友宝o2o模式如何实现（从日亏20万到月赚几百万）

宜生到家创始人于飞

项目要点：

1)不做撮合交易的平台，不是连接商，要做服务商。技师和平台不再是雇佣关系，用户和平台不再是消费者关系，技师和用户有更多的互动和沟通，由此沉淀服务、沉淀数据、沉淀品牌。

2)宜生到家聚焦健康理疗服务已经快一年，目前主打二型糖尿病、高血压、乳腺增生。相比传统的休闲娱乐需求，挖掘健康服务的二次转化价值。

3)线下门店是宜生到家的未来规划之一。当移动互联网流量红利过去后，流量入口从线上到线下了，线下流量更便宜。同时，采用智能化、数据化管理门店，节省人力成本。

O2O的泡沫被戳破，活下来的上门按摩公司不多了。于飞掰着手指头，“一只手就数得过来。”

他感到幸运，宜生到家活下来了。2014年12月，O2O按摩项目宜生到家上线。在北京拥有多家富侨门店的老板于飞，把线下按摩搬到了线上，促成宜生到家的开始。

这一年是O2O爆发年。彼时，美甲、家政服务、饮食……所有日常生活所需通通都可以被送上门，按摩也不例外。于飞说，没有经历过风口的人体会不到，那时候只要是一个O2O项目，所有的投资人都要看一看，这成了一件政治正确的事情。

当狂热回归理性，当资本进入冬天，幸存者开始思考O2O是什么，能做什么事情，未来O2O走向哪里?

从线下到线上，再回归线下，于飞带着宜生到家进入后O2O时代。

商业模式：不做连接商，要做服务商

在2014年O2O 爆发之际，O2O平台看重线上与线下连接作用，成为一个撮合交易的平台。但是，大部分项目需求非刚性、边际成本超过想象，钱烧完了，游戏也结束了。

于飞说，没有经历过2014年O2O的爆发，是无法理解资本的疯狂。众多O2O平台公司从融完A轮开始跑马圈地，全国撒下去7、8个城市，快速突破城市却没有核心能力，轻视了对服务、行业标准的要求。

对于宜生到家，于飞给出定义：不做撮合交易的平台，不是连接商，要做服务商。

而成为服务商的第一要务是自带标准。一方面，提供给用户相匹配的服务;另一方面，成为行业标准的制定者、执行者。据于飞介绍，目前宜生到家平台上的用户满意度达99%，复购率达60%。

起初，标准靠人为控制，用户满意度在92%左右。后来，他们曾尝试平台不去管控，推拿师准点上门服务靠自觉，但是满意度和差评颠倒了，差评达到了80%。于飞发现，没有严格的机制把控，做不好服务的本质。

后来，宜生到家做了详细的体系规划：招募、筛选、培训、监督、回放、抽查。从推拿师第一天到岗，到用户的最终体验，用一套不断优化、完善的机制去管控标准。目前，宜生到家的标准化产品已经完全机制化、自动化。

此外不仅要为用户的满意度服务，还要保证技师的满意度。

所以，宜生到家要做到压缩技师的在途时间，保证更短时间、距离到达用户，提高劳动效率，保证产出更高。而在分成上，以往技师和传统门店是三七分，现在于飞愿意让出大头，技师和平台分成变成七三分。由关系的转变带来效率的转变。

不做连接商，要做服务商，意味着宜生到家将服务把控、标准问题、流程问题、安全责任握在手上。而带来的是什么?“技师和我们之间不再是雇佣关系，用户和我们之间不再是消费者关系，技师和用户有更多的互动和沟通，由此沉淀服务、沉淀数据、沉淀品牌”，于飞想要重构传统按摩行业消费者、门店与技师的关系。

目前，全北京拥有按摩技师40万人，宜生到家平台上注册技师400人，每天一千多单，每人平均3至4单。“仅占市场的千分之一，还有巨大的市场空间”，于飞说。

核心竞争力：健康服务比休闲消费有更大的外延价值

之所以最大限度地让渡平台分成，是因为于飞坚信数据沉淀所带来的巨大外延价值，“这里有二次挣钱的机会”。

他认为这个机会就是健康服务，“以往传统门店提供的休闲消费是没有二次转化价值的。”

