银泰ceo谈地摊经济（专访口袋购物CEO王珂）

口袋购物CEO王珂：融3.5亿美元等于欠下了35亿美元的

王珂相信口袋购物的微店能会做成一件伟大的事儿，但可能需要10年甚至更长的时间。

记者朱晓培 本文刊登于《财经天下》周刊2014年11月17日刊

口袋购物CEO王珂：

1984年出生的王珂是典型的技术宅男。2011年，王珂与雷军共同出资创立口袋购物。2014年，王珂入选《福布斯》中文版推出“中国30位30岁以下创业者”名单。10月，口袋购物宣布，完成C轮融资，金额3.5亿美元，公司估值15亿美元。

EW：3.5亿美元的融资，对你来说意味着什么？

WK：3.5亿美元，超过了大部分公司上市金额，微博上市融的都没我们多。

但它不意味着什么，就说明投资者的期望很高，他们想挣35亿美金。我们融了这笔钱不代表说我们怎么样，之前我们从来不公布融资细节，融钱不说明什么，只能说明投资者对你的期望很高，市场对你的期望很高。投资者期望能挣更多的钱，投3.5亿美金不是给我花的，主要是为了有机会挣回35亿美金。从融完之后，我就开始欠了35亿美金的债了，要想着什么时候能给它还回去，

很多互联网公司有过很光辉灿烂的时光，但不代表最后就能成功。单纯从我个人的角度，我是很不喜欢PR的，能少见就少见，能不见就不见。在媒体面前肯定得扬长避短，大部分说的肯定是好的，尽可能少说我们的问题、困难，说多了媒体总喜欢夸张点，说这个公司遇到巨大的挑战、挫折，这公司快挂了。媒体喜欢很戏剧性的故事，但一个公司是一天天发展起来的，里面没有那么多戏剧性的故事，它就是一个不断优化完善的过程。

我们往往会高估了一年两年会发生的变化，而低估了十年发生的变化，低估了日积月累的进步的重要性。

EW：前面没有公布过的融资细节？但这次为什么决定公布？

WK：有钱其实不是个很好的事情。你有钱了之后，要钱都想你多付点，要收钱的人想着你都这么有钱了还要收我的钱。对别人说自己有钱，不是个好事。

这次，我们的同事觉得一定要公布。他们觉得我们以前太神秘了，招人都要解释一下公司是做什么的。他们说，在网上搜一下我们的新闻，发现还是2012年，就问“你们公司还在吗？已经过了两年了，才只A轮融了1千万美元”。

以前，我们的原则是不见媒体、不做PR、不做广告，让产品自己去用口碑发展，当然取得了很好的成绩。但多人不知道，包括我们的做微店，很多人以为微店是腾讯的。

EW：这次腾讯的投资，你跟马化腾在饭桌上聊了几句就谈成了？

WK：媒体真是搞的我压力很大。腾讯那边还打电话跟我说他们压力也很大，投资者认为，腾讯两分钟就投了口袋购物，是一种土豪行为。

我就觉得媒体真是很奇葩。我之前说过，腾讯也提前做了很多功课，我们也做了很多的讨论，后来我们吃了顿饭，Pony（马化腾）提出来说想投资，我花了两分钟决定接受投资，不是说我们所有加起来时间就两分钟，这太儿戏了。

EW：有传闻说，马云打过招呼不让投口袋购物？

WK：马云这个传闻，我们不评论。我们也不评论别人的策略，市场竞争嘛。

我的观点，互联网之所以能取得今天的成绩，是因为它开放、兼容和互联互通。如果不能互联互通那不就是个局域网吗。开放的策略永远比封闭要好，无论如何我都觉得开放才是互联网应该有的态度。而微信是个划时代的产品，开创了一种在手机上的、真正的熟人社交网络的模式。

EW：与美丽说、蘑菇街等相比，口袋购物的优势是什么？

WK：我们有两个产品，重要的一个是微店，帮商家去自己开店。今年1月1日微店正式上线，到9月30日，已经有1285家店铺，10亿个SKU，158亿元的成交额，并在以每天超过1亿元的速度往上增长。微店完全是我们自己的，没有对其他途径的依赖。

美丽说、蘑菇街是垂直的交易平台，可能从定位上跟我们就不一样，他们想做的是女性用户。

今天，大部分的经济并不在互联网上，我觉得10年、20年以后，所有的经济都在互联网上。中国有8000万的商户，淘宝上有800万，我们的目标解决那7200万商户把生意搬到互联网上的问题。我们没打算跟美丽说、蘑菇街做同样的事情。今天，我觉得更越明显，我们就不是一类的公司

