众筹思维的商业模式（创业3年营业额过10亿）

身边很多朋友都想要了解肆拾玖坊的商业模式和营销方式，作为股东之一，我花了大半天时间，整理出来了2020年在入座会社群分享的案例，诚意满满的干货，希望对你有所启发。

一、肆拾玖坊的由来

肆拾玖坊从2015年成立的前三年时间，几乎没有做过任何广告，也没有任何公关费用支出。肆拾玖坊这几年拿过很多奖项和荣誉，现在也在大面积开始做品牌建设、品牌营销投入的预算也不少。

说起肆拾玖坊的由来，就不得不提起一个中年男人，这个男人叫张传宗，是肆拾玖坊的创始人。他曾是联想公司的高层管理，也做过早期项目的天使投资人。

人到中年，原本衣食无虑，却总担心食品安全，想要吃到喝到真正健康的食物。

于是他想，“是否有很多人跟我一样的想法呢？”

经综合分析发现，酒是个好东西，既是非常好的社交产品，可以用来链接像我一样的中年中产这个群体；市场上除了茅台，也没几个酱香酒品牌，市场增长空间也是非常大。

于是，张传宗从茅台镇带回一些品质非常高的酱香酒，邀请身边的朋友过来品鉴，跟大家一起分享美酒。得到大家的一致好评，这酒质量非常高，一点也不逊色于飞天茅台。

酒的品质得到了市场的验证，那接下来，资金从哪里来？没有资金，什么也干不了。于是有了众筹的想法，这一年也正是众筹概念最火，众筹平台最多的一年。

张传宗在朋友圈发起了众筹，找了49个股东，每人10万，成立了肆拾玖坊公司。能众筹成功也有3个核心原因：

第一，选品。这款产品本身的品质非常高，大家也认同这份事业，社交属性非常强。

第二，人脉资源。张传宗在他自己的圈子里有十几二十年的优质人脉积累，在联想这样的大公司工作多年，他身边的人对他的信任度非常高。

第三，完善的众筹机制。2015年很多众筹项目挂掉，有很大一部分原因是因为机制的问题，有人出钱不干活，有人干活不出钱。这个利益的平衡问题，也是非常的关键。（下次专门写一篇文章跟大家聊聊众筹机制的设计）

取名叫肆拾玖坊，其实也有两层含义。第一层含义是总公司是由49个股东共同创办。另外一层含义是从刚开始就想要做49个产业，也叫49个坊。酱香型白酒属于其中一个坊，后面延伸出来了茶叶坊、红酒坊、美厨坊 ......

二、肆拾玖坊的商业模式：众筹＋社群

商业模式简单来理解就是怎样赚钱？肆拾玖坊的商业模式总结起来四个字：众筹 社群。公司从成立到发展的前三年时间，主要就采用了这种模式，从2018年开始，多了新零售的版块。

众筹怎么来的刚刚已经讲过了，总公司就是通过股权众筹的方式成立的，然后找到一些相关领域的KOL牵头，众筹成立分公司，各地的渠道就这样建立起来了。

2018年后开始做门店的连锁众筹。

怎们理解连锁众筹？每一家门店都由多名众筹股东共同出资，门店统一品牌、统一形象、统一产品供应链。这里有一个比较核心的逻辑关于股权众筹和连锁众筹。

股权众筹是第1个总公司，而下面通过众筹方式成立的分舵相当于是分公司。分舵跟总舵之间是没有直接的股权关系，总公司是不占分公司的股权。门店众筹这块，总公司也是不占任何门店的股权。总部做的更多的是赋能体系，这个核心的逻辑叫连而不锁。

连而不锁的含义就是大家是连接在一起的，品牌用一样的，产品用一样的，赋能体系用的都是一样的，但是没有锁定股权的关系。

然后就是产业众筹，这一块涉及很多不同的产业。当然肯定有一些产业是有股权关系，有一些是没有的。像肆拾玖坊的拳头产品酱酒，生产酱香型白酒的酒厂叫鹏程酒厂，肆拾玖坊总部跟鹏程酒厂是有股权关系的。虽然最早只是代工，现在肆拾玖坊已经控股了这个酒厂。

