salesforce营销ppt（第三次销售状况调研报告分析）

今天和你聊聊这个时代，销售领域的最新变化。

2019年年底的时候，我们分了7篇解读了Salesforce公司的第二次销售状况调研报告，有很多读者和我联系交流，希望我们可以继续进行解读。好的，我们继续。

上一次，我们通过7篇内容对报告进行了详细的解读，为了方便大家查找阅读，我们把对应的链接放在这里。

1. https://www.toutiao.com/i6770828196238590467/
2. https://www.toutiao.com/i6774544397729006084/
3. https://www.toutiao.com/i6776056464323641860/
4. https://www.toutiao.com/i6778696103496778248/
5. https://www.toutiao.com/i6781231112376025608/
6. https://www.toutiao.com/i6783840022631023116/
7. https://www.toutiao.com/i6789036148179075587/

Salesforce公司的第二次销售状况调研报告的发布时间是2016年，时隔2年之后，2018年，Salesforce发布了它的第三次年度报告。

有3个原因。

1、Salesforce不仅仅是一家提供CRM软件的公司，它更像是一家科技型公司，它为客户提供了一整套销售管理的工具。

现在有一句话，叫做为什么我知道那么多的道理却依旧过不好这一生？一个主要的原因就是，从知道到做到之间还有很大的鸿沟，而使用工具就是缩小这条鸿沟的最佳手段。

比如，我们都知道锻炼身体的重要性，而像KEEP这样的工具，可以帮助我们更科学的锻炼，更有积极性的坚持。Salesforce就是这样的一种工具，可以帮助我们更好的实现目标。

2、每一种工具背后都是具体的方法论。

Salesforce公司，作为全球最大的客户关系软件供应商，在如何进行高效的销售方面，积累了大量的数据和经验。在我们上一期的解读中提到，Salesforce公司更像是一家人工智能公司，它花重金收购了十几家人工智能领域的企业，并在此基础上构建了自己的爱因斯坦平台，通过人工智能找出B2B领域内的最佳实践，并将其应用到自己的服务。

同时，它还将自己的发现做成调研报告，告诉我们现在在销售领域正在发生着哪些细微的变化，从而指导我们更有效率的销售。

3、报告极具参考价值。

在中国市场上进行销售，我们很担心来自欧美的研究不接地气，不够有中国特色。实际上，这些调研的内容，一方面可以对我们现有的认识进行补充，另一方面在人文学科，比如经济学、社会学和心理学，欧美的一些研究始终领先于我们。

就像很多领域内，在欧美风行的模式，大概需要3~5年的时间可以传导到我们身边。也就是说，3~5年之前在欧美发达国家曾经发生过的事情，当下会在我们身边有所体现。而且，所谓的中国特色，很多情况下是体现在经济飞速发展的初期，随着竞争的加剧和市场的规范化，最终，还是要回到商业的本质上来的。所以，这份报告尤其显得有价值。

另外，分享一个小经验。由于这份报告是英文版的，进行解读的过程也是自己学习英语的过程，一举多得，何乐而不为呢。

废话不说，进入正题。

先说第一个问题：

在这份报告的一开始，首先回答了这个问题。它希望找到三个问题的答案：

• 在销售领域，有哪些趋势性的事情正在发生？

销售的职责是由经济特点决定的。比如，在信息时代之前，销售的职责之一是通过大量的拜访将公司和产品等信息传递给客户，从而建立影响力。那时，销售人员甚至是很多新的技术和信息的发布者，对于客户而言至关重要。

而现在呢，销售知道的客户都知道，而且还有可能知道得更多。依靠信息势能就能赚钱的时代一去不复返了。所以，是时代的发展和变化定义了销售的职责，那么，在当前的环境下，销售的职责会有哪些新的变化呢？这些变化，是趋势性的，还是仅仅是一个小插曲呢？找到那些趋势性的变化，对销售战略的调整，非常重要。

• 在这些变化中，销售团队将会面临哪些挑战？

销售团队就像是一艘帆船，而外在的商业环境就像是大海上吹起的风。帆船只有匹配了正确的风向才能到达目的地，否则只是在海上随波逐流，甚至被海水吞没。发现风向，调整自身的角度，是每个销售团队必须认真对待的事情。所以，销售团队需要找到变化中的细节，找出那些阻挡我们实现目标的障碍。

