小区开什么店利润最大（120平小店花270万买设备）

作者 | 大福星

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

今年是Lbc营业的第4年。

最初，Lbc是家90多平的小店，店面是老板李必成自己的，店内只有2个工位和包括李必成在内的3个员工。

刚开业李必成就投入了85万采购设备，为此曾有人预言这家店活不过1年。

但Lbc不仅坚持了4年，门店现在扩大到120平，增加了1个工位和2名员工，还在开业第一年就实现盈利，此后门店营收逐年攀升，甚至还有人愿意花200万买Lbc 10%的股份。

这个有点逆行业趋势的故事，到底是怎么展开的？

一、投入85万采购设备，希望把门店打造成汽修界的星巴克

2018年9月，李必成的Lbc开张了，设备贵是这家店最大的特点。“一套国产定位仪两万多，我的定位仪 举升机是从意大利进口的，花了20多万。”

“不算房租，一般5-6万就能开个店了，国产龙门举升机8千块钱一台，高压机2千块钱一台，这就1万块钱，扒胎机、平衡机算1万块钱，这里就2万块钱，买个洗车机，一套算7-8千，也足够了。”

而李必成在设备上比一般门店多投入了十几倍。“举升机、工具车、抽油机、电脑、门店装修、广告牌等花费加起来接近85万。”

起初，许多人都不看好Lbc，认为李必成买这么贵的设备是“技术不够，设备来凑”，也有人认为李必成在设备上投入这么多，一定不能盈利，门店最多活不过1年。

然而，Lbc不仅存活了4年，而且第一年就实现盈利，第二年净利润比第一年增长了100%，第三年比第二年增长了54%，今年比去年增长了36%。

赚到的钱李必成又投入到设备上，去年李必成花了90万升级设备，前前后后设备上花了270万。“我把旧设备的处理掉，3台举升机就花了73万，因为我订的是德国马哈，举升机的地基就花了7万6千8，我当时仔细算过。”

在设备上投入这么多，为何Lbc还能在开业第一年赚到钱？

这或许是因为高端设备提升了Lbc的服务能力，给了客户在普通门店得不到的客户体验。

“有些东西是人为的经验解决不了的，最简单比如说螺丝、扭矩，再比如说轮胎的动平衡也是人解决不了的，四轮定位精确的数据也是人解决不了的，必须要用精密的设备推动，这个东西必须要用钱去砸它。”

紧接着，他又为汽车服务世界比较了国产和德国的举升机：“德国举升机稳定快捷，国产举升机放下来我得去按保险，德国的不用按，直上直下，另外德国举升机不是双座的，埋在地底下，车门打开碰不到，你去别的修理厂，车门打开会撞到旁边举升机的柱子，油漆刮花了，叫谁赔？我这不存在这个问题，这就是客户体验，这是花钱买不到的。客户习惯我这里之后，他就不习惯别人那里了。”

然而李必成高价采购这些设备的初衷，却不仅是希望用设备赚钱，在采访中，他与汽车服务世界分享了一段经历：

“我退伍回来后，我妈的同学给我介绍了一个女朋友，她在检察院上班，是正规的公务员，她对我是比较满意的，但她的同事和父母都认为我学历比较低，从事的行业是脏乱差的行业。当时我想，我喜欢这个行业，你说我可以，你说这个行业我心里就不舒服。”

尽管“从现在来看，人家有这种想法也是正确的”，但李必成仍觉得：“我不能改变这个行业，但是我必须得把自己做好，让别人知道修车行业不是脏乱差的。”

因而李必成每天离店前坚持做的最后一件事就是让门店恢复原色，更不吝成本采购高端设备，打造门店的专业形象。

在外人看来，李必成的目标已经实现了，进过Lbc的人都不会把Lbc与脏乱差三个字联系起来，可实际上现在的门店与李必成“喜欢的样子”仍有距离，他这样描述他理想中的Lbc：

“我的设想是在未来，为客户提供一个类似星巴克的场所，店里还有各方面的娱乐，我只是为他们提供一个玩的环境，玩着玩着把钱赚了。大家汇集到这里不一定是为了修车，我这里就是一个资源集中站，为那些渴望更加优秀且充满正能量的人提供一个好的平台以及环境，进行更好的资源整合。”

二、做20%的人的生意，不做会员，不搞打折促销

事实上，投入85万采购高端设备也是为给门店提供场景支撑。

2018年开店之前，李必成用了一年时间去全国各地门店参观，发现汽车后市场两极分化现象非常严重，“做得好的很好，做得差的也很差。”

同时他总结出一点：“做得好的门店价格都不便宜。”这让李必成意识到：“开店之前就要想好要挣哪部分人的钱，不是所有人的钱都能挣。”

最终李必成将客群定位在高端车主，赚20%的人的钱。“因为那80%的人的市场很大，但是大家都去抢那个市场份额，竞争也很激烈。”

门店定位高端，收费自然也不会低。

Lbc主要经营四轮定位和维保业务，维保业务占比更大，据李必成透露，“门店最便宜的小保养500块钱，只做机油。”

四轮定位和底盘调校等业务，Lbc定价比4S店还高。“最普通的车型做一次四轮定位500来块钱，再好一点的1-2千都有。”