这就是产业众筹，其实是供应链、生产端的众筹。这些就形成了肆拾玖坊整个众筹体系，股权众筹、连锁众筹、产业众筹。

营销主要通过社群的口碑营销，成本最低，效率最高。肆拾玖坊的社群首先是一个免费的商学院，基于肆拾玖坊本身对商业的理解，对模式的创新，也邀请商学老师在社群里分享。

在肆拾玖坊体系里面还有很多不同维度的培训课程，演武堂，终端操盘手，堂主训练营等。演武堂主要培训的内容其实是演讲和表达。主要内容包括酒的历史、酒的酿造工艺、酒的品鉴方法，以及销售，分享的一些技巧等。

第二就是企业家俱乐部，因为在肆拾玖坊体系里面以中年中产男士居多，也会有一些女士，现在其实也比较偏年轻化了。之前定位的大概是在35岁到50岁左右的男士，现在慢慢开始有90后也加入了。

这里面很多中年男人，都是有自己的企业，在里面就会相互去合作，去对接一些别的业务，甚至合作一些新的项目。

基于肆拾玖坊定位在中高端白酒，客单价偏高，自然也就筛选出来了一些更优质的人脉，能经常喝或者能经常用这些酒的人，也都是一些中产。

这就是社群的力量，既是商学院，又是企业家俱乐部，还是一个新生意平台。如果没有社群，恐怕是很难承载这些价值。在社群里面，大家长久相处和互动，彼此信任度很高，有些价值它就能自然生长出来了。

三、肆拾玖坊的社群组织如何裂变？

大家都知道做社群非常核心的逻辑就是圈层裂变，想要获得更多的用户是通过圈层的方式来的。想要做组织的裂变也是需要通过圈层的方式来做裂变。

我们一起看一下，最核心的这个红点就是创始人张传宗。他通过自己身边最亲密的朋友，包括之前工作时上下游的一些关系，在自己的人脉圈众筹了49个股东，这就是第1圈的裂变开始。

然后我们再看下面第3个圈，分公司是总部的人找到当地具有非常大影响力或者比较多人脉资源的企业老板，让他来牵头众筹成立一个分舵。这个分舵它的股东是50到199个人，起步门槛是50个人。因为有限公司最多是199个股东，只要不超过200个，都是合法。

然后第4圈，在每个分舵下面会有很多个堂口，堂口是没有数量限制的。分舵就只能有108个，现在整个国内已经满了，只有国外有机会。

堂口没有任何限制，每一个堂口目前是分两种类型。一种叫行业堂口，类似于再成立一家公司来经营这么一个堂口，但这一个公司是在分舵旗下的，也就相当于是两级众筹。

只需要有一个办公室，或者说有一个能喝茶喝酒的地方，能体验的地方就可以。这个要求不高，5个股东起步。

另外一种堂口的方式是18年后面才有的，叫做537门店。就是在一些社区的底商，包括一些临街的店铺有这种门店，它是统一标识、统一品牌形象，所有的陈列要求，包括里面的配置要求，都要按照肆拾玖坊的标准体系。

门店堂口基本上以个体户的形式存在，它也是众筹的。这些众筹的股东股权都由一个个体户来给大家代持。门店的堂口虽然是以门店的形式存在，但基本上还是沿用了之前的公司管理制度，比如说董事长、总经理、董事会。

这些组织都会有消费型股东。什么叫消费型股东呢？

消费型股东就是交了钱得到了股东的权益，但并没有经营肆拾玖坊。主要是享有股东提货价，自己用酒成本更低，如果是以会员价的方式卖出去，可以顺带赚点中间的一个差价。他们不会以它为事业，不会把太多时间精力放在上面，这种就属于消费型股东。

还有一种是经营型股东，像我们前面讲的堂口的堂主，很多都是全职在运营这个事情，或者下面有一个团队，这种就成为了经营性股东。成为经营性股东，会有更多优惠条件和利益分配，也会得到总部的更多支持。

再往下面第6圈是普通消费者，普通消费者一般指会员，会员就是觉得这个酒好然后以一个会员的价格来购买。

最后第7圈是潜在消费者，就是一些我们没有触及到，没有转化成客户的这些人群。

大家看，社群组织是不是跟我们做社群的核心逻辑是一样的。就是通过圈层，通过身边的人脉资源往外做扩散。但跟我们做社群营销不一样的是，他们是从塔尖上面往下面走的方式。

今天有一个会员加我说是想做众筹。在这里我有一个小建议。如果自己的人脉资源非常强大，周边资源也非常优质，想要通过肆拾玖坊这种众筹的玩法来操作。我建议是从总公司层面往下面去做众筹，就是一个正金字塔的模型。

