本土奶粉是如何逆袭洋品牌的（奶粉的品牌力不够）

来源：《新零售新母婴》

“上有天堂，下有苏杭。”

苏州，地处长三角腹地，毗邻上海，地理位置优越，风景怡人，经济发达，享有一连串的美誉，不过，今天宇豪要跟大家聊的，依然是苏州的母婴市场。

五一节前，宇豪在“话访”苏州母婴① | 客单量减少、客单价下滑，母婴店没死掉就是幸事中提到：就算消费者的购买力因为疫情有所下降，但宝妈还是舍得给宝宝花钱的，尤其是奶粉这类刚需品，不愁没生意的。

值得注意的是，就算有生意，但受疫情影响，苏州母婴的奶粉市场格局还是发生了些许变化。

昨天，在“话访”苏州母婴② | 疫情后，奶粉市场格局悄然改变，国粉势头正猛的结尾，宇豪卖了个关子：苏州母婴店在选择奶粉品牌的时候，不论是国粉还是进口粉，有着一条不可逾越的“底线”——坚决不做高毛利的小牌子。

为什么？

如果只做知名度高的通货奶粉，那利润空间也太低了，不打算赚钱了嘛？

在宇豪表达出自己的疑惑之后，几位苏州母婴店的老板给出了他们的答案：

姑苏区孕贝佳总经理付秀梅

90后消费者的黏性太低了，他们更喜欢消费网红产品，如果产品自身不具备一定的流量，摆上货架后根本不动销。

常熟市贝贝屋总经理张敏

在常熟，消费者是认牌子的，而且比较好面子，像一些高毛利的小牌子，要是没有品牌力，根本卖不动。

而且，苏州是跨境代购的主阵地，顾客更青睐进口粉，即使买国产奶粉，也是讲究面子的，必须是国内最高端的那一批。

昆山市天使之城总经理查赛欢

现在的消费者，获取信息的渠道太多元化了，尤其是90后宝妈，深受小红书‘种草’的影响，到店就是奔着某款奶粉来的，门店如果强行推销的话，很可能会伤客，因小失大的事儿，绝对不能做。

吴江区婴唯爱总经理袁荣

不做高毛利的牌子，消费者喜好只是一方面的因素，还有一个原因就是厂家和经销商的团队服务能力，有些牌子的奶粉，毛利确实高，但供应商的团队能力太差了，送货之后就什么都不管了，其余的都得自己来，根本操不过心，所以，毛利低些没关系，但供应商的动销支持一定要给力。

太仓市贝之语老板娘田晓梅

消费者跟供应商都是要考虑的，消费者不认可的牌子，毛利再高也不能做，另外，供应商的服务如果跟不上，我们也不会做的。

张家港市宝丽缘总经理袁凯

选品的话还是要看性价比吧，毛利只是其中的一个因素，不过，不管毛利高低，接下来的一段时间内，各个品牌的奶粉都应该牺牲一部分的利润空间，来保证自己的市场份额。

写在最后：

在宇豪跟各位老板的交流中，不止一位提到，必要的时候，门店会牺牲毛利，来保证市场份额，值得么？

在这里，宇豪再卖个关子，更多精彩，请持续关注……