物流平台和tms区别（快运价格战对专线的杀伤力有多大）

来源 | 运联智库(ID:tucmedia)，作者 | 运联研究院 李忠心，编辑 ｜小L

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今年的快运价格战来的比以往更早，更激烈。疫情还没过去，专线尚未完全复工，一群大块头们已开始纷纷发力，安能、壹米滴答、百世快运、中通快运、韵达快运、商桥物流等纷纷参战。近日安能发布消息称，即将推出的大票零担产品每吨低于专线100元，更是直指专线。

快运网络这轮入侵后，专线市场将会发生哪些变化？专线从业群体又该如何应对？

核心导读：

1、快运价格战参战规模空前：安能、壹米滴答、中通快运、韵达快运、百世快运、商桥纷纷参战，打出5-7折不等的优惠；

2、价格战产生的因素：根本原因是各家快运巨头尚未拉开明显差距，几乎同时进入集中爆发期，需要巨大增长来支撑增长；而国家减免过路费政策的出台，则是引爆此次价格战的导火索；

3、快运专线的入侵：全网小票市场不大，且被快递瓜分，快运想扩大市场份额最好的方式就是从专线手里抢夺合适的货源；

4、对专线的影响：快运切走专线的市场份额是大概率事件，虽然短期内不能切走太多，但对专线群体的伤害依旧是致命的。

1、价格战规模空前，快运进入集中爆发期

今年的快运价格战比以往来得更早一些。过去，年后进入淡季各家快运企业也会进行打折促销，但今年的情况明显不同往日，真正「刺刀见红」式的竞争开始了。

1.1 价格战阵容空前强大

中通快运率先打响了今年的价格战。随后韵达快运5折跟进，快运头部的安能、百世快运、壹米滴答随之也参战；进入3月后，天地华宇、商桥物流也宣布打折促销。可见，今年的参战群体比以往任何一年都要集中。

1.2 价格战产生的原因分析

安能、百世快运两家加盟制的龙头企业，是快运行业打价格战的鼻祖。对比直营时代的德邦、天地华宇、佳吉等企业，两家的价格政策当年可谓是掀起「血雨腥风」。

但价格战背后的本质是成本战，没有成本优势，价格战就是徒劳。所以，打价格战的目的无非是两个：一是成本确实有优势，需要扩大市场份额；二是为了具备价格优势，需要增加货量来降低成本。

（1）传统快运市场太小，需要扩大

运联研究院认为，目前行业内流传的市场规模说法大多是不准确的，尤其是对比全网快运市场的规模，所谓的万亿级、五千亿级都稍显夸大，或有混淆概念之嫌。实际上，目前跨省的长途小票零担的货量只有1200亿元左右，并且还是采用全链条口径计算得来的。

而所谓的快运头部市场占比低的概念，更是不准确。运联研究院认为，目前全国范围内算得上全网快运的企业仅10家左右，这些企业总体份额约占全网快运的70%；其余份额分散于二线网络（类似速通快运等）、专线、有跨省业务的区域网（类似宇鑫）等企业。

（2）快运市场进入前IPO阶段，资本要求变高

① 早期巨头的判断失误

过去几年里，快运巨头们的探索均没有全速冲刺，在发展遇到瓶颈时都采用了放慢脚步的策略。

最早的天地华宇、佳吉，用1000多家直营网点打天下，全网的货量大约是日均5000吨；获得到资本加持后的德邦，将直营网点铺设到了6000家左右，全网货量日均达到约1.5万吨，而自2013年开始做快递后几乎放弃了快运业务的增长；安能则经过多轮融资，2015年-2016年左右货量超过德邦，巅峰期日均货量约3万吨，但做快递后也几乎放弃了快运业务的增长。

② 跨界者带来的冲击

顺丰快运启动于2014年，近日刚刚拿到3亿美元的融资，目前估值已经达到33亿美元，几乎是现在德邦整体市值的2倍。中通快运也是资本行业的宠儿，目前估值也接近百亿元人民币。在德邦押注大件快递之后，作为快运行业的头部企业，安能、壹米滴答先后于近期获得巨额融资，开始继续奋斗，扩大产能。