如果我们有一定的品牌基础，或者说身边的意见领袖不是很充足，建议是倒金字塔的漏斗模型。通过经营用户，加强用户之间的关系，一步一步从普通消费者变成我们的铁杆、代理人、合伙人、股东。需要根据我们拥有的资源和商业模式去设计，也可根据产品属性本身去做一些定义。

四、新零售拓客裂变模型

我们看一下肆拾玖坊真的厉害之处到底在哪里？是如何把每一个众筹的股东都变成了既是消费者，又是投资者，经营者，还是免费的传播者。

消费者是什么？这些股东喝酒，都是用的“自家”的酒，因为都是股东嘛，哈哈。我家里现在也还放着几箱，过年过节家里人喝的也都是肆拾玖坊的酒，都不会在外面去买一些不了解的酒。

每一个股东基本上也是一个投资者。我们虽然是消费型股东，是不是也花了钱进去？我们也投了钱。堂口经营型的股东，不管门店或开公司，资金全部都是股东自己出。找更多的合伙人股东一起投钱，开分舵的资金也来自于各个分舵股东。

然后经营者，肆拾玖坊只提供供应链体系。股东们卖酒是自己负责宣传、推广，甚至有时候还需要支付推广费用，营销费用。自己负责找客户，也负责服务和维护，就是自己负责经营。

最后是传播者，我今天晚上也免费帮肆拾玖坊做了一次传播吧？我作为股东的一份子，第一确实深入了解了这家公司。第二也确实觉得分享出来对大家有价值，于是就免费帮它做了传播。

所以对于我们自己来说，假如我们自己的企业能把我们的客户变成既是消费者又是投资者又是经营者又是传播者，你们觉得你们的生意会不会好上几倍呢？我觉得应该是有非常大的可能性会好几倍的。肆拾玖坊能发展起来，最大的力量都来自于这些股东。

我们看他的股东路径到底是怎样去做的一个进阶设计，跟大家分享一下。

如果要接触这款酒，接触这个体系，首先接触到的肯定是酒，对不对？

酒本身是一个非常好的链接，是人跟人之间交流的媒介。首先从品酒鉴酒开始，玩酒卖酒，然后做认知盈余的内容输出。

肆拾玖坊每年有两次酱香之旅，一个是重阳节，一个是端午。端午的时候是“制曲”，重阳的时候是“下砂”。这两个都来自于生产酒的过程中一些专有名词，这里就不做过多解释了。

在这个酱香之旅的过程中，参与感、仪式感、体验营销、品牌认同基本上都会有全场景式的植入。这也是一次非常好玩非常有意思的旅游。我在18年的10月份去参加过，参加完之后，我就变成肆拾玖坊股东了，非常有代入感。