• 与销售专业相关的人工智能（AI）等新技术的当前和未来角色是什么？

第一次工业革命的关键技术是蒸汽机，第二次工业革命的关键技术是电，第三次是计算机，这一次，发生在当下的，第四次工业革命，很多人都说是它的关键技术就是人工智能。

瓦特发明了通用型蒸汽机，成就了自己；英国的地质学家、瓷器大王韦奇伍德，将瓦特的蒸汽机引入了瓷器制造，开制造业首次大规模使用蒸汽机之先河，改造了瓷器生产，一举成为了世界上最大的瓷器商。并被后世誉为第一次工业革命的伟大领袖之一。发明人和使用者将是每一次工业革命的最大受益人。

我们虽然不是人工智能的技术发明者，但是，我们依然有机会成为使用科技改变我们现有产业、工作和生活的人。那么，当AI SALES，我们的工作会发生什么变化呢？这的确是一个值得关注的好问题。

在英文报告的原文中，使用了一个在调研统计领域的术语：blind survey。这是什么意思呢？这意味着回答问题的人不知道是谁在问问题。 因为，如果回答者知道了提问者是谁，可能会回答一个倾向于提问者想要的答案。

例如，如果一个穿着“可乐”衬衫的人问你最喜欢饮料是什么，你可能会回答可乐，因为该人为可乐工作。 为了消除对发起调查的组织的可能偏见（正面或负面），他们不会向那些被提问的人透露该调查是谁发起的。

这次调研报告的数据来自于2018年2月12日到3月15日，持续了一个月时间的一次blind survey（实在不知道应该怎么翻译）。参与者来自美国，加拿大，英国/爱尔兰，法国，德国，荷兰，日本，澳大利亚/新西兰，香港和新加坡，一共2900名销售专业人员和销售领域内的管理者。主要还是以经济发达的国家和地区为主。为了保障公正性，参与者并不是限于Salesforce的客户。

还有几点需要说明：

1、以下，我们将SalesForce简称为SF。

2、和上一篇《第二次销售状况调研报告｜来自3,100多家全球销售开拓者的见解和趋势》相同，这一篇《第三次销售状况调研报告｜来自全球2,900多个销售专业人员的销售见解和趋势》也是由Salesforce Research（简称SFR），也就是SF的研究院作出的。

3、这篇调研报告的中文原版在SF的官网上，感兴趣的同学可以下载来看看。（https://www.salesforce.com/research/#）

4、关于报告中出现的一些术语的解释，后面将会经常的用到，在这里提前给出一些定义，方便后面的阅读：

B2B：是“business to business”的缩写形式。第一个B指的是企业business，指的就是你所在的公司；中间的2，其实就是英文单词to，英文中经常这么表达；最后的B指的是公司、机构或者组织，是你的客户。B2B的主要含义就是你的客户是企业。

B2C：是“business to customer”的缩写形式。与之相对的概念是B2C，前面的B2都一样，关键在于最后一个。这个C是英文customer的第一个字母，指的是消费者。就是你我这样的直接买东西的人。比如我们在星巴克买一杯咖啡，星巴克的业务模式就是B2C的。比如你们公司要买一台高级的网络打印机，这个模式就是B2B的。

B2B2C：是“Business to Business to Customer”的缩写形式。第一个B指的是产品的生产上供应商，第二个B一般指的是电子商务网站，现在，更为流行的说法是平台，C指的还是消费者。典型的B2B2C的商业模式就是天猫。比如，耐克在天猫上开了一家店，将球鞋卖给你。耐克就是第一个B，天猫就是第二个B，然后，你就是那个C。现在，这是非常火爆的一种商业模式，大有言必称平台的趋势。现在的创业者，动不动就在说，我要建一个什么什么平台，然后颠覆这个行业等等。

和上次一样，这一次我们还会通过6~7篇的篇幅来详细的为您解读这份报告，和您一起看看，这个时代，对于我们销售而言，都发生了哪些变化，我们该如何应对挑战，以及我们该如何使用人工智能这个最新的生产力工具来为我们服务。