火力对决中最强的四把重型武器（奇对比反差）

“奇”，对比反差，说服力的第三把武器(四)| 谈判秒杀的五字真言 第八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第612篇推文。

全文共2276字，阅读大约需要3分钟。

何为“奇”？

惊奇，出人意料也。

如何产生“奇”？

很简单，只要产生反差，造成对比，就会产生“奇”。

一高一低，一好一坏，一胖一瘦，一长一短，都会产生“不匹配”、“不协调”、“不一致”、“不相称”；

这种“奇”，或称为“异常”；

也就是我们常说的，“对比”。

“奇”，“谈判秒杀力”中最重要的一个因素；

它能产生神奇而强大的说服力；

“对比”，作为产生“奇”的一个手段，也在“说服力”的表现上，异常出色。

想象一下，如果你正在当众演讲，听众们什么样的反应说明你有说服力？

鼓掌。

没错吧，没什么比热烈的掌声更能表达，听者被你深深说服了。

那么，什么样的演讲最能获得掌声呢？

英国华威大学的两名学者，约翰-亨利泰奇，和大卫-格雷特巴奇，做了一个极为有趣的统计研究；

他们针对英国历史上，政治家们公开的476次演讲中，大约19000个演说句子，做了统计和分析；

发现其中大约有1588次，听众们都自发给出了热烈的掌声。

两名学者发现这些赢得掌声的演说句子，有着一些共同的特点；

其中，最为显著的共同点，就是“对比”；

比如，

The fact is （事实是）

that too much is spent on the munitions of War, （为战争花的钱太多）

and too little is spent on the munitions of peace. （为和平花的钱太少）

“战争”对比“和平”，“多”对比“少”。

再比如，

They're gambling with the wealth of the nation, （他们赌输了这个国家的财富）

but we create the wealth of the nation. （而我们创造了这个国家的财富）

“赌输”对比“创造”。

（详细论文见：Greatbatch, David and Heritage, John, ‘Generating Applause: A Study of Rhetoric and Response at Party Political Conferences.’ The American Journal of Sociology92 (1986): 110–157.）

其实这个道理很好理解，我们耳熟能详的那些名言，都有着类似结构的说服力；

比如，

在你向这个国家索取之前，先问问你为这个国家付出了什么。（约翰-肯尼迪）

听上去是不是很有说服力？

请留意这句话中的对比力量，“索取”对比“付出”。

汉语诗词中，有说服力的表达，类似的对比手法就更多了；

尺有所短，寸有所长。

“尺短”，对比“寸长”。

虚心使人进步，骄傲使人落后。

“虚心”对比“骄傲”，“进步”对比“落后”。

朱门酒肉臭，路有冻死骨

“酒肉臭”对比“冻死骨”。

如果你还是没觉得“对比”在这些句子说服力上的贡献，不妨把这些对比句全都缩减一半，把对比拿掉，看看说服力如何；

先问你对这个国家付出了什么。

寸有所长。

骄傲使人落后。

路有冻死骨。

这些句子其实都表达了和原来一样的观点，但说服力呢？

差强人意。

2 对比反差

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

瞬间说服的力量里，最重要的核心，在于“奇”。

在今天这篇文章里，“奇”的一种形式，叫做“对比”。

为什么“对比”能产生特殊的说服力？

想要证明一幅画是纯黑色的，你就要把它放在纯白色的背景之上，才会醒目。

想要论述一个观点，只是站在支持它的角度来论述，难免苍白无力；

当你能站到反对它的角度，来形成“对比”，说服力反而会增大。

而“对比”，就是“谈判秒杀力”中，最核心的那一个字，“奇”。

该怎么找到“秒杀力”中的“奇”呢？

看一个例子。

3 混蛋乞丐

有一天，牛津大学的凯文教授漫步在纽约街头；

为了乘地铁，凯文教授走下扶梯，进了地下通道；

地下通道的两侧，通常都是一些流浪汉和乞讨者常待的地方；

这一天也不例外，当凯文教授走过的时候，他看到两个乞讨者分别坐在通道的两侧；

他们身前都放着乞讨的工具，零钱罐和乞讨标语牌，但两者的着装却形成了巨大的差异；

其中一个，蓬头垢面，衣衫褴褛，神情沮丧，可怜巴巴，他的牌子上写着，

我无家可归，肚子好饿，可怜可怜我，给点钱买吃的吧。

另一个人，干干净净，衣着光鲜，面带微笑，神态自若，他的牌子上写着，

穷得就剩下钱了，但我不介意你再给我点！

两个人就这么面对面，形成了鲜明的对比；

看上去是互相竞争的对手，可但凡是个正常人，看到这样的场景，都会对第二个人嗤之以鼻，转过头掏出零钱扔给第一个乞丐；

所以，两个人面前的零钱罐也形成了鲜明的对比，第一个人的罐子几乎是满的，第二个人的罐子空空如也。

凯文教授也不例外，他甚至连续从兜里掏了两次零钱来，施舍给第一个可怜人。

可当凯文教授走出通道时，他突然意识到了什么！

不对，这一切并没有看上去那么简单......

这样特殊的“乞讨”场景，不就是一个典型的“对比”说服吗？

那个衣着光鲜的乞丐，是这场无声说服力中的那个“奇”；

所有人都会感觉到出人意料，这个乞丐实在和一个普通乞丐“不匹配”、“不协调”、“不一致”、“不相称”；

“反差”，“对比”，油然而生。

当人们把注意力都放在对这个“奇”的因素嗤之以鼻的时候，那个普通的可怜巴巴的乞丐就“悄悄地溜进了”人们的大脑；

人们不再怀疑或犹豫这个可怜乞丐的真伪，而是选择掏出更多的零钱......

在这一天结束的时候，凯文教授偷偷回来“采访”了这两个人；

果不其然，这两个人其实都是乞丐，而且总是相伴同行，所有的收入两人二一添作五。

凯文教授问及他们这样做的原因时，他们告诉凯文教授，这样的安排通常比一般的乞讨收入高三倍左右；

如果只有衣衫褴褛的乞丐，大部分路人都会径直走过，毫不理会；

但如果有了另一个衣着光鲜的乞丐衬托，几乎所有人的注意力都会被吸引过去；

不仅如此，路过的人还会在心中不断思考，

穿得这么好还跟我要钱？我干嘛要给这个混蛋钱？我就不给你，我宁愿给对面这个！

这两个人朝着凯文教授会心地笑着，他们最后说，

我们俩隔三差五地换角色来，明天我演那个混蛋。

这真是狡猾的乞丐！

可是他们的思维方式，却值得我们思索。

奇；

对比反差；

声东击西，出其不意；

明修栈道，暗渡陈仓；

随风潜入夜，润物细无声。

4 小结

“奇”，对比反差，一黑一白。

说服力亦是如此。

有关“奇”的讨论，我们仍会继续......

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这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言 第八篇” 待续

--- 桔梗

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