良品铺子打造高端零食（跨国公司摘下甲方面具）

020年8月，良品铺子在武汉总部召开了第六届供应商大会作为供应链事业部的年度大会，这场本来是内部复盘会但是和往年不同，嘉吉、科汉森、安德鲁等中华区负责人也出现在会场要知道武汉的疫情刚刚过去，很多外国公司都还是是“谈武汉变色”，心理的影响短时间难以消除，今天小编就来聊一聊关于良品铺子打造高端零食?接下来我们就一起去研究一下吧!

良品铺子打造高端零食

020年8月，良品铺子在武汉总部召开了第六届供应商大会。作为供应链事业部的年度大会，这场本来是内部复盘会。但是和往年不同，嘉吉、科汉森、安德鲁等中华区负责人也出现在会场。要知道武汉的疫情刚刚过去，很多外国公司都还是是“谈武汉变色”，心理的影响短时间难以消除。

这些外国公司的中华区负责人来到传说中的疫情源头开会，只为一件事，希望能够和良品铺子展开供应链方面的深入合作。

早年，良品铺子的跨国采购可谓充满了艰辛博弈。以夏威夷果为例，2015年以前，澳洲供应商提供的原料全部是大小果捆绑销售，“那时中国市场刚刚起步，在国际巨头面前，我们非常弱势，卖给我们什么样的，我们就得要什么，毫无挑选余地。”良品铺子一位进口坚果采购经理回忆。那时，跨国食品公司对于中国市场，大多还是一副高冷的甲方面孔。

所以，今天这种积极的态度，放在几年前还是不可想象的。整个上下游的关系，也正在从典型的卖方市场，走向更为平等的对话。

来武汉总部考察只是双方重塑彼此关系的一步，在刚刚举行的进博会上，良品铺子更是与6家全球食品企业达成近3亿元的战略合作协议。不仅如此，双方还会围绕原辅料采购、创新技术研究和创新产品应用开发、人才培养等方面展开深入合作。

短短几年，本土零食品牌商与国际食品巨头的关系就发了微妙的变化。跨国公司从甲方对乙方的心态，变为了平等协商、共同互助的关系。这种零供上下游关系的转变，究竟是如何发生的？

没有甲方的世界

首先毋庸置疑，跨国公司看上的，是中国市场的巨大发展潜力和众多的消费者。这一点在后疫情时代，更显得尤为突出。

疫情对于全球经济贸易最大的影响，那就是由过去的鼓励自由市场的全球化走向“有限的”全球化，甚至是区域化。在过去，进行全球贸易，除了关税、管制等官方行政壁垒外，更多还是考虑不同区域之间的资源互补性以及人工、物流成本等经济因素。但是疫情在全球的迅速扩散，使得国际贸易的限制条件在行政壁垒、经济因素之外，还要考虑卫生健康安全因素。

在这样的考量下，人口众多就未必是一个市场的绝对优势了。如果控制疫情不利，这甚至可能成为潜在的风险。而中国政府对于疫情的有力措施， 使得中国虽然人口众多，但是仍旧是疫情管控效果最好的国家之一。在比较之下，中国内陆的大市场，也是目前疫情阻碍下不可多得的广阔市场。这个道理，跨国食品巨头们自然看在眼里。

其次，从行业来看，零食行业在近年来的快速发展，也是让人感觉惊喜。我国休闲零食行业年产值由2004年的1931亿元增长至2019年的19925亿元，年复合增长率为16.84%。与此同时，2019年美国休闲食品人均消费额达到了153.6美元，英国为106.5美元，日本为89.8美元，而中国仅有14.2美元，可拓展空间巨大。

零食市场正在成为一个高速增长的独立细分市场。同时，零食的消费者本身也是一个泛消费的人群。所谓泛消费，是指这个人群没有绝对的年龄或者地域的限制，此外消费门槛也不高，所以覆盖人群广泛。食品和餐饮的消费，其实比较大的天花板恰恰来自人群的细分。比如牛奶所在的乳制品市场，主力消费人群还是年幼的小孩和年长的老者。

正因为零食消费者的普遍性，所以即使是恒天然这样的乳制品巨头，也盯上了这一赛道。在过去，恒天然被国内消费者所熟知是因为它的牧场和奶源，以及其推出的牛奶产品。但是这一次，恒天然作为供应商参与到了良品铺子的全球供应链中来。根据双方签署的合作协议：有5款新品联合研发中，预计2021年订单合作额1亿。

