针对自以为是的顾客如何达成成交（你如何用缩小范围来改变犹豫不决的客户）

你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！

——【大客户营销专家】 孟昭春

很多人认为“东方不亮西方亮”，这句话很有道理。但是在销售过程中，如果你给客户太多的选择，客户反而会出现犹豫不决或者说是选择盲的问题，这样不利于成交。其实客户心理都没有选择的标准，这时销售员要给客户一个选择范围，那么在具体销售过程中，销售员应该如何给客户一个范围呢？

犹豫是人们购买蟾皮和服务时常有的事情。因为很多人在选择这个问题经常有迟疑，不果断，做事拿不定主意。 不知道选左或选右时出现的心理状态。因为有东西阻碍了你做决定，但这障碍的形成就是你内心做出的决定。 迟疑，不懂应该做怎样的决定，不懂回答。心里反复地想正确答案，因此而慢了半拍。

因为客户有这种心理，所以很多销售员才有很多问题：

“孟老师：我在销售保险时，给客户提供了十几种商业保险方案，但是客户为什么都没有选择呢？”

“孟老师：我是销售茶叶产品，经常给客户提供十几种茶叶，但是成交率都不好，我一直听说‘东方不亮西方亮’，但是我提供哪么多茶叶，为什么一方都不亮呢？”

看了上述问题，你内心也许感觉这些问题时曾相识，这是因为在你身边发生过类似的问题，本文我就给你们分析一下这个问题，并用缩小范围的方法解决这个问题。

分析问题

---

客户犹豫时销售的一个雷区，很多销售员都踩过这颗地雷，踩雷的原因是你给客户提供太多的选择，使得客户出现选择盲，这样在销售过程中，不利于你去成交。为什么会出现多项选择反而成交量比较低呢？

下面我给你们分析一下在这个问题，我们一起来看一个故事：

美国行为科学家希娜·艾扬格博士与马克·莱珀教授进行了一项实验。他们在一家大型超市前设立展台出售果酱，来往的顾客可对这些各种各样的果酱进行品尝，而且这些果酱都是同一品牌的不同口味产品。

实验中，研究人员先后分两次拿出6种和24种口味的果酱供顾客品尝。结果从顾客的购买情况中发现了明显差异：面对24种口味的顾客，只有3%的人购买；而在面对6种口味果酱顾客中，购买人数达到了30%。后者竟然是前者的10倍！

艾扬格博士与莱珀教授分析说，当面临的选择太多时，客户反而会被决策过程所困扰。对茫然的客户来说，提供过多的选择是有害无益的。

所以，面对犹豫不决的客户，最好不要为他提供三种以上的选择余地。最好让客户二选一。没错，两种是最理想的。这样一来，客户既不会感觉自己的自由受到了限制，又不会出现在太多的选择面前乱了阵脚的现象。

---

解决问题

---

很多时候，在见到真正理想的具体商品之前，很多人甚至都不清楚到底想要什么。所以，真正明智的企业不会在市场上投放大量同一种类的商品，而是划定一个较为合适的选择范围，以便尽可能地激起客户的购买欲。

那么，在具体的销售过程中，销售员应该做到以下2点：

1、数量选择范围

2、时间选择范围

1、数量选择范围

在客户提供产品选择的时候，一定把握一个数量，不要一下给客户很多数量的选择，一般不要超过三个，最好的数量是两个。曾经有一位房产中介销售员，在洽谈客户的时候，给了客户五套房源的选择，客户连着看了五套房子，还接着问有没有更多的房源，最后洽谈了几天客户都没有做出决定，后来这位客户去另加房产中介公司，只给他提供两套房源，最后客户在那家公司租了房子。从这个故事说明，人们在购买产品与服务的时候，总是茫然，不一定清晰知道自己要什么，所以销售员只要提供两选一，客户最容易购买。

所以销售员面对犹豫的客户要给客户一个数量的范围，比如只有两件了、限量版的等等方法。

2、时间选择范围

在销售过程中，很多客户都有犹豫的问题。面对犹豫的客户，销售员应该给客户一个时间的范围。时间范围就是告诉客户这个产品的价格只有一天或者今天购买才可以。或者在洽谈客户的时候告诉他这个产品要购买三天内，过了三天就不能购买到到了。

本文结语

---

对销售行业来说也是如此。面对犹豫不决的客户，销售人员最好不要为他提供三种以上的选择，最理想的状态就是让客户二选一。这样一来，客户就不会在诸多选择面前显得无所适从了。

在从事销售工作时，如果你时常碰到客户犹豫不决的情况，而你又拢不到真正的原因，就要好好反省一下自己是不是给予了客户过多的选择。如果真是这样，最明智的做法就是马上缩小客户的选择范围，促使其快速地，作出购买决定。

,