外贸业务员该怎么跟客户聊（外贸客户最不愿意）

有一阵子没跟大家分享答疑了，今天继续来跟你们分享几个答疑案例。

不管做不做外贸，一个人、一个公司的声誉是相当重要的。

声誉不好、常常耍赖、没有商业操守的客户，我们是不愿意与他合作的。

换位想想看，客户也是如此。

一起来看案例：

01 学员提问

Sam 您好，目前我有一款产品一直与现在的客户合作，已经有三年。

第一年订单有 50 多万个，后面就下降了许多，一年才 10 多万个了，但也每年都有。

之前我新接触到一个客户，他来我们厂参观时看到这款产品，说是他的对头公司的产品，很兴奋。

他说他们正想要开发这款产品，能否拿一套样回去，还说会改档案和 logo ，我就让他们拿了。

报完价之后，他回复我他们公司想去抢这款产品的订单，直接从对头公司那里抢这款订单！而且没有任何更改！

我们老大的意思是我们被这家坑了，帮了我现有客户的竞争对手。

幸好我们的价格没有报太低，否则真是有理说不清了。 这个新客户（目前还没合作）是对我们工厂挺有兴趣的，只是他们的价格一直很低。

我老大现在纠结在，帮了新客户，不一定成功，还得罪老客户。

现在我也不知这家是否能抢到订单，以及抢到订单后的价格我们能不能做。

如果我们能做，很大可能还是会给我做的。 我想问的是，我是否应该继续和他谈这笔生意？是否应该支持他去抢，提供白样？

按他们说的，抢到单后下单给我们（很有可能价格低但量大，但只是可能哈，价格为王）。 这个新客户目前有一款产品在我们工厂打样中，第一次打样他们老大说质量 OK ，再打一次颜色对准就批下单，价格已经谈好。

所以我有点纠结，这时候谈上面这个产品时出现问题，会不会影响现在这款打样款的订单。

02 我的建议

最好不要陷你的老客户于水火中。

第一，新客户即便抢到订单，订单有多大未可知。

第二，他是否已经知道你是他竞争对手的供应商？如果知道，对你的声誉是不好的。

如果你给了低价让他抢到了订单，鉴于你商业品行的问题，是否有合作机会也很难说。

第三，即便他不知道，商业机密有时候也并不完全是机密，只看从哪透出去的。

如果是最后你的老客户得知了这一切，你的声誉可能在哪个市场都烂到底的。

种种因素都显示，你支持这个新客户是弊大于利的。

别碰吧，你就当不知道。他压价你别降价就好，就说你们做不到。

这个客户尝试能不能用其他竞争品利诱，一个老客户还没有做到的产品，能迅速占领市场的产品。

学员回复：

嗯，谢谢 Sam.

他本是一个 XX 公司，和我的客户 XX 包装公司不一样。

所以按他开始的说法是拿我的产品去借鉴，当成他们自己产品的包装。

不过，就按您说的，我现在没答应他，再提供新样品。

我觉得，我还应该把之前给他的样品要回来才好。

03 学员提问二

Q：客户采购一批袋子，货值 4000 美金。合同做的是尼龙，我们生产的是涤纶。

产前样、大货样都是涤纶，客人确认的。

但是最终客人去做了检测，材质是涤纶，与订单材质不符，要求全额赔款或者重做。

我们业务员以为涤纶和尼龙一样的，所以报价、打样、大货都按照涤纶了。

如果我们不赔，客人告我们，问题严重吗？该如何处理呢？

这个客户价格要求特别低，也不想以后继续合作了。

A：4000 美金估计客户也不会去起诉，按照国内大多数工厂的习惯可能，不做了，这个就不赔了。

但是我不太建议这样做，材质错误本身是你们自己出的错，理应赔偿或者重做，信誉问题。

如果客户较真的话，在行业内的网站什么的抱怨一下，很可能你以后在这个市场都不太好做，这个是无法预计的。

其实可以看看这个袋子到底是做什么用的，尼龙和涤纶有什么区别，这批能不能先用着，打个折扣这样。

或者有没有其他产品能用到涤纶袋子，补一个订单合同转做为其他产品的包装袋，尼龙袋重新做按成本价给？

即使以后不合作，也不应该在给客户觉得这家供应商有诈骗赖账，以次充好不专业等等各种负面的印象下结束。

04 写在最后

如果声誉弄臭了，严重的可能会在市场上失去立足之地。

想问题，要想长远一点。

信任和口碑，才是让生意做得越来越好的法宝。

希望今天的分享能给你一些启发

（来源：料神外贸）

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