EW：口袋购物是想做成手机上的淘宝吗？

WK：我们不打算把我们自己比作任何其他的人。

口袋购物的吉祥物是个灯泡，为什么是个灯泡？灯泡是爱迪生发明的，爱迪生是一个发明家，也是通用电器（GE）的创始人。灯泡是个非常小的产品，但它点亮了整个世界。有很多可以惠及所有人的这种发明创造，才能真正推动世界的进步。

我们希望我们的产品就是这样的，它是新的发明，我们不喜欢抄袭别人、模仿别人。我的理想以前是当个科学家，没有哪个科学家会说你解决了菜市场，我把你抄一遍再解决一遍，这很二，在商业上也是一样。你做得很好，我给你鼓掌就好了，我没有兴趣抄你。你再能挣钱我也没有兴趣想抄你，因为这个世界问题很多，你都解决了我干吗跟你去抢？我们的目的不是为了挣钱，而是为了解决问题的话。

所以，我们不跟淘宝、美丽说、蘑菇街做对比。

EW：微店是怎么做起来的？

WK：2013年7月，我看到一个朋友在朋友圈里面卖东西，我问他说有没有什么困难我们可以帮他解决。他说想有一个店铺应用，我们公司有一个叫“海豹突击队”的团队，8个人专门负责，如果有新点子，他们要保证这个点子能在7天之内变成一个产品能上线。当时他们正在做另外一个产品好像叫网购神器，我也不知道那是什么，有时候我没有新点子，他们会自己想一些点子，每个礼拜都要试一个东西。

我记得那天是周三的下午，我说这个一定要搞，到了周六夜里，第一版本的微店就上线了。当时是发布在我们的一个内网里面，要输入很长的URL、用户名和密码才能下载，我就把它给了我这个朋友用，他是我们的第一个用户。我就跟我们同事说，我们不要把这个产品给其他人了，我们就看一看口碑能让他走多远，第二个礼拜我朋友就问我说能不能把这个链接的用户名和密码给他弟弟，第三个礼拜我这个朋友又说能不能给他的深圳的批发商。我跟他说，既然你是我好朋友，所有你的朋友你都可以把这个链接用户名、密码给他。他很激动，就在自己的朋友圈里发了条消息说：“你们知道吗，有个公司叫口袋购物，专门为我开发了一个产品叫微店，这个软件互联网上是找不到的，如果你想用它怎么办呢，只有一个方法就是跟我搞好关系。”就这样，我们纯靠口碑到2013年年底，有1000多家店，一个月有2千万元的成交额。我们觉得口碑证明了这是一个好产品，我们那时候每个礼拜更新两次，周三一次，周六更新一次，整整搞了半年，我的手机上差不多前1000个商户搜加了微信，他提个问题我们就改，基本上团队早期的所有同事跟所有的商家都认识，提出以后我们立刻改。到今年1月1号的时候，我们把它正式发布了，当时因为近来的用户太多了，我们的服务器开始过载，每15分钟就宕机一次。

EW：你平时会研究身边的用户吗？

WK：我就是个普通人，只不过有时候会多想一想。像我那个朋友，我当时想到这个点子的时候，因为他卖女装，我当时正准备把他给屏蔽了，我又不买他的衣服。我正准备按屏蔽按钮的时候突然想到一个问题：他天天在那里发，发的很频繁，如果一个人不挣钱的话他怎么会天天发呢，他肯定挣钱。我打电话问他挣了多少钱，他说已经干了半年，现在一个月20万元到40万元的收入。我就问我们可以帮他做点事情吗。

我跟普通人干的事情没有特别大的差异，就是多琢磨琢磨。有很多问题它是机缘巧合，最主要还是我们运气比较好。很多机会可能需要留心一下，值得去多一句。

EW：你此前透漏过，这次融来的钱一部分钱用来做微店？

WK：我们只是说，很大的意愿是帮大家去一起买流量、导流量。

今天，微店商家把他们自己的客户搬到微店上，已经是一个比较容易的事情。我们接下来=的工作重点就是让他们发展，让他们得到新的成交。只有所有商家都发展了，都成功了，我们才能成功。