演武堂，就是品酒师的认证、演讲培训、品牌文化输出。我参加了演武堂培训，也顺利拿到了品酒师证书。如果你有好酒，记得找我一起品鉴哟~嘻嘻~~

后面是终端操盘手，主要是门店运营培训、产品体系培训、鉴酒方法。现在肆拾玖坊除了酒以外，其他的产品也蛮多的。如果产品大家都不知道，也不知道核心卖点，肯定没法卖。

产品体系的培训，饮酒的方式方法：主要是这个化学试剂勾兑的酒，也叫做液态法的酒，跟纯粮食酿造的酒也叫固态法的这种酒，怎样做区分？怎样做鉴别？

这个方式方法是特别重要的。基本上就PK市面上的大部分酒的核心来源，或者说说服大家的关键都在这里，这是促进整个肆拾玖坊的酒卖出去的最佳手段。

再后面是堂主训练营。堂主训练营主要告诉大家怎样做股东招募、股东转化？堂口应该怎样经营？怎样去调动这些股东？

大家有没有发现，整个体系培训基本上是穿插到肆拾玖坊的每一个环节的，所以培训特别重要。对于我们做社群商业的企业来说，每一家公司都必须变成一家培训公司。

我们刚刚讲了玩酒。酒到底怎么玩？

第1张图是深圳黑马会的朋友聚会，我带了一瓶酒跟大家分享。大家可以看到这个是拉酒线，有一条非常细的长线。在拉酒线的过程中，整个桌子飘满了酱香酒的香味，非常香。

第2张图挺机缘巧合的，对面那哥们当时带了另外一个品牌，那个酒差不多七八百块钱一支。我们一起喝酒的时候，我另外一个朋友说我这款酒非常好，他有些不服气。

他说我的酒凭什么好，我们就现场做了一个小测试，火检法。大家看到旁边这个小盘里面燃起了火焰，最后烧出来的结果呢？

第一，因为他带的酒基本上只有一丁点粮食，大部分是化学试剂勾兑的，烧出来之后闻着味道特别臭。肆拾玖坊这一款酒，大家看到里面有浊变的现象，因为是纯粮食酿造的，有油脂成分在里面就变浑浊了，闻起来是酸味。关于识别的方法，闻味道、看颜色、尝口感，这里有很多细节，由于时间关系，这里就不细聊了。

这是酱香之旅。大家看到最上面的前面三张图，都是场景植入的一个体验剧，叫《天酿》。非常漂亮，舞台效果设计的各方面都非常美，有种身临其境的感觉。后面这个是长桌宴，就是用当地贵州茅台镇那边的文化特色来招待我们，也挺有趣的。

下面是我们肆拾玖坊彰力派，也就是分舵的代号。后面中间这张是肆拾玖坊工厂，我们全程参观过。这个是千斤坛的图片，就1000斤的酱香型白酒存在这里，这一坛十几万。

这一张主要我们看第一排的酒，基本上全是定制化的，最后一瓶是标准款。有婚宴、活动、行业协会、各种各样的定制酒。

这样最大的好处就是不会有太多库存，因为客户都已经先下了单。对于很多快消品，如果有这个条件，就非常有可能达到这种状态。

最后一张是我们现场成为调酒师，用很多化学试剂自己亲自来调酒，调完之后没人敢喝，这个口感和味道跟市面上的一些白酒真的非常像。

五、社群生态的进化过程

这张是来自肆拾玖坊资料里的一张图，这是为什么要做门店的一个核心原因，也是早期发展的核心逻辑。基本上前三年都是通过强关系，中等关系的方式来发展的，只通过社群，每个人的人脉资源都是有限的。品牌要做大，尤其是白酒品牌，就必须要从圈子走向公众。

前三年，如果你身边没有认识肆拾玖坊的股东，你是买不到肆拾玖坊的酒，也喝不到肆拾玖坊的酒。现在已经开始走向公众了，就是从强关系，中等关系到弱关系的连接。

也就是要接触更多的陌生客户，要有更多的品牌影响力。这个就必须要借助传统的方式，门店是一个最佳的选择。

肆拾玖坊的专营店合伙人主要也是通过众筹方式，众筹股东。会员、陌客，基本上都是通过门店自然流量进来的。也有一些会员会带身边的朋友一起到这个门店来参观了解，甚至到门店来吃饭。

陌客怎么来的呢？主要通过三种方式，一个是社群，一个是老带新，还有一个地推，这三个是比较常用的手段。

肆拾玖坊里面有一个核心场景是肆拾玖坊家宴，这是一个社交场景。为什么叫肆拾玖坊家宴？

肆拾玖坊目前的门店基本上都是两层楼，一楼用来做门店的产品展示，二楼就用来做这种社交圈子里面的接待。吃饭这个过程核心目的主要是用来做体验，建立信任，促成交易，场景体验的转化率会非常高。同时增加与客户的粘性，提高复购。

在基于社交场景的过程中，有三个方面是非常重要的。

第一个是仪式感，有仪式感大家才会有参与感，才会觉得感受更好，让大家都参与其中。另外一个是认知盈余，今天我跟大家分享肆拾玖坊的商业模式、社群怎样经营的，也是一种认知盈余。

对于不太关心商业模式，喝酒的人也都会关心这个酒到底是什么酒？我们怎样来鉴别这个酒是好还是不好？对于喝酒的人来说，这也是一种有价值的新认知。

第三个就是一定要玩的开心，既然是经营社交场景，人跟人之间的开心和舒适是非常重要的。只要大家都开心了，就非常容易形成口碑裂变。

比如今天我参加了这场活动，认识了一些朋友，质量也高，大家都很有认知，那我可能就想把我身边的一些好朋友也带到这个圈子。大家一起喝酒，一起玩，甚至一起经营这份事业。

这是根据我亲自参与体验并了解到的肆拾玖坊，自己总结提炼出来的肆拾玖坊生态进化过程。当然有可能不是百分百对准确，仅供参考。

肆拾玖坊从一个爆款产品，一瓶酱酒作为最开始的单点。通过这瓶酒众筹了一个庞大的社群，从总公司到分舵，到行业、门店、堂口、消费型股东。这群人基本上都是一个质量特别高，认同度特别高的社群。