经营富侨11年，于飞头脑里只有一个数据——用户办卡三万张，没有任何数据、任何信息，用户是模糊的。

但是，互联网让数据清晰起来，什么类型的用户有多少，什么服务订单最多都一目了然，而健康理疗正在成为刚需，他要做一次推拿行业的消费升级。

2016年国家对互联网 中医的政策支持，让于飞更加确信其中的机会。宜生到家聘请医院专家开始开发相关服务产品，为消费者提供按摩产品的同时，可以根据需求提供健康建议、运动建议、饮食建议等等。

不再同以往去推拿门店，更多是为了休闲或者社交需求，技师只需要按照消费者购买的套餐提供服务。现在，宜生到家要求按摩技师具备诊断能力，知道消费者是脖子疼，也要知道为什么疼。此外，还有解决问题的能力，用什么方法可以缓解疼痛。

目前，宜生到家聚焦健康理疗服务已经快一年，主打二型糖尿病、高血压、乳腺增生。一个糖尿病病人，一个月消费5千元，平台可以提供一套完整的中医理疗和糖尿病外治法的健康方案，定期上门服务。

这就是互联网所带来的外延价值的变革。2016年下半年开始，宜生到家实现了盈利，单月净利润数百万。盈利主要来自两方面，在to C 端，平均每天1500单，每单客单价160元左右，其中30%的毛利，每月有数百万净利润。在 to B端，金山等400多家单位向宜生到家采购了推拿理疗的业务，一年有数千万收入。

后O2O时代：去掉门店概念，回归线下

于飞判断，如果将O2O理解为上门，这条路就已经到头了。现在进入后O2O时代，关键词从“上门服务”变成了“向下改造、向深改造”。

同样经历O2O的创业者都曾陷入经典反思：走线上还是走线下。不少人认为线下才是机会，连马云都说“未来纯电商的日子会很难过。”在家政、洗衣、汽车保养等领域，开线下店成了O2O品牌的下一步战略。

当O2O坐拥市场流量红利时，宜生到家与百度“关键词”合作，但是每一单亏损100多元，一天亏损20万。补贴的烧钱模式仅持续了三四个月。

移动互联网流量红利过去后，于飞认为，流量入口从线上到线下了，线下流量更便宜。线上拉新获客成本是两百多，而线下获客成本只有20元，这是十倍的差距。

线下门店是宜生到家的未来规划之一。目前为止，宜生到家的线下门店有500多家，多数为合作门店，直营门店十家不到。

线下门店特点是密度更大、颗粒度更小，一千平米的富侨式门店不再是宜生到家的追求，开在社区门口、一百平米的小规模才是重点。于飞计划在全北京铺设500到1000家标准店。

于飞给记者算了一笔账，一个一千平米的富侨店面开店周期是六个月，成本是500万，每年投资回报只有40%。而现在一间标准店只需要一个月之内就能铺完，投入30-50万，每个月单月利润5-7万，回报达150% ，赚钱的效率要高得多。

相对休闲健康服务而言，推拿理疗属于高频次、高粘度、高普适度的服务。目前，宜生到家的留存用户使用服务频次在2.9次/月。

此外，门店采用智能化、数据化管理。宜生到家开发管理系统，植入进每一家门店内。用户扫码下单，远程预约、门店预约，线上完成监督、评审，场景转化入门店，但是线上依然一条龙服务。效率的提升可以实现利润提升30%。

在数据方面，后台可以监测门店的报表分析、用户动向，这些数据沉淀都是传统行业无法做到的。于飞认为，保持同等服务能力，高数据化、高智能化的管理模式能让利润率提高百分之三十。

尝试向线下、健康服务方向转型的，不止宜生到家一家O2O按摩公司。点到按摩对2017年的计划是线下门店、培训学校以及围绕按摩构建自己的生态圈。

当原先的O2O品牌瞄准线下市场，如何利用互联网改造传统行业，向下沉淀，重度结合，挺过O2O泡沫期的老板们，开始思考后O2O时代的下一步了。

文/曹忆蕾