多家巨头纷纷把日均货量目标定位于10万吨，这是传统快运企业不可想象的，目前300公斤以内的全网快运日均货量也仅有26万吨左右，还不够三家分的。

快运集中进入前IPO阶段，资本的要求不断变高，各家唯有通过价格战提升货量，扩大产能，才能在竞争中立于不败之地。

（3）高速免费是引爆价格战的导火索

高速免费看似对大家都一样，但对比专线和快运差别还是很大的。快运前端都是小客户，面对网络没有很强的溢价能力，对下游司机却能轻松地把过路费砍下来；专线在面对三方的时候却没有底气不降价，对下游对个体司机的话语权也不够强势。

快运网络拿到高速免费的福利后，可以让利给加盟网点，发起价格战。韵达快运的5折优惠与高速免费并行就是最好的例子。

2、快运价格战对专线的杀伤不可避免

截至目前，全国专线的实际产能恢复率低于30%，而全网快运公司目前基本都恢复到70%-80%的水平。可见，直营略好于加盟。大批量专线大票货流入网络，这一现象往年的淡季也存在，但今年与过往有本质不同。这次是真正的杀伤。

2.1 零担三个市场之间的关系：相对独立，但存在竞争

（1）相对独立

全网快运、区域零担、专线，可以说是三个完全不同的市场，重叠度是个位数。

全网零担服务的是点发全国，或多点发全国的流通商，基本是以跨省长途为主，对客户端的平均收货价格在1.4元左右；而区域零担是服务省内批发市场的客户，省内货源占比超过90%，偶尔外发一些同经济区的跨省货，按件计费，单公斤不足0.3元；专线都是长途的大票货，服务合同物流客户，服务制造业入场或者成品的一级流通，平均收货价格是0.4元，按吨方计费。

（2）全网快运和专线市场的竞争日益加剧：从「假抢」到「真抢」

① 原来的竞争是临时性的

全网快运本来就是从专线的基础上诞生的，只不过切走了适合标准化操作的小票，形成了一个独立市场。两者之间的竞争也从未停止过，不过由于原有的快运网络产能有限，不能把价格拉低到专线水平，导致巨大的存量市场依然在专线手中。

因此过去几年的竞争，可以称为「假抢」，即网络从专线抢货只是单纯地为了淡季填仓，到了旺季大票货又会回到专线。

② 此次及未来的竞争是根本性的

专线对于快运网络最大的优势是干线直发，成本低；劣势是前后端的订单密度低，导致接送货成本高；干线和接送货是一个天枰的两端，平衡点是专线和网络的经济拐点。举个例子：假设某条线路干线成本每公斤0.3元，网络是每公斤0.6元，接送货网络是每票40元，专线每票为100元；那么，计算下来两者的拐点是200公斤。

随着快运网络货量的增加，一方面拉直的线路占比增加，分拣的成本下降，网络的单公斤干线成本也会逐渐下降；另一方面，运输前后端的接送货的订单密度也逐渐增加，单票的接送货成本也会逐渐下降。

对于专线来说，并没有做任何动作，优势也逐渐变小，劣势越来越大。运联研究院认为，未来网络与专线的经济拐点会继续往上走，达到500公斤或者1吨都是正常的。根据运联研究院的抽样调研数据，华东部分专线的单车票数已经从2013年的72.5票下降到了2017年的21.5票。

2.2 长期竞争：专线模型的优势越来越小

谈到大票零担就必须要提专线，直到现在，也很少有人能够界定两者之间的区别。

我们认为，这其实是一个很简单的问题——大票零担是货物的形态，也就是客户的发货需求是大票的货物；而专线是一种物流的组织形态，目前运输大票货物最经济的方式是专线模式。但这一所谓的「最经济」是暂时的，是动态变化的，随时可能被弱化。

（1）专线的产生

专线并不是一直存在的业态，它是由拼车逐渐演化出来的。90年代初，东南沿海最早开放，尤其是广东的制造业几乎占据了全国的半壁江山，吸引了来自全国各地的司机们。

司机最早的方式是拉整车跑广东到老家的线路。虽然那个时候整车的利润也足够高，但是整车的量毕竟有限，而且客户的需求也不仅仅是整车，不足一整车的情况也很多。从帮助大票客户去拼货分化出来一部分司机，专门在停车场接零担货，这就是专线的雏形。

