家装方案怎么定价合理呢（家装咨询讲解的3种方式）

１、一对一沟通

一对一沟通就是业务员或设计师单独与客户（或关系人）讲解业务计划的方式。

一对一沟通要求讲解人必须全盘了解业务计划的内容，讲解人应当将业务计划熟记于心，并能通过与客户之间的一问一答方式，把握沟通的主动性（讲解人要学会发问，且上下问题间要具有逻辑性和连贯性）。一对一沟通时，尽量缩短沟通时间，因为时间太长，对方会没有耐心，可以择其要点重点解说，没有必要完全把全套计划一字不漏地讲完。

２、ABC沟通方式

业务员、设计师、客户或业务员、业务主管、客户或设计师、设计主管、客户形成一种三方会谈的感觉。这种方式沟通起来比较容易，由于增加了一个人，形成一种三角对视，让人更放松。ABC沟通方式成功率比较高，家装公司要善于利用。使用这种讲解计划时，我公司的两个人要密切配合，要分清主次，业务员和设计师搭配时，以设计师为主，业务员一般不要插话；有主管在场时，员工不要插话，可以做一些辅助性的工作，点头、微笑即可。ABC沟通方式中，A 是主讲人，B是客户（关系人），C是辅助人，辅助人要对主讲人进行足够的推崇，让客户对主讲人形成一种尊重和信任感。

我认为，对一些重要的客户或准客户，应当采用这种方式，因为其成功率极高！

３、中心会议方式

像周末家装课堂、家装咨询会就属于中心会议方式。它的特点是客户量大，比较容易做全面的家装业务讲解。业务员应当利用中心会议形式，提前预约客户来参加这种会议，应该说这是业务员做大客户量的非常有效的方法，因为中心会议有比你更专业的讲师，他的讲解信服力更高；同时中心会议相应的硬件设施比较完备，也能增加会议的气氛。对于这种中心会议，家装公司应该动员业务员去邀约更多的客户，只要业务员能够带客户来，就算是业务员的业绩，大家的积极性马上就会很高，从而使中心会议聚集更多的人气，办得更加成功。

对于兼职业务员，家装公司可以举办一个专业的«推荐业务说明会»，集中上百个兼职业务员，讲解我们公司的各项优势，介绍业务的方法，也将我们操作中心会议的这种成功率极高的业务模式展现给兼职员工，从而让他们带客户前来参加中心会议。

４、早会或餐会方式

这种方式只适合发展兼职业务员，业务部可以举办一个专门的早会，讲解兼职业务计划。也可以以会餐的形式，邀请售楼员、新小区的保安参加聚会。

摘自：书籍《千万装企制胜百科全书》系列之《装企市场营销》

作者：尤月林