在产品和工时费定价上，李必成也有意与4S店对标，定价比4S店略低，但仍高出同行很多。

李必成从不想参与同行的价格战，他觉得做58元的小保养是对自己的侮辱，采访过程中，他向汽车服务世界阐述了他对价格战的一些看法：

“把自己做好就行了，马路上跑的车那么多，不可能每个车都选择我，我把自己做好了，总有人感觉我对胃口。

一分钱一分货，中国几千年传下来的老话，我感觉不会错。有些同行把保养做得这么便宜，可能是因为他产品用得一般，技术这一块也不太重视，这导致了有些车保养几次之后，可能会出问题，这样只会砸了自己的招牌。

长期的恶性循环后，店家会认为我现在反正没生意，能接一单是一单，这种想法是错误的，我们一定要有自己的底线，这个活我能干，多少钱我能干，低于多少钱我不干，心里得有个谱，不能什么活都接，便宜的活接了后没有钱挣，就是恶性循环。”

Lbc的高定价必然会让一些客户难以接受，然而面对愿意接受Lbc价格体系的客户，李必成反而会为他们抹去零头，对不情愿接受的客户，李必成却分文不让。“不接受这个价格意味着他不认可我们，那我非要让他接受这个价格，让他慢慢地认可我们。”

不仅如此，李必成也从不做会员体系，不搞打折促销活动，唯一一次活动还是出于部队情结在去年建军节做的。

李必成解释：“在门店不缺活干的情况下，再去拉会员、搞充值，没有必要，我个人认为拉会员也好或者是搞充值也好，要么就是门店资金链不够，要么就是你本身不够硬，你才会想着，客户充1万块钱进来，这次消费了1千，还剩9千，哪怕这次服务我没做好也不担心，他下次还会来，因为他还有9千块钱在我这里，我不这么想，我做得不好，你下回就不要来，这样能给我压力。”

不做会员和营销，Lbc的产值会受影响吗？事实证明，不会。

据李必成透露，门店一天进厂10-15台车，单车产值2000多，月均营业额45万，疫情期间Lbc营业额也未下滑。

“今年3月我们停工半个月，但是总体来说没啥影响，今年3月半个月的产值相当于去年3月份整个月的产值，因为3月份天天加班到11点，甚至到凌晨，4月我们也一直加班。”

这样的成绩是怎么来的？起初汽车服务世界以为Lbc会与时下许多门店一样靠私域运营转化产值，但实际上李必成因为太忙很少做线上运营，Lbc的营收很大程度上来自客户的口碑裂变。

“老客户带新客户来的非常多，有些时候会出现一个客户是好几个客户推荐来的这种情况，往往这种客户进店之后不会还价，他朋友按什么标准来，让我也给他按什么标准来，然后钥匙一扔他就走了，或者有些好奇的客户就在店里看看。”

三、死磕技术，拒绝盲目扩张

如何让客户自传播？Lbc靠的是技术。

李必成曾说过：“一般门店可以解决车主70%的问题，剩下的30% 由Lbc解决，如果我们也解决不了，那其他地方也未必可以。”

这话不是自夸，Lbc目前一部分业务来源正是同行推送过来的他们无法解决的难题，李必成介绍：“比如做定位这一块，可能聊起来很简单，但能做好的真的太少了，还有底盘调校也难，难在每组数据的搭配，客户开车时是能感觉到的。”

李必成还表示，他从车主那听到最多的话就是抱怨之前“找不到专业店家，有些车是修坏的。”

为何只有5个员工的Lbc却在技术上把许多同行比了下去？这与李必成对技术和细节的态度有关。

与一般老板不同，李必成非常乐于亲自下场修车，在实践中提升自己的技术水平，汽车服务世界采访时，李必成多次遇到临时修车业务不得不走开，采访被迫多次中断。

对眼下的行业动态趋势，李必成也表示“没关注过，实话实说，我只想把眼前的事情干好。”眼前的事就是燃油车维修。

李必成也不提倡门店卖课程、卖设备，他担心带货会让人静不下心来修车，因此Lbc“唯一的收入就是修车，没有其它收入。”

能否沉下心修车也是李必成考量员工的标准，Lbc招聘员工要求必须是中工起步，并要注重细节。

“干活越细，我越喜欢，我宁愿你慢一点，但不能做马大哈。”

这套标准背后是李必成对门店经营的思考：“进店的豪车相对比较多，低于中工的员工效率低，容易闯祸，我们开了4年，也不算老店，也希望尽可能把细节处理好，把客户流失率降到最低。”

李必成对技术、细节的态度为门店留住了许多客户，目前，Lbc系统里有2200多台车，进店3-5次以上的老客户占70%，并且随着车龄增长，老客户的客单价会不断上涨，这使Lbc的营业额总体呈增长趋势。

虽然眼下Lbc经营成绩很亮眼，李必成却并未被这些冲昏头脑，盲目扩张，他知道自己不擅长人员管理，因而他放弃了原本开分店的想法，决定只做好一家店。

“修车的人很多文化水平比较低，管理人是需要很大的耐心和技巧的，我本身文化水平也比较低，再去管他们很不容易。”

未来，李必成计划把门店扩大到5个工位，增加一个客户休息区，尽力把营业额做得更高。“以后再有机会做个类似于城市展厅那样的门店就行了。”

在行业打拼了4年，李必成深感：“钱真好挣，只要把活干好，另外要想清楚第一步，如果一心想着挣钱，往往挣不到钱，你想着把事情做好，钱就来了。”

在经济下滑、门店生意难做的今天，李必成的这条经验或许能帮助许多同行顺利度过困境。

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