第三，更重要的是，有一个供应链的链主，能够真正匹配跨国巨头对于市场规模、用户需求、产品质量几方面的诉求。在一条完整的供应链中，其实所谓的链主，就好比是一个交响乐队的指挥。这些跨国巨头原来自视甚高，自然也希望这个链主是国际级别的。现在，良品铺子能满足他们的要求了吗？

一个基准的门槛是采购量。前面说到，中国零食整个市场的规模已经呈起飞状，而良品铺子自己也已经占到了百亿营收的门槛上。2019年，良品铺子终端销售额达97.37亿元，与2012年的10亿元相比，8年间翻了9倍。这使得它具备了和国际巨头对话的前提条件。

我们可以看个例子，前文提到的夏威夷果。号称“坚果贵族”的夏威夷，在全球种植区域主要分布在南非与澳洲，国内因为种植历史较晚，规模和品质还有一定差距，因此，优质夏威夷果的原料仍然依赖进口。

作为国际市场上非常有影响力两家供应商——南非金牌（Golden）、澳洲MMI。前者以成熟质量管控和口碑闻名，业内很多工厂甚至对Golden供应夏威夷果挂“免检”牌，后者拥有澳洲半数以上果园和初加工工厂。

刚开始，国内夏威夷果销售量只占全球不到1%份额，两家巨头对和中国企业合作并不重视，良品铺子的货品规模、质量等相关要求难以被满足。

面对这样境遇，良品铺子通过对消费者研究，以营销带动潜在需求，打开了夏威夷果在国内空间。现在，仅良品铺子一家一年采购量就超过2000吨，也让国际供应商巨头看到了中国市场潜力，两家企业纷纷开始与良品更主动接触，并在供货规格、坏仔率等核心指标上向良品需求靠拢。

在今年的供应商大会结束时，良品铺子研发事业部负责人，胡长利发现，这些跨国巨头的负责人离开武汉时，都采购了几千块钱的良品铺子商品带回去研究。

走到这一步，良品铺子在整个供应链的地位也在开始发生变化，他们会将更多自己对高端零食品质的理解，渗入到与跨国巨头的合作中。双方的关系，从过去的巨头“发球”良品铺子“接球”，变成了更为紧密的、相互影响的互动关系。截至目前，良品铺子采用来自全球32个国家和地区190种原料，研发了超过1000款零食，为中国消费者丰富了零食品类，随着全球供应链资源库的建立，良品铺子的世界零食“版图”正在成为现实。

为什么需要跨国供应链

2020年6月，良品铺子新成立了进口零食采购部，归口供应链事业部，背后是良品铺子布局全球供应链体系的决心。

按照规划，未来这个部门主要负责国内外供应链资源整合，主要围绕三个方面：

精选全球好原料，实现大宗原辅料的集中采购：高品质需求带来原材料稀缺性，应对这种不确定性唯一办法就是全球资源配置，具有稀缺性、更优质的产品原料，以坚果、果干果脯品类为代表，2019年3亿订单额采购巴基斯坦红松。

寻找最优的资源，精准定制：一种是双品牌联名产品，比如本次进博会发布的3款“好时&良品铺子”联名巧克力，中国区独家售卖，一种是从消费者需求端出发，围绕原料、辅料、包材等产品要素，深度联合，比如和科汉森（全球领先微生物科学公司）联合研发的良品铺子益生菌综合果仁系列。

引进国外食品相关先进技术、生产线（技术设备）、包材、标准等资源，通过整合建立资源库，反向赋能良品铺子国内供应链生产端。

换个角度来看问题，良品铺子为什么也需要这些跨国巨头加入自己的供应链？

这里面也有三方面的原因：

首先是作为专业、全品类、全渠道品牌，良品铺子想要做到真正的“提供高品质食品，用美味感动世界的”，必然会需要全球供应链资源整合，最终实现每个品类、单品都是全球最好品质，来满足消费者需求。要应对一个14亿人口市场，要成为这波消费升级巨浪上的浪尖企业，必须要有超强的全球配置最优质资源的能力。

在良品铺子零食版图，能看到全球供应链的“足迹”，从原料端来看，精选全球32大产地的好原料。

以坚果为例，良品铺子优质坚果采自全球，2019年，巴基斯塔红松300吨（占到当地近三分之一产量），1800吨开心果，1500吨夏威夷果，500吨碧根果，800吨巴旦木。目前，良品铺子已经从一带一路十多个国家和地区引进了25-30款原料或粗加工产品，未来将进一步深入与一带一路沿线国家的原料合作，挖掘更多优质资源。

此外，和很多行业一样，从食品行业的角度看，国际巨头无论在原料产地的生产种植还是食品加工工艺方面，都处于领先水平，很值得国内同行学习。良品铺子认为，基于国内外食品行业发展差距，“部分品类差距近20年”，这也给国内食品行业留下了10年~20年的发展窗口区。

