做门店导购的技巧（连锁终端门店导购销售技巧）

面对面销售的五个误区，我来为大家科普一下关于做门店导购的技巧?以下内容希望对你有帮助!

做门店导购的技巧

面对面销售的五个误区

◎误区一：不成功的交易就是失败的交易

在门店面对面销售中，很多店员更多地关注那些成功的交易，而认为不成功的交易是没有任何意义的。

◎误区二：产品卖点越多越好

一些门店在培训店员的过程中，会让他们了解一系列产品的所有特性、所有卖点，以便在面对面销售时可以详细地为顾客介绍。

◎误区三：产品越便宜越好

价格战是各门店竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循环。不惜成本的价格战，不一定能取得最佳的收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。

◎误区四：顾客想买，迟早会买，不必多费口舌

店长要提高门店的销售人员的积极性，见到顾客要热情相迎，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可，没必要多费口舌，顾客想买就必然会买的惰性思维。

◎误区五：最重要的就是把产品的特点介绍清楚

在门店面对面销售中，我们会看到很多店员，拉住顾客后就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多拗口的专业术语，让他们看起来好像十分专业。

寒暄

◎体态语言的掌握

在销售过程中，门店的店长要注意体态语言的掌握，因为当顾客走进门店，店长迎上前与顾客握手时，顾客可以通过观察店长动作的细节，来评价门店的服务质量。此过程虽没有任何语言，但会给顾客留下深刻的印象。

让每个上门的顾客都能感受到尊重与重视，才是接待的最高境界。

◎接待新老顾客的方式

店长一定要提醒店员，老顾客对于门店的业绩提升意义重大。

据统计分析，新顾客的消费可能性与老顾客相差15倍。所以一定要慎重接待老顾客。

◎掌握接近顾客的时机

有时顾客进入一家门店后，看到每一位店员都忙忙碌碌，有打扫卫生的，有整理货品的，却没有人来招呼他，这就是门店店长的问题了。

在卖场作业时，必须随时注意有无客人光临，不要错过了接待顾客的机会。因为店员的使命是卖东西，而不是整理商品。

◎掌握接近顾客的技巧

把握住接近顾客的时机后，店员应该如何接近顾客？这里面就需要技巧了。

1．直接询问：直接通过提问题的方式来接近顾客。

2．与顾客拉近距离：店员利用各种机会主动与顾客打招呼，进而把顾客的注意力吸引到商品上来。

3．赞美接近法：即对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

上帝的需求决定一切

◎了解顾客的购物心理

日常的售卖工作，店长一般无须亲自到门店。但是，这并不代表他可以对门店的销售情况不闻不问。一名优秀的店长，必须洞察门店的每一个环节、每一个细节，才能给予店员正确的指导，才能使门店的服务水平保持在较高的水准上，从而确保整个门店的良好形象和业绩。

◎应对不同类型顾客

1．重于理性思考的顾客

2．反复无常型顾客

3．吹毛求疵型顾客

4．个性稳重的顾客

5．果断型顾客

6．态度冷淡的顾客

7．挑剔、谨慎的顾客

◎了解顾客需求的提问方式

了解顾客的需求是促使交易成功的首要工作。所以，店员要想获得交易的成功，就要善于巧妙地提问。

◎提问的原则

要了解顾客的需求，店员需要巧妙提问，当然，提问不是万能的，只有经过精心设计的正确的提问才能实现更多的销售。

◎从顾客的回答中整理顾客的需求

那么在销售过程中，顾客会怎样向店员传达他们的购买信号呢？

1．当顾客对某一点表现出浓厚的兴趣时

2．当顾客很关心产品或服务的细节时

介绍商品的技法

◎介绍商品的注意事项

在恰当时机招呼顾客，知道顾客的来意后，接着就要为顾客介绍商品了。

顾客只有在接受某个商品的各种信息并对其产生认识的基础上，才有可能做出购买决策。

◎倾听的技巧

店员要提高自己倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中巧妙地引导，这样顾客就会爽快地购买产品。

◎构图法的运用

在介绍那些短期内看不出优势的产品时，我们要善于在顾客的头脑中勾画出一幅未来的图画，让顾客感知未来的情形，从而达到销售的目的。

◎假设成交法

假设成交法就是店员在销售过程中为顾客假设他已经买了该产品，带来了什么样的好处和利益，即把握住顾客需要的独特卖点。

◎FAB销售话术的运用

FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。

◎下降式介绍法

下降式介绍法就是将顾客购买产品后的最终利益一步步介绍给顾客，把对顾客最主要的、最具吸引力的内容放在前面讲。这需要店员确切地介绍出产品的好处。

◎销售工具的搭配使用

在商品介绍过程中搭配使用一些销售工具，可以让顾客更好地接受商品，促进交易达成。

异议处理

◎妥善处理异议的意义

异议一般是指顾客向门店相关部门倾诉对其商品或服务的不满。当顾客在购物过程中或者购物后发现实际情况与心中的预期有差距时，就会产生不满。而当这种不满发泄出来时，就会让顾客对门店的印象大打折扣，影响顾客再次购买的意愿，严重的还会一传十、十传百，对门店产生连锁的不良影响。

◎异议的种类

门店所出售的商品往往购买频率高，消费使用频繁，因此，顾客购买商品时产生异议的情况也最为常见。针对商品，门店顾客异议的类型五花八门，按引起异议的原因，一般可分为以下三类：

1．商品方面的原因

（1）价格偏高

（2）品质不良

（3）标示不符

（4）商品缺货

2．服务方面的原因

（1）服务方式不当

（2）店员的不良行为

（3）其他不当服务因素

3．环境方面的原因

（1）光线

（2）温度

（3）地面

（4）卫生

（5）噪音

（6）铺设

◎三种技巧的运用：同步法、太极法、迂回法

在异议处理中，也是有技巧可循的，在这里向店长推荐三种基本技巧。

1．同步法

如果商品有瑕疵或服务质量不能令顾客满意，就应当承认错误，并争取得到顾客谅解，而不能推卸责任或者寻找借口，因为理在顾客，任何推诿都会使矛盾激化。

2．太极法

在对待异议时，学会打太极，“化百炼钢为绕指柔”，即化顾客异议为卖点。

3．迂回法

古代哲学家老子提出“进道若退”，就是主张以柔克刚，以退为进。

临门一脚——成交的技巧

◎把握成交的时机

顾客成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。

1．语言信号：当顾客有心购买产品时，从他们的语言中就可以判断出来。

2．行为信号：店员应细致观察顾客的行为，并根据顾客变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，这在促成成交阶段十分重要。

3．表情信号：从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许，都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号。

◎强调利益点

说服顾客购买的最好的办法，就是使顾客意识到购买了店员所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使顾客感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买。这是一种冒最小的风险、取得最大利益的活动，因此，店员必须致力于谈论利益。

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