再下一步就是专门的专线公司产生，有了固定的集货场地，不再限于停车场和单台车辆，产能得到了极大提升。所以一直到现在，很多专线老板计算毛利的基本逻辑依旧是一台车所装货物的运费减去市场车价，即常说的一车装多少钱。

（2）各类不利因素集中爆发

① 不合规优势逐渐被拉平

包含超载、场地不合规、偷税漏税、不交社保个税等因素。随着治超、物流园区拆迁、税务合规变严等，这些优势都将不复存在。

② 运营优势

网络货量越来越大，直发比例变高，再加上提送货的优势，足以在全链条成本上赶超专线。即使能守住一些份额，也会因为毛利变低而无法生存。

3、专线的发展路径选择

目前大部分专线人依旧很乐观，认为此次价格战和往常一样，是临时性的。而这其实是典型的「鸵鸟思维」，非常可怕。

3.1 此次价格战的影响和判断：短期行为，影响深远

毫无疑问， 待5-6月份专线恢复正常运营后，网络抢走的大票货还是会回到专线手上。但是需要注意的是，有一些优质货源会留在网络，即便这一份额只有10%，对于专线来讲也是致命的杀伤。

而且，随着顺丰快运、安能、壹米滴答等的大笔资金进入，快运产能扩大将是不可避免的，我们预计，未来一两年的时间，快运和专线的成本平衡点就会被拉高到800-1000KG。这种影响是深远的。

3.2 专线发展路径的选择：强化自己的局部竞争优势

不仅是专线企业，快运的入侵对于专线平台也将带来很大的挑战。这与快运企业放弃增长，引来快递入侵是同一个道理。

专线的路径选择其实只有一个，就是打造局部的竞争优势。当然，主要还是成本优势。可以预见的是，未来相当长的一段时间里，超级大干线依然有生存空间，尤其是落后区域。

（1）前端：降低获客成本

专线现有的获客能力严重不足，无论是资质还是方案能力，都没办法满足大客户的需求。除了特殊的一些区域外，大部分的货源来自于各类三方和同行。专业的销售团队和解决方案能力，是专线急需弥补的。

无论是直客还是三方，目前比较大的一个痛点都是无法做到一站式交货。由于物流园区分散，无法在同一园区做到一站交货，不得不自己养短驳司机 装卸工，一天下来跑好几个园区发掉一车货，成本极高。这一点是单条专线根本没办法解决的问题。所以，平台都在讲点发全国，这不只是一个口号，真正做到是可以给客户提供很多便利的。

（2）运营层面：干线拉直，降低专线落地分流成本

绝大部分专线在目的地城市不具备全境派送能力，有超过50%的专线货物需要在落货地分流，也就是常说的末端卖货。这也是广大货主和三方最痛的一个痛点。末端失控，看不到轨迹，也不知道货给了谁，只能靠电话一层一层打下去。

全链条上的所有人都是痛苦的。这不是技术问题，因为根本没有技术难度，本质上还是商业模型的问题，导致了末端订单密度不够，只能外包。

解决末端不可控，除了共配，另一个更科学的手段就是干线拉直，做到点地直达。难点在于集货，需要大家的量拼起来才能合并发车。这是一个过程，全局最优，但局部不是最优，现在的话语权还掌握在局部手里。

（3）落地配层面：积极参与落地配共建

专线的干线落地配订单密度也很低，多数情况下是专车派送，这也是行业的主要痛点之一，也是比较容易做出规模经济。

过去几年，一些平台等都花了大力气共建落地配，但截止到目前还没有比较成气候的专线落地配企业出现。实践中遇到比较大的问题是，要想实现规模经济，必须用标准化的产品去交付，与客户的个性化需求之间存在重大的错位，这就遭到专线抵制。

客户的需求个性化是相对的。只不过是没有深入去做进一步挖掘，一个标准不行，就拆成多个标准。这是一个漫长而艰苦的过程，而小公司是扛不住的。

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