第三，打开国门的意义之一，其实就是要全球好物，为我所用，而不是局限于本地资源，有什么菜做什么饭。

良品铺子定位调整为高端零食后，高端并不仅仅意味着客单价、品质改变，也意味着产品市场地位改变。高端零食，需要放眼全球市场，而不是仅看到当下“一亩三分地”，拘泥于能力范围之内的东西。这对良品铺子供应链提出更高的要求。

比如，为什么良品要选择和恒天然合作？本届进博会上，恒天然（恒天然集团，全球第六大乳品生产商）良品铺子正式签署战略合作备忘录，围绕新品工艺配方及配料的研究发明、大宗原物料整合、创新应用中心支持等，展开烘焙糕点类、儿童零食类、一人食（餐饮类）、健身零食类、伴手礼类、低温茶歇类产品、乳制品等品类研发合作。

因为烘培产品，通常都会涉及到奶制品，比如黄油、奶油、芝士、奶酪等等原料，相对来说，国外烘焙食品原料的稳定性和营养指标等参数更好，直接影响产品口感和风味。

年底，良品铺子将推出的一款蛋黄酥上，就是双方在烘焙品类联合研发的新品，全部采用最好进口原料，保证产品品质稳定性，口感体验也更好。

在于跨国公司的合作中，良品铺子也确实真正发挥了自己的主动性，一方面利用国外的优势资源，同时发挥自己对市场和品类的理解，真正有创新性的开发出了更多的好产品。同时，这种市场洞察，其实也是跨国巨头需要的。

今年疫情之下，也让越来越多消费者越来越关注自身免疫力提升。继每日坚果后，益生菌坚果眼下正火。但目前市面上的产品，大多只添加了1-2个菌种，功能较单一。

洞察到益这一需求，良品铺子启动“多元益生菌”系列研发，通过和科汉森深度合作，首次把鼠李糖乳杆菌LGG、动物双歧杆菌BB-12、嗜酸乳杆菌LA-5、副干酪乳杆菌Casei-431等四株明星益生菌添加到综合果仁产品中，按细分人群需求，调整复配方案，进一步延伸具有调节肠胃、补钙、低GI等功能的系列产品，可以满足白领、儿童、“三高”等不同人群的需求。

在这次进博会上，作为具有116年历史的老字号品牌，北美地区最大巧克力及巧克力类糖果制造商，好时将和良品铺子签订1000万订单采购协议，3款双方联名新品也首次亮相。

这也是好时首次和中国的零食品牌尝试联名合作。双方从去年开始，经过多轮沟通、洽谈，2019年11月，双方达成联合项目合作的初步意向。2020年初，双方成立了包括新品开发、伴手礼、烘培等4个项目小组，共享消费者洞察、品牌营销、专利技术、研发等资源。根据联名品牌合作推广计划，通过双方深度合作，每年推出3款以上联名糖果，在良品铺子渠道独家销售。

和好时的合作也说明，供应链的全球化，其实最终体现的是终端产品的差异化和独创性，这也是在竞争激烈的零食市场避免同质化的必经之路。

需要指出的是，供应链的国际化，并不意味着供应链端的“崇洋媚外”和嫌贫爱富。并不意味着这些国际化的供应链，会逐步替代良品铺子已有的供应商。目前，良品铺子有260多家国内供应商，2006年至今，公司带动109家供应商获得跨越式成长。其中，13家供应商年采购额超1亿；14家供应商年采购额超5000万元；37家供应商年采购额超2000万元。

事实上，借鉴国际巨头的先进经验和资源，最终目的还是为了反哺国内供应链。国内的零售产业上下游要想尽快缩短与国际水平的差距，和国外食品巨头合作，其实是最快的走捷径的办法。

在国务院发展研究中心副研究员张晓欢看来，与沃尔玛这类传统零售商相比，良品铺子在产业链方面挖得更深、更透，一个最大特征就是能更好反哺上游，帮着上游成长。

譬如，良品铺子会通过规划报告共享、市场和用户数据分析共享、质量专项技术支持、质量专业培训、自动化生产线技术和方案支持、良品最佳管理实践导入等，为供应商提供技术支持。为此，良品铺子将供应商数据录入系统，打通生产、物流、资金、信息，为计划下单、采购日常管理等业务活动提供支撑。

只有当上游真正强大起来，作为零售终端的良品铺子才能从中长久的受益，向市场提供更有竞争力和差异化的产品。最终的受益者，是消费者。这才是一个三方共赢的美好结局。

本文源自蓝鲸财经

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