点，有自己喜欢和奋斗的方向。同样的，我也根据自身的性格特征和能力对自己做出工作上的定位——做一名FAE，然后一做就是10多年。

如何才能做好FAE的工作？首先要有平和的心态。在半导体这个行业里，顾客依然是上帝，正如艾为人的口号说的那样：“客户的需求是艾为存在的唯一理由”。FAE的工作就是配合销售把产品卖出去，FAE就要倾听客户研发工程师的需求和问题，只要你能满足客户工程师提出的需求或解决客户的问题，客户才会给你机会。当有一些观点不一致时，不要争吵，研发工程师不能决定用你的产品，但是他有权利决定不用你的产品，一名资深的FAE永远不会带着情绪去工作、去说话，永远不会同客户争吵，很多时候，赢得了争论却输了生意。艾为人有这样一个理念：在支持客户时如果遇到问题，那么应该是“我 客户”VS“问题”，而绝不是“我”VS“客户”。

对于FAE来说，要想获得客户认可，首先要确定你能够为客户工程师提供价值，如快速高效解决客户问题、分享行业信息、产品在应用中的注意事项、如何规避常见的问题……让客户感受到你在支持过程中所带来的价值，而不是在浪费时间。兵无常法，水无常形，每个客户都有自己风格，作为FAE，我们要做的就是用积极的心态做好每一件事就可以了。

有的时候，IC行业的FAE也会面临市场和客户的双重压力，客户经常会说：“问题再不搞定就换其他家产品”，或者说“竞争对手没问题，为什么你们产品有问题？”……

销售或业务会说：“这个问题不搞定会丢失这个客户”，或“这次支持不成功会丢失多少订单”……

不仅如此，FAE在承受压力的同时，还要面对技术难点进行突破，因为对于客户所出现的问题及其难易程度是不可预知的，FAE的最大压力也来源于此，这个时候是对FAE的最大考验，新入行的或顶不住压力的年轻FAE们可能转行做其他工作了。

但是真正优秀的、有责任心的FAE在这时候反而会将其视为一个机遇：有问题不可怕，及时找相关人员了解问题，这也是彼此深入认识的机会。复现问题现象、分析问题、给出解决方案……越是复杂的问题，才越能体现出一个FAE的价值和专业性，这就是技术越强的FAE更容易获得客户研发工程师认可的根本原因。

很多人都会比较关心FAE工程师的行业前景在哪里。其实，我认为FAE的前景就是继续做优秀的FAE，不论什么时间，经济环境好与坏，优秀的FAE总是“稀缺”的。在欧洲和美国的一些大企业，大多数的FAE已经白发苍苍，属于资深的技术专家或Doctor，这些企业才是真正从客户角度考虑，因为有资历的FAE第一能快速解决客户问题，第二能快速知道客户需要什么样的产品，给公司提供产品的研发方向。

但是目前很多的国内公司还是市场导向，市场比技术本身更重要，市场更能直接看到价值。FAE/AE是一个需要技术积累和经验积累的职位，随着市场的发展，对FAE工程师的技术需求和要求会越来越高，行业专业的职级分层会更为合理完善，社会环境不再如此功利短视。我们或许可以看到许多年长的、有经验的FAE仍然工作在一线，安于技术、并乐在其中，他们不需要在职业发展的过程中进行变道，这样的企业才会获得更大竞争力，才能更稳定、更健康地走下去，逐渐的和欧美半导体厂家去竞争，获取更大的市场。

以上，是我作为一名拥有多年工作经验的IC行业FAE的一些认识和看法。希望能有更多优秀和年轻的“新鲜血液”加入到FAE大军中，一起为中国芯的创新和发展添加一份来自于我们的助力！