这些问题的关键就是，帮微店的商家带流量。我们有很多方法，比如我们自己建App帮他带流量（微店买家版），我们让他通过分销带流量（微店分销），我们通过广告联盟的形式帮他从站外采买流量（微店联盟）。

当然很多人会简单的理解为，我们有一些钱拿来干这个、干那个，但对我来说，如果这是一个有效的方法可以帮大家带流量的话，我们就愿意把3.5亿美金全砸进去，花掉就可以了。但我们还是要搞明白哪些是我们非常重要的一些工作，哪些是真的能见效的，帮他们成功把生意做大了。如果这是一件能够把生意做大的事情，我们愿意投入足够多的资源来去做这件事情。

融钱多，对我们来说唯一的好处是我们有更多的试错的机会。我们发现了一个东西好，我们有能力去把这件事情扩大，如果有一些机会，它成本稍微贵一点，我们又没有找到特别简单的方法降低它的制作成本的话，我们也敢试一试，仅此而已。大部分公司并不是靠砸钱去获得成功的，成功还是得靠找到自己真正成功的方式。如果纯靠砸钱的话，淘宝当年肯定打不过易趣，因为易趣更有钱。

EW：现在C轮融完以后，你还能掌控公司的发展方向吗？

WK：当然得控制。如果是靠投资人运行一家公司，投资者自己组建公司自己掌控就行了。一个公司的成功，我觉得不是靠钱就能决定的，否则那也没我们今天什么事，所有大公司把钱往上一堆就行了。我们在选择投资者方面找的也是比较好的投资者，大部分投资者都能搞明白我们应该怎么样共同去发展一家公司，怎么样相互支持和配合。

EW：你怎么选择投资人？

WK： A轮的时候，我先找了成为基金，因为我跟他们比较熟。当时我们当时想做一些移动互联网上很伟大的事情，但这些需要很长的时间才能干成。成为基金是中国唯一一家长青基金。红杉后来放我们鸽子了，我们就去找经纬的张颖、万浩基，他们很给力，一个礼拜就完成了。

创业者应该还是要选择比较有责任心、有质量的基金。找好的投资人比较重要，他们经历的成功或者失败的公司比较多，他更能明白一个公司在创业的过程当中，怎么样给予正确的支持和帮助。

EW：很多投资机构都会错过好案子。

WK：很多人都有机会投淘宝，然后都错过了。我们一个投资人给我看了一个他们的研究，中国最好的投资机构都是哪些，过去10年里面，最挣钱的投资机构是软银、雅虎和MIH。

阿里上市除了管理团队能够有几百亿美金，1千多亿美金都是给投资者挣的。阿里也好、腾讯也好、百度也好，真正挣钱多的都出现在这种大胆的公司里面。基本上所有的投资机构都看过所有的这些公司，不是因为没看到这些公司，是因为主动放弃了。阿里、百度、腾讯在过去都融了很多轮的钱，IDG投了腾讯，把它全卖了，如果不卖的话，现在IDG投的所有项目加起来，都没有腾讯一个挣钱多。

其实，好的公司并不多见，真正好的投资者投进去，有足够的耐心，待在里面别出来。历史上有很多公司投了阿里，或者有机会投阿里，把阿里给拒了，或者投完之后中途卖了，现在都很后悔，这就是事实。

EW：移动电商发展的最大阻碍在哪里？

WK：移动电商我不知道。但就微店来说，我们还是有很多基础设施上的工作要做。现在，突然有了很多的商家、很多商品，商家都有热切的愿望，希望我们能够给他带来新的生意、新的订单成交。问题是所有的这些事情是需要建立在我们有一个很好的生态系统基础之上。淘宝干了12年把它的生态系统变得非常的完善，我不知道现在有没有耐心等我们12年。有很多事情确实需要花时间去解决，也不是我们一朝一夕就能搞定的，但是商家肯定希望越快越好。挑战最多是在我们自己能不能在足够短的时间里面建立起这种生态，能够帮助商家获得新的流量，发展它的生意，这是巨大的挑战。

EW：你觉得腾讯为什么会投口袋购物呢？

WK：我们微店很多业务的发展是建立在微信和整个社交网络的生态系统之上，腾讯有中国最大的社交网络平台，微信和QQ都是在移动互联网上最活跃的用户群，基本用户不在微信上，就在QQ上。而且腾讯现在越来越有胸怀跟创业公司进行比较良好的互动，去支持他的发展。