所有股东主要以中年男士为主，都会喝酒，或者自己经营的企业也会用到酒。所以他一定是跟酒有关系，才会进到这个组织当中来，不然的话可能都不会成为股东。

这些人都要用酒，所以就要买酒，又变成了酒的消费者。他们也做经营，把酒卖给其他人，然后又可以赚钱。

模式各方面都跑通之后就开始延伸，像茶叶坊、红酒坊、美厨坊、康养坊……通过这个社群他们发现，这些股东除了要喝酒，好像还要喝茶。好像有些场景不太适合喝白酒，只适合喝红酒，又延伸出来红酒的需求。

然后再发现这帮中年中产，家里吃的都不会太差。考虑美厨坊就是米面粮油这些东西也需要比较好一点的。产品品质高一些，价格相对来说也会更高一点。

康养坊健康也有需求，所以以人为中心能延伸出来更多需求。但是核心前提是这拨人，他们相信你，跟你建立了非常深入的信任关系。再推其他产品的时候，他也愿意来消费，也愿意买。

这样子就延伸了后面这些板块，他们需要消费也销售，这些产品又同时成了经营性股东的产品供应链。

第三个大圈是做投资做并购，包括产业链供应链体系的事都在涉足。我记得前段时间肆拾玖坊投资了一个无人茶室的项目，茶室没有人，完全自助化使用。

你通过微信公众号上面预约，用二维码就可以直接进去，预约几个小时，就按小时付费就可以了。有了产业链包括供应链这些强大的资源优势，又能跟前面经营的这些产业产品做一个非常好的协同。

这样就形成三个圈，也是肆拾玖坊从一瓶酱酒到一个平台，甚至到一个生态体系布局的过程。我们看肆拾玖坊就通过一个爆品发起了众筹，成立了一个非常大的，股东认可度非常高，非常精准的种子用户群体，延伸出来的其他产业形成了一个社群平台。

再到后面，当钱和人都有的时候开始做生态布局，整个就形成了从单品到社群生态的过程。所有的中心都是围绕着人的，尤其是股东群体，而不是产品。

那到底什么是定位？是根据产品本身的属性来定位，还是以人为中心来定位？现在的社群时代，应该说更好的定位方式是以人为中心来做定位。

你要经营哪个目标人群？你刚开始用什么产品去跟他们做链接？你怎么样跟他们产生连接？有了连接后你再供应什么样的产品给到他们？让这群人变成跟你是一家人，一起来做一份事业，这是核心需要考虑的逻辑。

六、文化在社群中的价值和意义

文化，它是区分你与别人不同的一种非常有效的手段。肆拾玖坊是一个有文化基因的酒，不是普通的酒。刚刚讲武侠文化，饮酒的五字箴言，这里面都能拆分，都有很多具体的内容。

包括侠义精神，品酒十字诀，大长圆厚勾，酸甜辣苦涩，到底什么叫大？什么叫长？这每一个字都有内涵。所有内容都是肆拾玖坊侠义文化延伸出来的一些内容，在移动互联网的当下，内容即媒体，媒体即传播，有了传播就有了影响力和销量。

第一个是内容来源，就像刚刚讲的内容从哪里来？

从文化内核里面来，文化来做延伸，然后素材来源、情怀驱动、文化驱动、传播性、娱乐性、参与感、仪式感，所有东西都来自于这套侠义文化。所以文化在社群当中重不重要？

我认为它是非常非常重要的，没有文化的社群是没有灵魂的。

这个肆拾玖坊赋大家有兴趣可以看一看，非常有意思，基本上讲明白了肆拾玖坊的来龙去脉。

最后跟大家总结一句话，也是我们总舵主扫地僧张传宗经常提的一句，起于众筹，成于众创。希望我们在座的各位好朋友都能吸引更多的人跟大家一起来众创。

今天晚上的分享就到这里，感谢大家。

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