还有我们是一家很好的公司，我不死大家都想投。

EW：未来跟微信、手机QQ会有什么更深入的合作吗？

WK：都在探讨。

我们肯定希望能够有非常好的合作，包括从我们自己来说，能够保证社交网络的体验不要被破坏，能够在保证用户体量的基础上找到一些合作点共同去探讨。我们有很多有付费意愿的商家，有200多万加入广告联盟的付费商家，他们想花钱买流量，在这点上腾讯有很多流量在社交网络上。比如说腾讯的广点通，他有流量，我们有广告主，这是我们都在尝试开展和拓展的合作。

所有的合作基础，共赢比较重要，只有这样的合作才能有比较坚实的基础。

EW：口袋购物的导流一大部分还是要导到淘宝？

WK:口袋购物还是维持全平台的覆盖，现在已经差不多有接近20%的订单到微店，长期来看,肯定会希望逐渐加大微店的比重，在不伤害用户体验的前提下。

口袋因为我是个导购的应用，基本上除了微店的20%，其他大部分还是在淘宝上。

EW：微店是一个自循环系统，会不会影响到与淘宝的合作？

WK：我们在衡量口袋购物的时候，主要还是看一个用户，商品对用户的吸引力、喜好度，从我们自己的角度来看，我们还是希望比较开放的，能导去所有的平台，在口袋购物上不光是淘宝，京东什么都有，用户可以比价什么的，但如果有其他厂商不愿意跟我们合作，我们也没办法，这是双向的。

EW：但现在市面上大家都叫微店?

WK：我也很困惑。你不能发现人家有钱了你就跟人家姓，我也不知道为什么。

可能各自对市场产品和这个东西的理解不一样，反正我们跟腾讯还是比较好的合作关系，跟其他的也并没有沟通和交流过，并不知道其他的产品想法是怎么样的。

我们主要想关注一些小微卖家，我们叫微店的原因讲究是为小微卖家开的店。我们并不想跟别人竞争，我们还是想解决一些别人不打算服务的这些领域，这些领域里商家的问题。

EW：现在盈利了吗？电商平台烧钱，移动电商平台烧钱吗？

WK：盈利我们还早。与做平台型电商相比较而言，我们做的比较轻，没有太多涉及物流，烧钱方面还好。

我们经常也跟投资者说，如果我们撇开口袋购物不看，光看微店的话，我们是一个不到一岁的公司，加上口袋购物也就是三岁的公司而已，所以还早。淘宝之前有阿里B2B，2003年做淘宝，干了12年，我们至少还有11年，如果你没有耐心等11年才能上市的话，就别进来。

EW：商业模式明确了吗？

WK：现在还没有明确。

我们在口袋购物上有一些广告产品，但是在微店上，对我们来说最重要的是让卖家能发展，把生意做大。他发展了之后让他给我们点小费估计也可以，他不发展，我们也不应该先想着怎么挣他兜儿里的钱。我们基本上很多在补漏的阶段，有很多必要的基础设施我们都还没建。而且我们公司又不是一个有很多人的公司，我们才200多个人，是个很小的团队，坑多萝卜少，一个萝卜一个坑，我们是一个萝卜三个坑。

淘宝也证明了当你真正贡献价值的时候，你自己就是很有价值的。

EW：团队有什么优势？

WK：我们努力去找各个领域里做的非常好的人。后端的负责人是百度的四十几号员工、百度搜索的技术高管之一，前端的负责人是以前搜狗拼音输入法全平台开发的负责人、后来去了腾讯无线，运营团队的人是淘宝的早期员工，2003年淘宝刚创办就加入了淘宝。他们一步一步看着这些公司发展，大都明白一个公司发展中会经历的过程，对发展过程里面遇到的挑战、挫折都会有比较清楚的心理认识。包括我们对失败的容忍程度，比如说快速试错，90%我们做的事情未必是最优的。

EW：有经验相对更容易成功。

WK：从我自己的角度来说，我比较相信成功是成功之母，失败不是成功之母。

有句话叫失败是成功之母，我专门想了想，到底是不是真的。失败的人跟没干过的人比，是失败的人做的多，因为你有经验；失败的人和干过类似的事情的人比，成功的人经验比失败的人再成功的概率高很多。

显然，如果你有机会找一个在这个领域里面做过成功的人，他更容易再次成功，有经验的人即使失败过，也比没经验的人更容易成功。

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